Sabia que o líder de vendas é (ou deveria ser) o principal responsável por estimular sua equipe comercial visando o alcance das metas e resultados? Pois é, caso sua equipe ainda não tenha um, talvez seja o momento de revisar o escopo de suas estratégias.
Pensando nisso, elencamos neste artigo as principais vantagens de contar com um e como formar um líder de vendas eficaz e 5 dicas de como fazer isso.
O setor comercial é um dos mais importantes da empresa, além de possuir contato direto com clientes, são os responsáveis por buscar os resultados e atingir as metas estabelecidas. Ou seja, como o próprio nome já diz: são a equipe de vendas.
Por isso, devem ser uma das equipes mais engajadas e motivadas de toda a corporação.
Parte-se daí a necessidade de contar com uma boa liderança neste time.
E afinal, o que é uma boa liderança em vendas?
A palavra “líder” por si só está definida no site Significados como: “Indivíduo que exerce influência no comportamento ou no modo de pensar de alguém.”
No âmbito das vendas essa tradução deve se tornar o mais literal possível. Afinal, no dia a dia podemos nos deparar com diversos estilos de lideranças, desde as mais autoritárias às mais flexíveis.
O problema de liderar uma equipe de vendas de maneira extremamente autoritária é que você perde um dos elementos essenciais no processo: motivação.
Dar ordens a todo momento e não escutar seus subordinados é o primeiro passo para construir uma relação fadada ao fracasso. Isso porque ninguém gosta de se sentir coagido a todo momento e pensar que suas opiniões são irrelevantes.
Porém, construir uma relação líder X liderado baseada na extrema flexibilidade e abertura pode ser negativo a longo prazo.
Apesar de conquistar a confiança e construir um bom relacionamento com a equipe de vendas, este tipo de atitude pode estabilizar os vendedores nos indicadores já alcançados. O que não é bom para nenhuma das partes!
Bom, mas então como formar líderes em vendas eficazes?
Uma liderança eficaz deve ser capaz de influenciar seus subordinados em prol de um objetivo maior.
Os vendedores não devem precisar receber ordens para executar determinada atividade, pelo contrário, bons líderes fazem com que cada um saiba qual é o seu papel, o que devem realizar e assim o fazem.
Este tipo de liderança não é eficaz apenas no universo das vendas, porém, da corporação como um todo.
Melhorar o estilo de gestão para alcançar melhores resultados deve ser uma tarefa de todos os gestores e líderes da empresa. Porém, como construir esse tipo de relação?
Vamos aos 5 passos para formar um bom líder em vendas?
1. Contra dados não há argumentos
Se há algum tempo atrás essa frase era conhecida com a palavra “fatos”, atualmente, em meio a infinidade de dados que temos em nossas mãos esse cenário mudou.
Você já parou para refletir sobre a quantidade de informações armazenadas que possuímos e na correria do dia a dia não levamos em consideração?
Pois é, hoje, armazenar e buscar esses dados se tornou muito mais fácil, a nuvem está aí para isso!
E se, você deseja ter uma liderança de sucesso ela deve essencialmente ser norteada por dados. A era do achismo, intuição e afins ficou no passado.
Se você possui histórico de vendas, ações, qual a curva da conversão, o número de leads necessários para converter sua meta, qual o motivo de não utilizar isso a favor do seu time de vendas?
Além do mais, apresentando dados reais seus vendedores terão consciência do que é possível ou não e ainda, terão mais confiança em sua liderança e no processo como um todo.
Nosso consultores de vendas são submetidos ao nosso mantra diário: 5 2 2 e o que isto significa?
Temos que inserir no Funil de Vendas CRM diariamente 5 oportunidades, agendar 2 demonstrações e realizar 2 demonstrações. Portanto, desta forma criamos um cenário de previsibilidade, e aumentamos a probabilidade de alcançar a meta de vendas.
Por conseguinte, evitamos que a cobrança seja encarada como algo pessoal e passa ser estabelecida sobre os critérios da execução consistente.
2. Estimulador
Se você ainda ainda está buscando identificar o perfil de líder de vendas da sua equipe, fique atento a este aspecto. Sua liderança deve possuir a capacidade de estimular e incentivar as pessoas ao redor.
Pense em seu vendedor que possui o mais alto astral unido à sua capacidade técnica. Sem dúvidas ele seria um dos mais indicados.
Afinal, o processo de vendas pode ser extremamente cansativo e frustrante, ter ao redor pessoas que auxiliam a tornar esse processo mais leve e motivador é essencial.
Um líder de vendas eficaz deve ser o principal responsável por estimular diariamente a equipe de vendas.
3. Visão estratégica
O líder de vendas será o responsável por traçar o melhor caminho para alcançar os objetivos definidos. Pense nisso ao selecionar o colaborador que irá desempenhar esse papel.
A visão estratégica é que irá nortear essas decisões. Ser capaz de perceber o perfil de cada um dos seus vendedores e alocá-los nos objetivos mais adequados é o primeiro passo.
Além disso, o líder de vendas deve possuir flexibilidade para interagir com a equipe de marketing em busca dos melhores resultados.
Qual será o planejamento? Como irá distribuir a meta? Como os leads serão distribuídos?
São perguntas como essa que seu líder em vendas deve ser capaz de responder.
4. Ser bom com pessoas
Este aspecto deve estar em constante desenvolvimento e não poderia ser diferente. Afinal, diariamente lidamos com diferentes pessoas, com diferentes personalidades, gostos, pontos fracos ou fortes.
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A liderança é a responsável por identificar cada um desses aspectos, ser capaz de elaborar feedbacks construtivos e o mais importante reconhecer cada uma das qualidades de seus liderados.
Este tipo de atitude demonstra acima de tudo o reconhecimento e o valor que o líder dá aos seus subordinados enquanto pessoas.
5. Constante evolução
Como vimos acima os líderes devem ser a pessoa na qual os vendedores irão se espelhar, sendo assim, o aprendizado deve ser tarefa diária dessa figura tão importante.
Incentivar e mostrar por meio de atitudes a importância de se atualizar e como o conhecimento pode transformar a rotina de trabalho de cada um. Possuir a capacidade de nortear a equipe com relação ao melhor caminho de aprendizado para suprir suas carências.
Em resumo, uma liderança eficaz em vendas deve possuir um pouco de cada um desses aspectos e caso, nenhum dos seus colaboradores possua todas essas características, não se preocupe!
Concluindo, todos esses aspectos podem ser desenvolvidos com um pouco de estudo e dedicação.
Caso você queira continuar estudando sobre vendas, aproveite para assistir ao webinário gratuito “Criando um processo de vendas infalível”.
