Quer garantir o sucesso do Funil de Vendas? Aplicando estas 5 estratégias, você irá garantir a obtenção de melhores resultados.
Não há dúvidas que o crescimento exponencial de qualquer empresa, se dá ao fato de ter um processo de vendas bem estruturado. Para explicar melhor a importância de vendas, fazemos sempre em nossos treinamentos de vendas a analogia de uma flecha.
Imagine uma flecha, que estará dividida em três áreas: ponta (vendas); corpo (operação) e as penas (gestão).
A ponta – vendas
Não que seja a mais importante do negócio, mas se ela não desempenhar seu papel com foco e força mesmo que chegue ao alvo, não irá perfurar.
Ações como prospecção de novos clientes, gestão de carteira e estratégias de canais devem ser constantemente “afiadas” para gerar resultados cada vez melhores.
A ponta da flecha deve ser fabricada com um material resistente e ao mesmo tempo resiliente, pois suportará os impactos que sofrer danos.
Assim também a área comercial de toda empresa, deve estar preparada para os altos e baixos do mercado enfrentando sazonalidades, cobranças e ritmo acelerado para se manter competitiva.
O corpo – operação
Após “flechar o cliente” com sua oferta e trazê-lo para “dentro de casa” é que a operação entra em ação executando suas tarefas, a fim de que haja a entrega da mercadoria ou serviço ofertado.
As penas – gestão
Tem a função de estabelecer parâmetros de crescimento ao negócio e administrar seus recursos de forma inteligente.
Em uma empresa, a operação e gestão podem até falhar por um período razoável, porém se a área de vendas ficar sem resultados, não há o que fazer, ou seja, não haverá recursos financeiros para os insumos da operação e não há possibilidade de fazer gestão do que não existe.
Pensando na importância das vendas, hoje quero compartilhar 5 dicas que usamos em nosso dia a dia de nossa operação comercial da Funil de Vendas. Temos alguns mantras em nossa empresa e um deles é: Liderança pelo exemplo pessoal é o melhor guia da cultura. Fazemos o que falamos.
Portanto, tudo que está escrito aqui, é colocado à prova todos os dias aqui dentro para garantirmos o sucesso do Funil de Vendas.
#1 Revisão / simplificação do processo atual
Para iniciar esta dica não poderia deixar de lado uma pequena frase que tem nos guiado em todos estes anos na busca dos melhores resultados: Se não for simples, não funciona!
Ao simplificar o seu processo de vendas, você irá maximizar o engajamento dos vendedores em cumprir sempre o mesmo padrão. Desta forma será muito mais fácil trabalhar com o olhar de gestão dos resultados.
Obviamente isto não se trata de “engessar” o processo e fazer com que seus vendedores virem uma espécie de “robôs”, que apenas seguem um padrão e não explorem o lado criativo.
Isto se trata de como no final de um ciclo, seja no dia, semana ou mês, você consiga visualizar os resultados ao ponto de estabelecer melhoria contínua.
Já pensou se tivesse mais de 5 vendedores e cada um fizesse a venda seguindo um extinto próprio, sem etapas, padronização, etc?
Se você se imaginou neste desafio, acredito que ele seja sua realidade. Portanto, sente com seu time e crie um processo simples, onde todos possam cumpri-lo com o mínimo esforço necessário.
#2 Estratégias de canais de vendas
Costumamos dizer que seus canais de vendas podem te enriquecer ou empobrece, sabe porque?
Já imaginou que o seu dinheiro está sendo literalmente rasgado ao se tratar da participação em um evento, anúncio de revista, panfletagem, etc.
Não estou dizendo que isto não funciona, apenas que se não for medido, como saberá se estão entregando leads qualificados? Ou quantos leads estão sendo gerados? Ou qual foi o resultado financeiro após este aporte de recursos?
Neste caso, recomendamos que seja alinhado com seu time de marketing as estratégias de canais de vendas para atrair leads qualificados, com o menor custo possível e de forma inteligente. Este é o combustível que move a engrenagem de seu Funil de Vendas.
Aqui vale lembrar também que muitas empresas descartam o pote de ouro que já está dentro de casa, ou seja, sua própria base de clientes.
É comum ver empresas que desejam sempre novos clientes, até aí não há nenhum mal, porém deixam de executar ações estratégicas para evitar mais perdas de clientes ou para recuperar clientes que não compram mais.
Como “lição de casa” gostaria de propor um simples desafio à você: Consegue levantar ainda nesta semana 10 clientes que não compram mais, pensar e executar uma ação de vendas para reativá-los?
#3 Higienizar o Funil de Vendas
Quanto tempo você perdeu naquela oportunidade que só ficou “patinando” e não avançou para uma reunião, proposta ou fechamento?
Não adianta somente ter um Funil de Vendas cheio! Ele deve estar cheio de boas oportunidades.
Você deve ser frio neste momento e abrir mão da falsa realidade que é ter o seu funil lotado de prospects. Esta visão só irá te atrapalhar, pois o manterá preso sempre nas mesmas oportunidades e não te deixará avançar nas demais.
Este video fala o que fazer para despoluir o seu Funil de Vendas
Mantenha em seu Funil de Vendas somente o que é recente (de acordo com seu ciclo de vendas) ou que estão realmente avançando para um fechamento a curto prazo.
Uma dica campeã que executamos por aqui é: Pergunte a cada vendedor quais são as 10 oportunidades que eles querem fechar negócio na semana, quinzena ou mês. Estas deverão ser evidência em seu funil.
#4 Analisar porque não há avanços
Quantas vezes você já participou de palestras motivacionais? Não temos nada contra este tipo de trabalho, mesmo porque há mercado para tudo. Porém para nós, motivação vem de resultados e resultados devem ser medidos e geridos.
Certamente você já experimentou em algum momento da vida uma palestra motivacional, seja de modo presencial num auditório ou até mesmo online no conforto da sua casa. Importa saber o que de fato você aprendeu com o conteúdo, o que colocou em prática e o quanto isso deu resultado em sua vida?
Aplicar estratégias para potencializar os resultados e levar o time de vendas bater as metas, deve ser realizado sob a ótica de indicadores. Caso contrário todo esforço pode estar sendo investido em um ponto que não fará diferença.
As taxas de conversões internas do Funil de Vendas traduzem justamente onde é necessário aplicar conhecimento.
Imagine que seu time esteja perdendo muitas oportunidades entre Contato > Visita. Neste caso é viável analisar se o lead prospectado está dentro do perfil ideal, ou se os canais de vendas estão trazendo qualquer oportunidade, sem a mínima pré-qualificação necessária, ou simplesmente o script de abordagem deve ser melhorado para despertar mais interesse do possível cliente em avançar para uma visita.
#5 Execute consistentemente a gestão
Nunca pare de medir e gerir seus resultados, somente assim sua empresa irá evoluir.
Se você for um gestor comercial, seu papel é liderar a equipe para que eles possam bater a meta.
Não adianta simplesmente passar o desafio, virar as constas e achar que o time te entregará o melhor resultado. Se fosse deste jeito, times de futebol campeões não precisariam de técnicos.
Cobre as ações do dia a dia como: Número de prospecções, Número de ligações, Visitas agendadas, Visitas Realizadas, etc. Somente desta forma você baterá meta todo dia! Pois se meta é o efeito, devemos nos focar nas causas, ou seja, em cada etapa de seu Funil de Vendas.
