O planejamento estratégico em vendas é fundamental para orientar gestores e vendedores a atingirem as metas de um determinado ciclo de vendas de produtos e serviços.
Refere-se a um documento que guiará a corporação na conquista de seus reais objetivos de mercado. Sabemos que, no momento de aplicar as melhores técnicas de vendas, torna-se desafiante organizar dados e selecionar as informações certas para manter o melhor fluxo de vendas para a empresa.
Sendo assim, torna-se necessário a criação desse tipo de projeto para orientar todas as equipes envolvidas. Boa parte dos gestores conhecem a importância de projetar muito bem as ações de vendas e selecionar as melhores estratégias, porém é fundamental saber criar um plano estruturado e compreensível para todos.
Neste artigo abordaremos mais sobre esse tema e explicaremos detalhes relacionados às etapas da criação e aplicação desse tipo de projeto estratégico dedicado às vendas.
O que é Planejamento Estratégico?
Esse tipo de projeto pode ser, de forma abrangente, aplicado a diferentes segmentos de produção. No caso das vendas visa proporcionar a criação de cronograma de ações que possam de fato orientar os diferentes percursos de vendas dentro de um ciclo de tempo e com a dedicação certa.
Tendo um bom projeto de vendas em mãos, os gestores e suas equipes de frente poderão trabalhar focados em objetivos comuns, visando sempre atingir os melhores resultados de forma otimizada.
Porém, seja para o seu desenvolvimento e sua aplicação, é necessário que os envolvidos na elaboração do documento conheçam profundamente cada etapa para o desenvolvimento do escopo do projeto.
Ao mesmo tempo, quando nos referimos a esse tipo de planejamento, também estamos nos referindo à performance e ao alto nível de resultados. Portanto, ter um bom projeto é garantir a melhor performance de todos da equipe.
O documento gera um positivo direcionamento baseado em estudos, em histórico de vendas e estratégias de negociação. Esse documento precisa ser compreendido por todos e servir como uma bússola metodológica para gerar os melhores resultados.
Por outro lado, quando a empresa não possui um documento dedicado a esse tipo de planejamento, a venda correrá o risco de não acontecer ou ser efetivada de forma alienada ou intuitiva dependendo dos movimentos do ambiente externo da empresa.
As 5 etapas do planejamento certo para vender mais
Seguindo as cinco etapas que iremos descrever a seguir, será possível à empresa otimizar os seus resultados de vendas. É essencial que a corporação saiba onde ela quer chegar, seguindo todos os cronogramas estabelecidos e implementando cada ação no tempo certo.
Sabemos, em primeiro momento, que as etapas seguem uma ordem lógica que parte do estudo do negócio em si até a geração dos resultados buscados pela empresa e pela marca.
1 – Missão, Visão e Valores
Um dos primeiros passos se refere à definição da missão, visão e valores da corporação. Muitas vezes, esse primeiro passo é negligenciado pelos gestores e até mesmo pelos gestores de vendas mais experientes.
Esses três pontos que compõem a primeira etapa ajudam também a definir a identidade e o posicionamento da empresa, serve também como base para a construção de estratégias mais eficientes que estejam de acordo com os reais valores e percepções da empresa.
2 – Análise dos ambientes interno e externo
Falamos anteriormente que a ausência de um plano que contenha as estratégias certas expõe a empresa a não alcançar os resultados esperados, tornando-a dependente de atitudes intuitivas e dos movimentos do ambiente externo.
Todavia, a realização de uma análise sobre os ambientes externos (mercado concorrencial) e internos (departamentos e equipes da empresa) permite à corporação redesenhar o seu campo de percepção e desenvolver novas ações para identificar grupos de clientes e novas oportunidades de negócios.
Inicialmente, a análise do ambiente externo e interno dependerá do uso de métodos como a Análise SWOT, traduzida para a língua portuguesa como Análise FOFA, por significar Forças (Strength), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).
Podemos afirmar que os pontos de forças e fraquezas estão vinculadas ao ambiente interno da empresa, enquanto que os pontos de oportunidades e ameaças estão vinculados aos fatores externos.
3 – Definição de metas e objetivos
Qual é o objetivo da empresa? Quais são as metas das equipes de vendas? Quais resultados a corporação pretende alcançar em um determinado ciclo de tempo?
Essas são as primeiras perguntas que devem ser levantadas no desenvolvimento do Planejamento Estratégico dedicado às vendas. Porém os objetivos e as metas precisam ser inteligentes, e exigem a aplicação da metodologia do padrão SMART.
A metodologia do padrão SMART pode ser aplicado como pontos em dados Específicos (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e baseadas em um prazo (Time-based).
4 – Definição do plano de ação
É fundamental que o projeto também defina um plano de ação que possa orientar a execução das estratégias, esse tipo de plano ajuda a especificar a função de cada colaborador e a aplicação dos recursos certos para por cada ação em prática no momento certo.
Para a execução do plano estratégico, as empresas mais avançadas costumam aplicar a ferramenta 5W2H, onde cada letra carrega os seguintes significados:
5W
What – O que fazer?
Why – Por que fazer?
Where – Onde fazer?
When – Quando fazer?
Who – Quem vai fazer?
2H
How – Como fazer?
How much – Quanto custa fazer?
Quando os gestores e a equipe de vendas conseguem responder às questões descritas acima, será mais fácil realizar o mapeamento certo para orientar a execução das estratégias certas.
5 – Mensuração e acompanhamento de resultados
Um dos pontos mais essenciais do plano dedicado a criar e amadurecer as estratégias certas está concentrado na quinta etapa do documento. Depois de selecionar os estudos certos e as ações corretas, é importante mensurar e acompanhar os resultados.
A etapa de acompanhamento dos dados é uma das mais importantes, desde que a empresa adote métodos e mecanismos de monitoramento para avaliar se tudo está sendo aplicado de forma correta e se está havendo uma evolução no processo de geração de oportunidades e de resultados.
Aprofundando o uso das ferramentas
Depois de conhecer as cinco etapas essenciais para a elaboração e execução do planejamento estratégico, vamos a seguir aprofundar o uso das ferramentas metodológicas aplicáveis ao mercado.
Faça o melhor diagnóstico
aplicação de todas as etapas exigirá a realização do melhor diagnóstico possível para saber se os passos a serem dados serão assertivos para o desenvolvimento de melhores fluxos de vendas e de criação de novos relacionamentos comerciais.
Em relação às vendas consolidadas ou em processo de consolidação, o processo de planejar precisa ter um diagnóstico constante sobre todas as variáveis.
Principalmente, no momento de avaliar os resultados, a realização de um diagnóstico completo ajudará a posicionar a empresa em relação ao seu mercado, podendo ainda estudar a situação dos concorrentes, da qualidade dos produtos oferecidos pela marca da empresa, identificação de forças e fraquezas e o processo de comparação com o segmento de atuação.
Como relatamos anteriormente, a utilização da metodologia SWOT proporciona avaliar de forma completa o cenário da empresa em relação ao ambiente interno e externo para abrir novas possibilidades de elaboração de um positivo plano de vendas.
É necessário considerar que, se a empresa está inserida em um mercado em ampla expansão, a corporação também pode reforçar o diagnóstico com a realização de auditorias.
Lembramos que as auditorias podem ser aplicadas através de processos contínuos ou periódicos para verificação de ciclos de vendas.
O que a auditoria faz?
Através das auditorias é possível verificar o nível de efetividade de processos e ferramentas, visando criar processo de mapeamento de novas oportunidades na jornada do consumidor no mercado e nos pontos de vendas da empresa.
Também ajuda a realizar o levantamento de dados e informações para composição de métricas de acompanhamento. Visa também identificar pontos de melhoria e procedimentos relacionados às vendas de diferentes níveis.
Busca também compreender o funcionamento da equipe de atendimento e de vendas.
É importante apoiar o planejamento de vendas no processo de resultados e de performances considerando também o histórico anterior de vendas.
Metas e objetivos
Depois do mapeamento realizado através do diagnóstico profundo, a empresa terá melhores condições para definir metas e objetivos com mais clareza. Sempre buscando metas que estejam alinhadas com a atual capacidade de execução da equipe.
Dessa forma, a empresa terá melhores condições de pensar e agir dentro de seu planejamento estratégico visando sempre pensar de forma objetiva. Assim, a empresa saberá onde chegar para atingir o sucesso pretendido.
Caso ainda ocorra dificuldades, a gestão de vendas pode replicar a metodologia das metas SMART, pois essa metodologia orienta sobre o estabelecimento de um plano de ação dedicado para as vendas, mas de forma realista.
A metodologia SMART também ajuda no processo de segmentar melhor as metas, sempre separando o plano de ação do plano referente às ações aplicáveis ao macro ou micro mercado.
Nesse ponto, as atividades macro representam as ações que estão vinculadas ao aumento do nível das vendas presenciais ou online, incluindo a geração de leads qualificados e ampliação da qualidade do atendimento.
Lista de metas
Posteriormente, todos os gestores e demais colaboradores terão ideias mais amadurecidas para listar a meta e as ações referenciadas aos esforços de abordagem de venda, desenvolvimento de geração de valor e alocação de recursos.
Definição de estratégias
Com as metas em mãos, o desenvolvimento e aplicação do planejamento estratégico deverá conter cada estratégia abrangente aplicável em tópicos como a pós-venda, a venda física, a venda online, processo de atendimento ao cliente, definição do suporte, geração de valor para o cliente e a qualidade da entrega.
Todo o processo de vendas precisa ser compreendido como um conjunto amplo de ações a serem definidas e aplicadas com sucesso.
Esforço de vendas
Na prática do planejamento, deve existir um melhor esforço para conclusão das etapas principais e das etapas complementares, sendo buscando cumprir cada etapa de forma satisfatória.
Os gestores de vendas precisarão sempre considerar os pontos particulares de cada cliente ou de cada grupo de clientes, verificar o nível de experiência de suas equipes de vendedores e a qualificação do atendimento pós-venda.
Esses detalhes impactam diretamente nos resultados da empresa, quanto melhor a taxa de experiência da equipe, mais autossuficientes serão os membros de uma equipe.
Segundo as pesquisas de mercado, os profissionais que atuam há mais de três ou cinco anos em uma empresa possuem maior capacidade de gerar um ticket médio de vendas superior.
Mensuração constante
A empresa para saber se o planejamento estratégico está sendo bem delineado precisa realizar a mensuração constante dos dados e das informações.
Nesta fase do projeto, é possível atribuir o KPIs (Indicadores-chave de performance) e OKRs (Objetivos e resultados-chave) a cada um dos pontos essenciais.
Fortalecer a equipe de vendas
O plano de vendas se tornará mais forte com o fortalecimento da equipe de vendas, seja através de treinamento, consultorias e monitoramento de resultados.
Em outros casos, é fundamental atrair o cliente para o lado da empresa, aproveitando todas as informações geradas pelos clientes no SAC, Chats, e comunicação das redes sociais para saber o que os clientes querem e precisam.
Em muitos casos, as empresas conseguem fazer com que o cliente “trabalhe” para a empresa no objetivo de apresentar fontes seguras de informação e de opinião sobre o produto e serviço adquirido junto à empresa.
Conclusão
Neste artigo apresentamos as principais dicas a respeito do desenvolvimento de um planejamento estratégico. Em todos os pontos de vista elucidados, devemos sempre apoiar as listas de metas e a aplicação de monitoramento de resultados.
Em todos os casos, as empresas amadurecem os seus processos com a adição de softwares de CRM (gerenciamento de Relacionamento com o cliente) o permite integrar dados e a gestão das informações dos clientes melhorando sempre a qualidade do atendimento.
Em todas as situações de mercado, ter um plano estratégico ajuda a profissionalizar as ações da empresa e a identificar melhores oportunidades de mercado, criando melhores caminhos para aumentar as vendas e melhorar os resultados.
É fundamental sempre ter metas claras e objetivos que sejam alcançáveis por todos da equipe, seja para o curto, médio ou longo prazo.
