Começamos uma série de vídeos em nosso canal, o Jogo Rápido! Neste primeiro vídeo, nosso Sócio-Fundador Thiago fala sobre a arte da prospecção: 7 formas para prospectar mais clientes.
Confira também a transcrição do vídeo!
No nosso conteúdo de hoje, nós vamos falar sobre a arte da prospecção: 7 formas de você encontrar novos clientes.
Quem não sonha em ter o crescimento do seus negócios, o crescimento da empresa, com esse crescimento contínuo? É isso o que a gente busca todos os dias, mas como buscar da forma mais adequada, como buscar da forma mais correta e principalmente a forma que menos custa no teu bolso, menos CAC (Custo de aquisição do cliente).
Então a primeira forma desse conteúdo, na verdade não é nem um caminho, mas sim uma preparação que é antes de qualquer estratégia, “Conheça o seu público-alvo”
É necessário você conhecer as dores do teu possível cliente, de quem você está prospectando, para alinhar o seu discurso, do que você tem que falar para ele, de como vai ser esse approach com ele. E de fato, encontrar ali um gatilho de como você pode, nesses primeiros discursos, nesse primeiro impacto nele, seja ele por call, seja ele por e-mail, você tornar ali essa dor do possível cliente mais latente, para dar essa abertura e para ele querer te ouvir.
Então, esse é o primeiro plano, a primeira forma, que na verdade, é uma preparação para você abrir, então, esse caminho.
A segunda é sobre, começando pelo básico: “Marketing Digital”
Marketing Digital está aí justamente para nos ajudar, basicamente nós temos duas entradas dentro do Funil de Vendas: ou pelo Inbound ou pelo Outbound. Pelo Inbound, fazendo Marketing Digital, criando conteúdos atrativos, trazendo então o perfil do teu possível cliente para ler esse conteúdo, ter essa informação. Nesse momento, você tem que ter disposição e realmente ajudar essa oportunidade, esse cliente, a tomar uma decisão que seja boa para ele, seguindo o preceito de vendas. Então, você gerar conteúdos, você gerar informações ricas, que vá realmente resolver um problema desse lead, desse cliente, isso é uma das maneiras mais eficazes dele encontrar em você uma autoridade e enxergar em você o ponto de apoio, com quem ele pode contar para então fazer essa aquisição do teu produto ou serviço. Então gere conteúdo, entregue conteúdo nas suas mídias, no teu blog, site, enfim, no Whatsapp… esse conteúdo tem que ser realmente impactante, tem que fazer com que seja promovida não somente a tua marca, mas resolver um problema de quem está te buscando e de quem, claro, já é o teu cliente.
A terceira, é “Eventos para trazer mais clientes e reconhecimento de marca”
De fato, você tem que sair do escritório, sair do teu espaço, buscar então fazer, promover algum tipo de vento, por ex, um café da manhã para debater sobre vendas, debater sobre negócios, você tem que participar, por exemplo, de um evento de networking, de uma feira, de uma rodada de negócios,. Isso também é uma forma de você encontrar essas oportunidades e trazer para sua base , entregando alguma coisa de valor para eles, algum tipo de informação também, isso te ajuda muito a trazer os leads. E claro, depois desses eventos, nas trocas de cartões ou até mesmo nas listagens que você consegue nesses eventos, nas listas de quem participou, você dar uma devolutiva, fazer uma ligação, colocar primeiro dentro do teu CRM, claro, fazer uma ligação de approach, um agradecimento e deixar então essa oportunidade sabendo quem você é, reforçando quem você é e como você pode ajudá-lo mais para frente.
A outra está ligado a “Network, network, network!”.
Na maioria das vezes, a gente tenta buscar clientes fora do nosso grupo, mas, às vezes, o nosso cliente está do nosso lado – pode ser um parente, pode ser um amigo, pode ser uma indicação do teu amigo. E, às vezes, a gente quer prospectar uma lista fria, isso realmente é um problema. Então usa teu network, prepara uma lista de quem você pode contar, como que ele pode te vender também… prepara então uma lista pequena, uma lista de 10 amigos seus, por exemplo, que você entende que eles são uma ponte, uma conexão com outras pessoas. Se eles trabalham, por exemplo, em empresas que você prospecta, que se enquadram dentro do teu Perfil Ideal de Cliente, busca essas pessoas para entender quem que é o responsável pela área que te contrata, quem é o decisor da compra, busca fazer essa ponte, manda uma apresentação pro teu amigo, marca um café com ele, liga para ele explicando o que você faz, para ele mesmo encontrar então essa conexão, essa ponte, dentro da empresa onde ele trabalha, ou até mesmo indicar para você. Claro, depois paga uma comissão para ele, que ele vai gostar muito de te indicar para outras empresas, outras pessoas. Então, networking é fundamental, você tem que usar isso de forma muito inteligente.
Outra, está ligado ao “Co-Marketing – as parcerias e estratégia entre empresas”.
O Co-Marketing é muito voltado ao digital, mas também, é claro que ele funciona muito bem na questão física, né?
Por exemplo, você junto com uma outra empresa parceira para formar, formatar um evento para promover a sua marca, ou, no caso digital, vocês escrevem um conteúdo juntos, um e-book juntos, por exemplo “Como fazer prospecções de forma mais inteligente ou “Como a questão financeira ou a questão tributária pode te ajudar no dia a dia”, e aí vocês acabam criando essa conexão entre o que vocês conhecem e o que o teu parceiro conhece, entregando para o mercado um conteúdo muito rico para atrair essas oportunidades. Então, o trabalho de Co-Marketing é se juntar com outras empresas que têm a mesma afinidade e fazer justamente esse elo de parceria e os dois conquistarem e desbravarem mercados juntos.
A outra questão, aqui no passo 6, “Sempre que possível, tenha algo Freemium”
Esse “algo Freemium” é uma experimentação, algo que você possa baixar, demonstrar, degustar. Então, por exemplo, no nosso caso, uma plataforma de CRM onde eu te dou 7 dias de experimentação; por exemplo, no teu caso, pode ser um serviço, horas: “você tem duas horas de consultoria em tal assunto gratuitas”. Com isso, você dá uma experimentação, você dá uma degustação para essa oportunidade experimentar realmente como funciona a dinâmica do teu serviço e isso você pode acabar conquistando realmente esse novo cliente. Eu recomendo que, numa participação, por exemplo, de um evento você possa até sortear horas do teu serviço, horas do teu trabalho para conquistar então esse possível cliente, tá bom?
E, na 7ª, é a boa e a velha “Prospecção Ativa”
Levantar aquela lista segmentada, mas o que a gente aconselha você antes a fazer: pesquisa na tua base de clientes, quem são os clientes que mais deram resultados, que tiveram aquela tração de contratar o teu serviço, que entenderam o que você faz, entenderam a importância do teu trabalho, viram valor no teu serviço, no teu produto, já tem case de sucesso, já tem testemunhal. Pega essa base de cliente e começa a traçar quem é aquele perfil ideal do meu cliente, qual o segmento que ele atua, enfim…
Não aconselhamos você a apontar para todos os lados, faça uma lista segmentada, por exemplo, “quero prospectar corretoras de saúde em Campinas, em Jundiaí e numa cidade vizinha, que tenha x tamanho de equipe ou fature x”. Então, isso vai te ajudar a limitar também a tua zona de atuação, o teu raio de atuação, porque senão você vai começar a atirar para tudo quanto é lado e isso vai dar uma dor de cabeça, você não vai conseguir gerir isso e, no fundo, no fundo, isso custa muito caro para você, poder colocar o teu time de vendas para prospectar e trazer oportunidades.
Então não saia atirando para tudo quanto é lado: faça uma lista segmentada, definida pelo ICP (Ideal Customer Profile), o teu Perfil do Cliente Ideal, e tenha dentro desse segmento, uma conexão. Então, aconselho que você já tenha, nessa base de prospecção, uma conexão com cases que você já tem dentro da sua base de clientes, mesmo porque, se vc tiver que mandar alguma coisa, vc vai mandar uma coisa dentro do segmento onde vc já atua, onde já tem resultado, isso fica mais fácil com essa conexão para você.
Bom, pessoal, é isso aí! Espero que tenham gostado das dicas, tenham aqui esse conteúdo.
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É isso aí, se você tiver qualquer dúvida ou sugestão, manda aqui nos comentários que a gente terá o maior prazer em responder e desenvolver um conteúdo com a sua dúvida.
Um grande abraço, até a próxima sexta-feira, com os vídeos, com as Pílulas de Conhecimento do Funil.
Até mais! Tchau, tchau!
