Hoje iremos falar sobre a cultura nas vendas.
O Brasil é sem dúvida uma grande potência, porém diferente de países como EUA, Canadá, Inglaterra, entre outros, nossa cultura nunca foi de gestão!
Como exemplo disto, logo cedo as crianças destes países crescem incentivadas à empreender: Barracas de sucos de limão, venda de garagem, etc são exemplos disto. Portanto, eles se tornaram profissionais com a cultura de empreendedorismo, gestão e processos.
Mas onde entra a questão da cultura nas vendas?
Muitos vendedores não escolheram esta profissão e a mesma pode ter vindo a calhar por uma necessidade financeira. Por sua vez estes cometem o erro de não estudarem o processo de vendas e muito menos a gestão de como lhe dar com as oportunidades.
Erros comuns como: Esquecer de reuniões, não conhecer o perfil da oportunidade ou simplesmente guardar uma conversa que teve com um possível cliente em sua cabeça, deixam a produtividade das vendas ineficiente, com isto, o sentimento do vendedor é que ele trabalhou muito e deu pouco resultado.
A utilização de softwares de gestão do processo de vendas, como é o caso de um CRM, pode parecer para o vendedor um tanto perturbador, pois o mesmo por uma questão de raízes não possui a cultura de organização das informações, sendo assim, o vendedor encara um software como algo que irá prejudicá-lo pela burocracia.
Em estatísticas gerais, o vendedor passa em média apenas 20% de seu tempo dedicado a produtividade de vendas – da prospecção ao fechamento do negócio. Os outros 80% estão divididos em relatórios, transito, longas reuniões com os gestores comerciais, etc.
A primeira barreira que deve ser rompida ao tentar implantar qualquer tipo de software é a questão cultural, pois ela é responsável pela não aderência dos usuários às aplicações e isso só acaba gerando custos desnecessários para a empresa.
Em todas as empresa com mais de 10 vendedores que entramos, sempre aconselhamos os gestores a implantarem o Funil de Vendas inicialmente para 2 ou 3 vendedores, pois assim, a cultura do uso é remodelada e disseminada por eles mesmos.
“Só aderimos a algo, quando vemos valor. Neste caso o valor é o resultado nas vendas.”
O Funil de Vendas em si é a metodologia que transforma a cultura nas vendas de qualquer empresa em uma cultura de produtividade e execução consistente.
