Fechar uma venda nem sempre é fácil. Mas, ter um script de vendas em mãos facilita o processo de argumentação.
O script, quando relacionado ao cinema, serve de guia com as falas e informações do personagem a ser seguido pelos atores.
Contudo, não impede que adaptações e a improvisação ocorra, garantindo maior naturalidade na performance. Além de conciliar e aprimorar a prospecção de clientes.
Um script de vendas possui o mesmo espírito. No mundo das vendas, ter uma estratégia estruturada garante maior assertividade no fechamento de um negócio.
Ainda assim, a adaptação e jogo de cintura com o cliente são mais presentes. Confira abaixo e saiba mais!
O que é script de vendas?
O script de vendas está mais ligado ao padrão de abordagem mais convincente.
Chegar nele, pressupõe tentativas e erros da empresa ao vender para sua persona, somada às técnicas já conhecidas.
Portanto, trata-se de uma estratégia que une a experiência dos vendedores de cada negócio e estudos complementares.
Por isso, um vendedor mais experiente deve conseguir passar esse compilado de acertos para os novatos através do roteiro.
Por que o script de vendas é importante?
A estruturação deve se basear em um diálogo entre vendedor e potencial cliente.
Logo, deixar tal abordagem em ordem, facilita responder perguntas padrão e contornar as imprevisíveis.
Assim, a argumentação para fechar uma venda será mais efetiva do que ofertar brindes corporativos como a única cartada final.
Qualquer vantagem oferecida na hora certa, terá mais poder e o brinde ganhará status de oferta naturalmente.
Passo a passo para criar um script de vendas matador:
#1 Separe o processo de vendas em etapas
Separar o processo de vendas em etapas, pressupõe criar um script para cada uma. Afinal, não é estratégico jogar uma oferta agressiva no possível cliente de uma vez.
Primeiro, deve-se considerar o nível de relacionamento dessa pessoa com a sua marca.
Por exemplo, se ela ainda está na fase de pesquisa ou já está comparando preços para fechar um negócio.
#2 Escolha o formato ideal
Para a escolha do formato ideal, saiba classificar o tipo de venda comum na sua empresa e adeque na linguagem. São elas:
- B2C (Business to Consumer);
- B2G (Business to Government;
- B2B (Business to Business).
#3 Estude vendas
Se você não tem um treinamento para sua equipe de vendas, não sabe o que é leads e nem gatilhos mentais, repense!
Da mesma forma, se o roteiro do seu time não traz mais resultados, revisar conceitos do funil de vendas é uma boa ideia.
#4 Faça um levantamento de informações do cliente
Conhecer a carteira de clientes contribui para a personalização do roteiro de abordagem.
Por isso, invista na pesquisa de mercado, consulte a concorrência, também não se esqueça de conferir informações da sua base de compradores.
#5 Liste as principais informações que precisam ser passadas
No momento de estruturar o roteiro, inclua as informações necessárias sem ficar massante.
A ideia é simular um diálogo com o cliente ao antecipar respostas e perguntas padrão. Com isso em mãos, fica mais fácil de contornar objeções mais rápido.
Até aqui, a semelhança do script de vendas com um plano de negócios é visível.
Embora tenham objetivos completamente diferentes, ambos analisam clientes em potencial e estruturam uma série de ações para alcançar um objetivo.
Contudo, o objetivo do script depende do modelo, mas sempre foca em conduzir para a venda no final do processo.
#6 Crie modelos de script de vendas
Como dito acima, o script de vendas deve respeitar as características de cada etapa.
Ou seja, deve considerar o quão próximo ou longe o consumidor está de finalizar a compra. São exemplos de script:
- Script de prospecção;
- Script de nutrição;
- Script de qualificação;
- Script para acompanhamento (follow up);
- Script de success;
- Script de atendimento (varia conforme o meio ou rede social).
#7 Siga o modelo de script de vendas
Seguir o modelo de script evita erros, facilmente cometidos na falta dele.
Sem o roteiro, a desorganização das ideias deixa a comunicação cheia de ruídos, falta clareza.
Embora pareça engessado, nada impede o profissional de flexibilizar ou personalizar a abordagem para cada cliente.
Porém, sempre respeite o sentido por trás do original.
Conclusão
Feito o script de vendas matador, ação!
Apesar de envolver várias etapas, estruturar um roteiro de vendas fará toda diferença nos resultados.
Além disso, ficará mais fácil mensurar o que precisa mudar na comunicação. Lembre-se de testar e tenha abertura para mudanças quando necessário.
