A gestão comercial é parte fundamental na orientação de qualquer tipo de negócio e empresa. Todos os projetos empresariais e práticos de mercado que possuem esse tipo de controle inteligente terão maior nível de capacidade de gerar caminhos e ações inovadoras.
Ao decidir aplicar um processo de controle gerencial por meio de projetos inteligentes, a empresa reúne energia, criatividade e visão de negócios de forma favorável para superar desafios e atingir novos objetivos.
Neste artigo falaremos mais sobre o conceito e as práticas relacionadas ao tema.
O que é Gestão Comercial?
Sabemos que todo processo comercial está vinculado a uma sequência de etapas a ser seguido, com toda orientação devida, pela equipe de marketing e de vendas como forma de direcionar as partes interessadas (investidores) e os clientes potenciais (mercado) que possuem interesse em determinado produto e serviço.
No caso dos clientes, esse tipo de gestão pode atuar também no processo de funil de vendas, onde buscamos transformar leads (público de interesse inicial ou abrangente) em leads qualificados (público de interesse preciso) e, posteriormente, convertê-los em clientes potenciais, dessa forma gerar caminho para a conversão de uma compra.
Porém, depois da venda realizada, a empresa ou marca deverá controlar situações relacionadas ao pós-venda e o processo de fidelização dos clientes.
Todas as etapas, desde a criação de um produto até a logística reversa (devolução, troca ou retirada de um produto), estão integradas em um projeto de controle comercial profissional que visa gerar ganhos para a empresa e melhores soluções para parceiros e clientes.
Atualmente, as empresas buscam digitalizar todo o processo atrelado a esse tipo de projeto com a utilização de softwares de CRM (Gerenciamento de Relacionamento com o Cliente) permitindo facilitar todo o processo de controle da operação de vendas e de entrega de resultados.
Passos fundamentais para uma boa Gestão Comercial
A seguir, apresentamos os passos fundamentais mais precisos e que podem ser implementados em projetos de baixo, médio e alto porte, confira:
1 – Estratégia comercial
Todo projeto ou produto precisa de uma visão estratégica para alcançar novos mercados e gerar resultados.
Partindo dessa premissa, no decorrer do processo da definição da estratégia, é essencial compreender como cada parte do projeto de marketing pode de fato auxiliar a otimizar e apoiar todo o processo de vendas da empresa.
2 – Observar o comportamento do cliente e a jornada de compra
Cada cliente pode apresentar um comportamento diferenciado, e essa máxima vale também para grupos de clientes com perfis semelhantes de comportamento e poder de compra.
No ponto inicial, a corporação precisa compreender quais são as reais expectativas de cada grupo de cliente em relação à marca, produto e serviços, verificando sempre o nível da percepção de valor gerado pelo produto na vida dos clientes.
3 – Definir estratégia comercial
Desde o início do artigo, estamos fixando a visão estratégica e suas práticas como parte fundamental no projeto de gestão comercial. A estratégia é fundamental para o desempenho das vendas, no desenvolvimento de produtos e na identificação de novas oportunidades de mercado.
Ao procurar a definição de processos de vendas mais certo, é importante selecionar e aplicar a estratégia mais certa para o seu negócio, e evitar as estratégias que estão na moda e que dão certo somente para as grandes marcas.
Mesmo que a corporação adote o planejamento certo com a colaboração de todos da equipe, escolher a estratégia errada pode comprometer todo o trabalho.
Ressaltamos que não são todas as iniciativas que já deram resultados em outras empresas que poderão gerar resultados em sua empresa, por melhores que sejam as intenções e as ferramentas conceituais de negócios.
Na etapa de seleção da ferramenta estratégica, é importante analisar a performance certa e que está ao alcance da empresa.
4 – Defina o canal de venda
Onde o produto será vendido? Em loja física? Através de loja online própria? Através de marketplace comum ou especializado? A sua empresa oferecerá entrega?
Todas essas perguntas farão parte da etapa de definição do canal de vendas. Em outros casos, a venda poderá ser realizada através do telefone, redes sociais, whatsapp, através do envio de e-mail (mesmo que a empresa não tenha uma loja online) e entre outras possibilidades.
Saiba que, até os dias atuais, existem empresas que ainda realizam vendas através dos correios. Mas, considerando as mudanças que estão ocorrendo no mundo atual, os processos de compra e consumo também têm passado por transformações.
É importante que o canal de venda atenda o cliente da forma como ele precisa, e nesse ponto o funil de vendas também deve ser adaptado conforme a jornada e demanda do cliente.
Os desafios
Quando a empresa precisa adotar um projeto dedicado à gestão comercial, é fundamental reconhecer as necessidades do cliente potencial e as oportunidades favoráveis no mercado atual.
A seguir vamos enumerar mais dicas para incentivar o gestor de uma empresa a controlar a empresa e a geração de produtos através de processos comerciais cada vez mais profissionais.
1 – Atue a favor do cliente
Para superar os desafios de mercado, é fundamental no primeiro passo atuar a favor do cliente, para gerar mais proximidade , reconhecimento de necessidades e reciprocidade.
A empresa precisa compreender que a antiga quebra de braço que existia antes entre cliente e vendedor não existe mais. Atualmente, cada parte ainda defende o seu lado, mas, ao mesmo tempo, buscam por expansão de opções e de relação ganha-ganha.
Dessa forma, é importante que o vendedor atue a favor de seu cliente potencial, mesmo depois da venda realizada. Com essa compreensão, a venda e o atendimento atrelado à venda nunca termina.
No ponto mais avançado da relação comercial, o cliente espera que o vendedor lute a favor de soluções que melhorem a sua experiência com o produto.
2 – Controle do processo
Quando falamos em gestão comercial, estamos nos referindo a um processo de controle dedicado às etapas de vendas. O primeiro passo poderia ser somente o de controlar o desempenho dos vendedores, mas vai muito além.
O controle do processo também deve focar nas necessidades do cliente, visando obter melhores resultados para a empresa que vende, para o vendedor e para o cliente.
3 – Cada etapa possui o seu tempo
No mercado, utilizamos o tempo “maturação” para definir o ponto de fortalecimento do posicionamento de um produto ou marca no mercado, porém utilizamos esse termo para explicar o ponto de amadurecimento de cada etapa e sua realização.
No caso do processo de vendas, a empresa não precisa aguardar somente o tempo de decisão do cliente, mas significa não pressionar o cliente a tomar uma decisão antes da hora.
Claro que, a empresa pode fortalecer as suas ações de abordagens de vendas em todos os seus canais de vendas e comunicação. Mas, mesmo que o cliente potencial não esteja comprando agora, continue enviando ofertas e informações sobre inovação de produtos e serviços, e monitore sempre a audiência e a taxa de retorno.
Dessa forma, a empresa estará também agregando valor às informações e detalhamentos de seus produtos que poderão gerar interesse de compra a curto ou médio prazo.
4 – Respeito
Ao adotar a gestão comercial certa para organização de dados de cliente e de práticas de vendas, aplique como política máxima, o respeito. A empresa e sua equipe de vendedores deve sempre respeitar o cliente e seus parceiros de trabalho.
É importante nunca alienar o cliente potencial com excesso de informação, com burocracias ou com telefonemas intermináveis nas centrais de atendimento.
Esse tipo de alienação prejudica o processo de decisão do cliente e pode criar perdas para o posicionamento da marca em relação à percepção do cliente.
Com o passar do tempo, esse tipo de desrespeito deixará o cliente inseguro, e este não é o melhor resultado que a empresa deve buscar.
5 – Não perca a conversa
Muitas empresas perdem oportunidade de vendas quando deixam o cliente no meio de um atendimento, ou não oferecem a atenção adequada no ponto de vendas.
Outro ponto é o de manter a renovação da oferta. Se a empresa recebeu a visita de um cliente potencial, mantenha contato com ele via telefone ou canal digital (e-mail, whatsapp, redes sociais, etc) para manter o contato.
Mesmo quando o cliente pede um tempo para pensar, a empresa precisa oferecer todo o suporte para tirar dúvidas. Quando a empresa demonstra interesse, o cliente se sente solicitado para conhecer novos produtos.
Esse tipo de comportamento de vendas precisa ser incluído no projeto de ação de vendas da empresa.
6 – Elimine etapas desnecessárias
Algumas empresas ainda mantêm etapas fixas em seus processos de liberação de crédito, confirmação de pagamento e regras para a entrega.
Porém, atualmente, as empresas que mais vendem são aquelas que eliminam etapas desnecessárias. O principal é saber se a venda foi de fato fechada e acelerar o processo de entrega do produto ou serviço.
Atualmente, a concorrência é tão grande, que as empresas estão se esforçando para colocar o produto nas mãos do cliente.
Portanto, para estimular a venda, é fundamental eliminar o excesso de processos fixos burocráticos, visando sempre trabalhar a favor do “sim” do cliente.
É indicado que a empresa, em seu processo de controle comercial, adote encurtar a jornada de compra, construindo um processo de vendas junto com o cliente, desde o ponto de prospecção até o pós-vendas.
Procure tratar o cliente de forma única, em muitos casos é possível criar estratégias de personalização de vendas e de atendimento para gerar esse valor em relação ao cliente.
7 – Esclareça as decisões
Geralmente, o processo de controle para o setor comercial é considerado como um grande desafio. A partir do controle sobre desenvoltura da equipe de vendas, perfil de clientes e taxa de resultados, as corporações costumam implementar sistemas CRM para profissionalizar o procedimento de monitoramento do comportamento da equipe de vendas.
Com todos esses dados, a empresa conseguirá esclarecer as suas decisões internas e externas em relação ao mercado. Nesse ponto, o relacionamento com o cliente ganha um novo tipo de visão por parte da empresa e por parte de seus colaboradores.
Ao aplicar um projeto de gestão comercial, todos esses detalhes precisam ser incluídos, sempre intensificando que novas ações de relacionamento com o cliente precisam ser efetivadas.
Principalmente, na etapa de pós-vendas, é importante adotar sistemas de controle para identificar todos os resultados e nível de relacionamento efetivo com o cliente.
Dica bônus: Pós-vendas
No decorrer deste artigo, por várias vezes citamos o pós-venda como parte de todo o processo de gestão dedicado ao setor de vendas.
Ressaltamos que o cliente inicia o consumo do produto a partir do primeiro contato que ele realiza com a empresa ou marca.
Porém, o processo de vendas não termina quando a venda é consumada, a empresa precisa manter contato de pós-venda e tratar esse ponto como um processo de fidelização do cliente.
O tratamento efetuado na etapa do pós-venda ajuda a superar as expectativas do cliente e a promover novas vendas futuras.
Considere o poder do cliente
Mesmo que a equipe de vendas não consiga fazer contato com todos os cliente de uma só vez, o poder de decisão final sempre estará nas mãos do cliente.
A palavra final sempre será do cliente, e mesmo que a venda não seja forçada, é importante que os vendedores tenham habilidades para gerar a decisão favorável do cliente.
Considerando o poder do cliente, a empresa precisa, através de seu processo de gestão comercial, orientar o vendedor a compreender o cliente como parte principal de todo o processo.
Conclusão
Portanto, colocar o cliente em primeiro lugar e dar importância a todas as etapas de atendimento é fundamental para amadurecer o processo de vendas de uma empresa.
Adotar métodos e sistemas digitais para monitorar o desenvolvimento das vendas também é indicado para auxiliar no crescimento de mercado da corporação e da marca.
Ao desenvolver políticas e práticas para orientar seus vendedores, a empresa precisa tornar o projeto de gestão como algo mais acessível e de fácil entendimento.
Por outro lado, por meio das ferramentas de controle, é possível monitorar os resultados atrelados ao desempenho da equipe de vendas.
