Você já ouviu falar em vendas consultivas?
Essa estratégia é comum em instituições que atuam com o mercado B2B, ou seja, são empresas que negociam com um cliente e fornecedores que não são exclusivos.
Esse modelo de vendas tem como foco principal a resolução de problemas que possam atingir os clientes.
Os profissionais buscam agregar valores ao seu negócio, por isso, o processo de vendas consultiva inicia antes mesmo do vendedor ter o primeiro contato com o cliente.
Esse artigo, certamente vai te ajudar a entender como funciona uma venda consultiva.
Continue a leitura para saber mais sobre essa estratégia !
O que é vendas consultiva?
De antemão, a venda consultiva é uma modalidade de vendas, onde o vendedor atua como um consultor.
Ou seja, ele escuta o cliente, e busca atender às suas necessidades de acordo com o que seja mais adequado naquele momento. O consumidor é considerado prioridade.
Durante as vendas consultivas, o profissional passa a ser um parceiro.
Ele entende a situação, escuta e busca esforços para resolver o problema.
O conceito principal de vendas consultivas é se posicionar como um consultor e conhecer os perfis dos clientes, atendendo às suas necessidades com informações que geram valor.
Em suma, o consumidor se torna um amigo do vendedor, onde entende que ele está ali para ajudar e não apenas vender.
Diferenças entre vendas consultivas e vendas tradicionais
Como dito anteriormente, uma venda consultiva é quando o vendedor busca entender quais as necessidades do seu cliente e oferece o que ele busca e precisa naquele momento.
Nada mais é do que um consultor especializado que está ali para solucionar problemas e deixar o consumidor satisfeito.
Por outro lado, as vendas tradicionais buscam apenas fechar a venda, não existe uma preocupação sobre os problemas do cliente.
O que difere os dois modelos de venda é justamente o plano de marketing e o estudo que é realizado sob o possível cliente antes de partir para a oferta.
Vantagens de vendas consultiva
As vendas consultivas, se tornaram uma excelente forma de abordagem para clientes e vendedores.
Quando falamos nas empresas, isso reflete positivamente, garantindo menos cancelamentos e mais vendas completas, além de, clientes satisfeitos.
Veja a seguir algumas vantagens dessa estratégia de vendas:
- Clientes mais satisfeitos: quando o problema é solucionado da melhor maneira, o cliente fica satisfeito o que gera ótimos resultados;
- Menos cancelamentos: com o alinhamento das expectativas entre produto ou serviço, se torna mais difícil haver cancelamentos de compras;
- Maiores índices de indicações: um cliente satisfeito é a porta de entrada para novos clientes. Uma indicação vale mais do que qualquer estratégia, o famoso “boca a boca”;
- Aumento do ticket médio: as vendas consultivas promovem o aumento no valor médio das vendas em um determinado período. Onde o ticket médio é um indicador de desempenho e mostra as vantagens que a empresa está adquirindo.
O que é necessário para iniciar na carreira de vendas consultiva?
Para iniciar uma venda consultiva é necessário passar por algumas etapas. São elas as responsáveis por tornar a estratégia mais simples e completa.
Confira!
1- Prospecção de clientes: necessário para identificar o que as pessoas ou empresas precisam do seu produto ou serviço, para solucionar os problemas.
2- Qualificação: momento em que os contatos qualificados são filtrados para a realização de abordagens consultivas.
3-Apresentação: aqui, o produto ou serviço é apresentado, a fim de diagnosticar se é realmente aquilo que irá solucionar o problema.
4- Negociação: fica por conta do vendedor apresentar as propostas de negociação com o objetivo de satisfazer cliente e empresa.
5-Fechamento: com a negociação feita, é hora de fechar a venda. Se o vendedor atuou de maneira consultiva, essa etapa sem dúvidas será a mais fácil.
6-Pós-venda: por fim, é a hora de garantir que o consumidor está satisfeito com o produto e se aquilo atendeu suas necessidades. Demonstrar interesse mesmo após a venda, garante que ele volte e indique o seu negócio.
Habilidades para ter sucesso na carreira de vendas consultiva
Antes de mais nada é preciso gostar de vendas e querer prestar um trabalho humanizado.
As características de um vendedor consultivo são muitas, é preciso ter qualificação, e conhecimentos sobre o produto.
Outros pontos fundamentais, ficam por conta da educação, confiança, honestidade, disposição para ir atrás de informações detalhadas, entender o cliente, capacidade para dialogar e questionar quando necessário e principalmente entender quais as reais necessidades.
Ser um vendedor consultivo é estar sempre em busca de satisfazer os clientes diante das suas necessidades.
Se você deseja ingressar nessa área, direcione suas abordagens a fim de identificar quais são essas necessidades e aplicar as melhores soluções.
Uma coisa é certa, praticar venda consultiva é sem dúvidas uma forma de entender as necessidades dos seus cliente e assim abordá-los da melhor forma.
Que tal implementar essa estratégia?
