Como Mostrar a Importância de um CRM Para a Sua Equipe de Vendas ?
Se você está lendo esse post, provavelmente já sabe da importância e dos benefícios de se usar uma solução de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português) no time de vendas.
Mas, só faz sentido usar um sistema de gestão se todos os membros do time utilizarem e alimentarem a ferramenta, assim, pode-se ter uma estratégia coesa e facilmente mensurável.
Por outro lado, incentivar a adoção de novas ferramentas pode ser um trabalho complicado, mas, ao se mostrar as vantagens para o time como um todo e para cada colaborador individualmente, isso se torna mais fácil.
Ter o histórico do relacionamento
Só podemos atender um cliente bem quando entendemos o seu contexto e identificamos as suas necessidades, por sua vez, isso só é possível quando temos todo o histórico de relacionamento com ele, todas as interações e comentários.
Tenho certeza que você já se irritou ao ter que repetir 5 vezes o seu CPF para um tele atendente ou ainda quando recebe email marketing com nada que te interesse.
Essas situações mostram que ter que contextualizar a situação repetidamente cansa e desgasta o relacionamento, sendo motivo até da não-venda ou do cancelamento.
Uma outra situação é quando o vendedor assume uma carteira de clientes e prospects de outro colaborador. Se as informações e conversas de cada cliente não estiverem centralizadas e organizadas, esse novo vendedor vai precisar descobrir o histórico de uma maneira mais difícil, seja perguntando para o supervisor ou diretamente ao cliente.
Ninguém quer isso, nem o vendedor, nem o líder e muito menos o cliente.
Melhorar o relacionamento com o cliente
Continuando nesse mesmo assunto, com todas essas informações organizadas o relacionamento com o cliente pode ser mais focado e mais atrativo, pois ajuda a manter compromissos, a mandar aquele email que o vendedor prometeu mandar, a retornar a ligação e outras atitudes que são esperadas por quem está do outro lado e que passam credibilidade.
Outros detalhes mais específicos, como a preferência do horário para receber uma ligação, também demonstram atenção por parte da sua empresa, assim, tenha sempre em mente que vendas são feitas de detalhes, aqui está o diferencial.
Controlar as etapas do Funil de Vendas
Sabemos que a venda não é somente o momento que o cliente assina o contrato, compra o produto ou contrata o seu serviço, ela começa lá na prospecção e na geração de interesse.
Desta primeira até a última etapa há outras que são igualmente relevantes, como a primeira ligação ou o período de testes.
Dessa forma, é fundamental acompanhar a evolução dos prospects nessas etapas e incentivar a equipe de vendas a se atentar a esse ponto. Fazer com que o vendedor entenda que para chegar no negócio fechado é preciso cuidar do prospect em toda essa jornada faz com ele queira acompanhar o processo e, para isso, uma ferramenta de CRM pode dar essa visão rapidamente.
Acompanhar métricas de vendas acertadamente
Como falamos no tópico anterior, a performance da equipe de vendas é mensurada pela evolução dos prospects pelo funil de vendas. Assim, você, como líder, pode acompanhar de perto as taxas de conversão de cada etapa, cobrar e bonificar o vendedor de acordo.
Quando o time percebe que será cobrado pelo relacionamento e pela evolução dos contatos, ele irá se preocupar em organizar tudo e alimentar o sistema de CRM, onde trará essas métricas de avaliação.
Líder do projeto
Após após 5 anos implantando nossa plataforma Funil de Vendas, percebemos nitidamente que o sucesso de um CRM depende 70% do gestor comercial. É evidente que, se o líder é fraco seu rebanho por melhor que seja, estará sempre “doente”.
Em outras palavras, quando um gestor não desempenha seu papel dentro do processo, de ajudar a equipe na visão estratégica para bater metas de forma consistente, a equipe por sua vez, nunca será campeã.
Provavelmente o turn over será altíssimo. Isto se dá ao fato, do gestor sempre cobrar resultados, mas nunca estar antecipado com informações estratégicas para orientar o time de vendas.
Este sem dúvida é um dos maiores desafios na implantação. O vendedor só irá usar, se o gestor também usar e cobrar dia a dia a qualidade da informação inserida no CRM. É como educar um filho, o pai sempre será seu grande exemplo.
Recursos
Aqui não nos referimos somente em valores, mas em recursos essenciais para rodar qualquer software, projeto, processo, etc. As perguntas que você deve responder são:
– Será que estamos no momento certo para usar um CRM?
– Será que este é o momento de investir nosso tempo para a implantação?
– Qual a expectativa de tempo para o projeto rodar?
– Quantas pessoas precisarei envolver? Elas são essenciais?
Antes de implantar qualquer coisa analise seu principal recurso, o tempo!
Entendimento das regras de negócio
Sua preocupação como gestor e líder da implantação é sem duvida, garantir que todos do time comercial, operem o CRM da mesma forma. A menor dúvida entre eles pode ser um grande problema.
Treine constantemente seu time para operar o CRM na alimentação dos dados, manipulação das informações e visão dos indicadores.
É preciso deixar claro que vendas é resultado de um processo e devem a execução consistente, gerando produtividade da equipe e consequentemente o aumento dos resultados.
“NUNCA DEIXE ESFRIAR”
Não use o CRM apenas como um “sisteminha de cadastro”
Se você deseja ter uma visão estratégica e o olhar nos indicadores, não encare o CRM como apenas um lugar para manter dados de clientes ou de oportunidades prospectadas. Este é o maior erro dos gestores e vendedores!
Como dizemos por aqui: Você pode ter um sistema da NASA, mas se não souber como se beneficiar dos indicadores e construir sua visão estratégica, não vale à pena ter!
