[Vídeo] CRM e Funil de Vendas: Entenda a Diferença

Um CRM e um Funil de Vendas, o que eles são? Como eu uso cada um deles? Será que dá pra utilizar os dois ao mesmo tempo?

Então eu vou começar por CRM:

CRM vem da sigla, em inglês, Customer Relationship Manager, que significa Gestão do Relacionamento com o Cliente.

Imagina você numa época onde não tinha computadores, não tinham sistemas computacionais, e comportavam então todas as informações.

As pessoas, os vendedores, na época, utilizavam então as fichinhas de cadastro, mostrando ali o telefone, o nome da pessoa, o nome do contato, o endereço e até mesmo as interações que elas tiveram com esses clientes. Por exemplo, a última data de compra, a última ligação em que eles falaram, e até mesmo, a última visita e quando seria, então, a próxima visita.

O CRM, então, ele vem para tratar essa abordagem, tratar esse relacionamento com o cliente – aquele que já comprou de você.

E se tratando desse assunto, o que seria, então, um cliente? Cliente, para a gente, é alguém que já comprou de você em algum momento, tanto R$ 0,01, quanto R$ 1 milhão, enfim, a partir do momento em que você faz uma transação, um contrato fechado, um novo serviço, ele passa a ser um cliente teu.

Então, se tratando disso, o que seria antes de ser um cliente?

A gente fala que pode ser um lead, um prospect, um suspect, menos um cliente, porque ele nunca comprou de você. Pra isso, nós utilizamos então o Funil de Vendas. O Funil de Vendas é uma metodologia que define de forma simples e assertiva, o teu processo de vendas – desde a busca, da oportunidade – que são as tuas prospecções, onde você vai trazer por meio dos canais de venda – até o momento do fechamento. O Funil de Vendas, portanto, é um método onde, enquanto CRM, ele é uma abordagem. Por ser uma metodologia, ele traz um processo mais científico da venda, mostrando alguns indicadores como Taxa de Conversão, Taxa de Conversões Internas, quando uma oportunidade passa para uma outra etapa; e quando dá pra usar um ou outro, ou quando dá para utilizar os dois juntos.Um vai complementar o outro, não é que um seja melhor que o outro: um complementa o outro.

A partir do momento em que essa oportunidade ainda não é o seu cliente, você precisa então orientar essa venda por um processo, então no caso, o Funil de Vendas é um processo muito assertivo – você então define  essas etapas e aí você sabe quais são as oportunidades que estão em visitas, quais são aquelas que estão em negociação, e quais são aquelas que já estão fechadas e que saem então do processo de vendas e entra no processo de relacionamento, onde você precisa então gerir esse relacionamento, essas interações.

Então, concluindo: você pode utilizar – e você deve utilizar –  o CRM, para tratar todas essas informações, juntamente com o Funil de Vendas, para tratar do processo, onde um vai complementar o outro, e você vai ser muito mais assertivo nos seus resultados.

Até mais!