Você sabe quais são as diferenças entre Funil de Vendas e Funil de Marketing? Apesar de muita gente achar que os dois são a mesma coisa, eles não são e é importante você saber disso.
Então confira no Jogo Rápido dessa semana!
Então, esse tema pessoal ele é muito delicado, por que? Porque a internet ela coloca uma força tremenda, em algumas coisas, em alguns termos e muitas das vezes o que tá lá na internet não significa que é verdadeiro. Às vezes muitas pessoas falando, não significa que é verdade aquilo que elas falam.
Entenda portanto quais as diferenças entre funil de vendas e funil de marketing
Então esse tema traz justamente essa reflexão: o que é um funil de vendas e o que é um funil de marketing.
Se eu falar pra você, vendas é igual a marketing? Ou marketing é igual a vendas? É claro que você vai responder que não, são competências diferentes, mas que uma complementa a outra. Então a mesma coisa se refere a um funil de vendas e a um funil de marketing.
Se tratando desse assunto, um funil de vendas, ele é justamente a definição do teu processo de vendas, ele é um método que vai garantir de forma simples e assertiva essa definição do processo desde lá da gestão da busca das oportunidades até o momento final, o momento da venda. E ele é utilizado justamente por equipes comerciais, equipes de vendas.
Já o funil do marketing, ele foi um conceito introduzido lá em 2015, em 2014, por algumas pessoas até interessantes aí na internet que falam que funil de marketing – no caso eles falam funil de vendas, e não tem nada a ver uma coisa com a outra – eles falam que o funil de vendas é você automatizar o teu processo de vendas, colocando ali disparo de e-mails, capturas de e-mails, sequências de e-mails que você faz e isso é muito utilizado hoje para você vender um infoproduto, isso é funil de marketing.
Funil de vendas, ele traz então os leads que o marketing gera e ele é utilizado principalmente por processos comerciais que usam ali uma operação interna de vendas, ou até mesmo externa de vendas. Então, por exemplo, a hora que chega um lead do funil de marketing, o funil de vendas ele é acionado, é colocado então essa oportunidade dentro do funil de vendas, onde ali um Inside sales ou um Field Sales vai pegar essa oportunidade, vai tratar ela dentro do processo comercial, até que ela saia, então, como uma oportunidade ganha ou ali decline à venda.
Para ilustrar um pouquinho desse assunto eu vou trazer aqui então os dois desenhos.
No caso vamos começar por um funil de vendas: se a gente for colocar ali, então, um funil de vendas simbolizando justamente esse desenho, porque não é tudo que entra que sai, senão seria um cano de vendas. Então nós temos, por exemplo, os três grandes macro processos, lá no final nós temos o processo de propostas, processo de fechamento da venda, então onde eu emito propostas, eu vou gerenciar todas essas propostas. Antes nós temos um processo de visitas onde é preciso uma interação interpessoal ou também digital, no caso uma demonstração, enfim. E antes disso eu tenho um processo ali, uma etapa do meu processo onde eu acomodo as minhas oportunidades, nos casos são os meus leads que chegam, os meus prospects, os meus suspects e até mesmo um cliente que já comprou um dia de você e retorna para o teu funil de vendas.
Portanto, funil de vendas é a gestão do teu processo comercial de forma metódica e que ele traz justamente alguns conceitos fundamentais para você gerir como são os indicadores. No caso taxa de conversão é um dos principais indicadores, tanto no funil do marketing quanto no funil de vendas nós temos um conceito da taxa de conversão que é tudo que entra versus tudo que sai, então a taxa de conversão é um dos principais indicadores que mostra pra você também, depois uma certa previsibilidade de vendas, tá?
Só que para acomodar então, todos esses leads, todas essas oportunidades, para isso, o marketing foi muito feliz, foi muito bacana a abordagem que ele trouxe, principalmente do digital, marketing digital, que ele massifica essa comunicação nas mídias sociais até trazer essa oportunidade que levanta a mão pra você em algum momento, buscando o teu conteúdo, buscando um e-book, buscando ali um webinar, se inteirar mais nesse conteúdo que você tem para abordar e ela deixa ali, então, o nome e o e-mail dela, muitas das vezes o telefone, enfim. Então você usa ali um funil do marketing, por exemplo, para alimentar um funil de vendas.
Nesse caso do funil do marketing, o processo ficaria assim: eu tenho lá os meus visitantes do site, eu tenho, desses visitantes as pessoas que pegaram algum conteúdo e deixaram então os seus dados, que são os meus leads, que a gente fala até que o lead é o prospect digital, e aí eu tenho, portanto, as minhas oportunidades. Quando eu chego na etapa do processo de oportunidade, essa se junta com o meu funil de vendas, ou no caso de infoprodutos que eles têm um processo no touch, ou seja, que eu não tenho um inside sales ou um field sales atendendo – um vendedor interno ou externo atendendo esse lead que chega, essa oportunidade que chega – eu já tenho um checkout ali, no meu processo de compra, ele é totalmente virtual, ele já chega o checkout, ele sai de oportunidade ele vai direto para, então, teu carrinho ali, onde ele faz o processo de compra automaticamente.
Então, para você ter uma estratégia para alimentar o seu funil de vendas por meio do funil do marketing, você precisa ter alguns canais também do teu funil do marketing. Um dos canais é o teu, por exemplo, seu facebook, onde você publica algumas coisas até essas oportunidades, esses visitantes irem para algum lugar onde eles vão ter que deixar uma informação deles, no caso o nome e o e-mail. Você tem, por exemplo, uma estratégia de webinars, onde você fornece um conteúdo para esse seu público e traz ele pra dentro então, posteriormente do teu funil de vendas, no caso você vai nutrir.
O grande conceito do funil do marketing é você trazer a nutrição dos teus leads: primeiro você entrega algo de valor, aonde ele deve então, para ter acesso a esse algo de valor, deixar pelo menos alguns dados básicos. Depois que você entrega esse algo de valor, ele entra para um processo de nutrição, ou seja, eu tenho que promover uma série de conteúdos para que eu alimente esses leads com informações e a partir do momento dessas informações que ele vê, então, um sentido de compra, ele vai e adquire de você alguma coisa, ou ele levanta a mão e essa levantada de mão, se você tiver o processo lá do inside sales ou do field sales você deve então atender esses leads.
Então, para desmistificar: funil do marketing vai alimentar um funil de vendas. Um não é o outro e um complementa o outro. A partir do momento que esse lead entra no seu funil de vendas e chega até o final, onde ele é convertido em negócios fechados, você também pode colocar ele novamente, então, dentro do seu funil de marketing, realimentando ele com outras informações até que ele faça, ali então, um chamado cross selling ou upselling, que é uma nova compra de algo novo que você tenha pra ofertar pra ele.
