Devemos ter em mente que, Funil de Vendas não é somente um CRM e sim o modo visual de como a equipe comercial gerencia as oportunidades dentro do processo de vendas, adotando etapas que irão orientar a equipe em saber qual o próximo passo.
A importância do processo de Funil de Vendas e como usar de forma eficiente
Como falamos na matéria anterior, a maior vantagem competitiva das empresas neste momento do cenário econômico, é a EXECUÇÃO CONSISTENTE.
O fato de medir e gerenciar os números gerados em vendas como:
Taxa de conversão, Perdido x Ganhos, Posição da Meta, Eficiência dos canais de vendas entre outros, dão subsídio para os vendedores e gestores tomarem decisões estratégicas e a construção da estratégica de forma empírica é sem dúvida a “sentença de morte” das empresas.
Uma forma de utilizar o Funil de Vendas de forma eficiente, é ter mapeado as etapas do processo comercial que visa novos clientes e ou gestão de carteira. A baixo serão sugeridas prioridades para iniciar a utilização desta metodologia:
Construa as etapas do Funil de Vendas que fazem parte do dia a dia dos vendedores
Dica: é construir estas etapas sob a ótica da demanda x oferta, ou seja, como você está buscando oportunidades e como elas estão lhe procurando:
Exemplo de Etapas:
Prospectar: Etapa onde se cadastra todas as oportunidades que você deseja ofertar seu produto / serviço, estas podem vir de diversos canais de venda: Site, Feiras de negócio, Indicações, Listas, etc. Neste momento você pode ainda não ter todas as informações do decisor da compra e estas devem ser tratadas nas próximas etapas.
Qualificar: Neste momento você migra as oportunidades que deseja trabalhar e inicia a qualificação com ações como: ligação, e-mails, etc. É importante que a “sondagem” seja feita com eficiência para a oportunidade ser trabalhada de forma mais produtiva.
Necessidades: Após uma conversa por telefone ou visita, são construídas as necessidades junto à oportunidade. É importante criar-se um relacionamento com o futuro decisor da compra, compatibilizando de forma clara, como seu produto / serviço pode ajudar ele resolver uma dor.
Negociar: Este é o momento de construção e entrega da proposta comercial, após encontrar ou criar as necessidades da oportunidade existirá naturalmente o processo de negociação de preço, prazo, condições, benefícios, etc. Nesta etapa esteja preparado para quebrar objeções e afinar o relacionamento.
Defina os canais de venda
É extremamente importante você ter planejado como funcionará e quanto custará cada canal de venda, pois no final de um período utilizando o Funil de Vendas é possível ver nitidamente quantas oportunidades foram ganhas e qual foi a participação de cada canal.
Defina sua meta e taxas de conversão
Você deve construir suas estratégias comerciais definindo as metas e decompondo-as à um nível diário de ações.
Por exemplo: A meta da empresa é faturar R$50.000,00/mês vendendo o mix produto / serviço com ticket médio de R$1.000,00. Teoricamente você deve ganhar 50 clientes. A pergunta é, quantas oportunidades são precisas colocar todo mês em seu Funil de Vendas para atingir este número? É neste momento que entra a taxa de conversão. Se o histórico de conversão mostra que sua taxa é de 10%, a empresa deverá alimentar seu Funil com 500 oportunidades.
Dica 1: Decomponha este número à um nível diário, ou seja, Ex: 500 / 25 dias = 20 oportunidades por dia.
Dica 2: Divida este número pela capacidade de atendimento da equipe comercial. Ex: 20 Oportunidades / 4 Vendedores. Cada um deveria alimentar e trabalhar diariamente 5 Oportunidades.
Não perca o ânimo
Concluindo, agora que você sabe como usar o Funil de Vendas de forma eficiente, você entende que vendas não é fruto de milagres, portanto, “arregace as mangas” e busque por oportunidades todos os dias. Assim, com certeza você colherá o que plantou, resultado!
