Atualmente, o funil de vendas é parte importante das principais estratégias de desenvolvimento de negócios para empresas que atuam no mercado digital.
De toda forma, conhecer e fazer parte da jornada do cliente é importante para a criação de uma relação mais próxima com o cliente e para o amadurecimento de um processo mais consolidado de oferta de produtos e serviços.
Atividades relacionadas ao marketing de vendas e às estratégias de venda abordam a criação de funis para incentivar a atração de novos públicos e desenvolvimento de esforços que façam a venda de fato acontecer.
O que é funil de vendas?
Esse termo se tornou bastante comum nos livros de vendas, marketing e, principalmente, na internet onde os blogs se dedicam a ensinar conceitos e métodos para intensificar as vendas de produtos e serviços.
Esse termo, mundialmente, também é conhecido como “pipeline” e trata-se de um modelo estratégico para apresentar a jornada do cliente criando os primeiros pontos de contato até o fechamento da venda ou do negócio.
Geralmente, os funis são formados por grupos ou etapas de atividades incluindo gatilhos que movem para uma ação a partir da decisão do cliente em relação a uma informação ou produto.
Vejamos agora, cada uma das etapas que compõem um poderoso funil de vendas:
A descoberta (O topo do Funil)
Devemos considerar que o topo do funil está dedicado para o processo de aprendizado e descoberta pelo usuário.
No topo ou ToFu (Top of the Funnel) os visitantes começam a descobrir se possuem a necessidade para resolver determinada questão. Esta é a etapa da consciência a ser despertada depois que o público abrangente começa a entrar em contato com as mensagens da empresa.
Nessa etapa, a empresa deve se esforçar para educar esse público inicial ou leads em formação oferecendo e-books, imagens, vídeos e outros tipos de conteúdos para atrair ainda mais o interesse das pessoas.
Reconhecimento do problema (Meio de funil)
No estágio do meio de funil temos a etapa de reconhecimento do problema, incluindo a consideração de uma provável solução. Essa etapa também é conhecida como MoFu (middle of the funnel).
Nessa etapa, o público abrangente ainda está em busca de resolver determinado tipo de problema. O problema em questão, inicialmente, poderá ser solucionado por um aplicativo, planilha, e-book, dicas e outros tipos de conteúdos a serem considerados relevantes.
A empresa, nesta etapa, não pode decidir querer vender uma determinada solução a qualquer custo, mas sim amadurecer e qualificar a formação dos leads.
Decisão de compra (Fundo do funil)
Agora, estamos no fundo do funil. Também referido como BoFu (bottom of the funnel) permite que os leads já qualificados comecem a ser considerados como oportunidades de vendas para a empresa.
Nesta etapa, os leads estão prontos para serem abordados pelo setor de vendas da empresa, pois esse público já amadurecido está consciente do problema que possuem e estão em busca de soluções.
Nesse estágio é importante criar e manter uma relação de confiança entre a empresa e o público inicial que já está acostumado com as mensagens e soluções oferecidas pela empresa, seja no ponto de venda ou site.
O fechamento
Posteriormente, temos o fechamento do funil de vendas quando os clientes potenciais ou prospects (clientes idealizados) resolvem fechar as vendas e se tornam de fato clientes da empresa e da marca.
A jornada de compras
Sabemos que o funil é importante para gerar suporte à jornada de compras das Personas e do público de interesse abrangente.
Por outro lado, a jornada de compras é formada por quatro etapas similares ao do funil: aprendizado e descoberta, reconhecimento do problema, identificação da solução e a decisão de compra.
O principal objetivo é representar os passos que o cliente percorrerá até adquirir o produto. Procurar compreender a jornada é indicado para ampliar o conhecimento a respeito do conceito de funil de vendas.
1 – Aprendizado e descoberta
Neste primeiro passo, o potencial comprador ainda não conhece de fato se possui um problema ou oportunidade de negócio. Nessa fase, o objetivo é despertar o interesse do comprador potencial por algum assunto relacionado à empresa ou produto.
2 – Reconhecimento do problema
Ao reconhecer o problema, o potencial comprador começa a realizar pesquisas para resolver o problema e encontrar soluções reais.
3 – A solução
Nesse terceiro estágio, o comprador potencial já conhece as principais soluções para determinado problema e começa a avaliar as principais alternativas para solucionar a questão.
A empresa pode criar um senso de urgência maior para incentivar o interesse do comprador potencial para, dessa forma, se empenhar mais.
4 – Decisão de compra
No processo de decisão de compra, o potencial comprador poderá comparar opções e pesquisar quais opções de fato poderão resolver a questão identificada.
Amadurecendo o projeto de vendas
É possível, dessa forma, amadurecer o projeto de vendas ligando a jornada de compra e o funil de vendas.
Com essa aplicação, a frente de vendas conhecerá a jornada de compra do potencial cliente, os principais marcos dessa jornada e as etapas de vendas que poderão cobrir gargalos, qualificar clientes e reduzir o ciclo de venda.
Quando falamos em qualificação, estamos nos referindo a gatilhos existentes entre a passagem das etapas do funil. Essas passagens poderão ser automáticas ou manuais.
As automáticas se referem a uma ação feita pelo próprio comprador potencial, quando ele baixa um e-book ou infográfico, por exemplo. E a passagem manual se refere a uma atuação feita junto com o vendedor, quando o vendedor preenche um formulário para o potencial cliente.
As Melhores Ações
Ao trabalhar com o funil, diferentes setores da empresa estarão mais alinhados e com ações previsíveis, obtendo mais eficiência no processo de aquisição de clientes.
A venda de produtos e serviços torna-se mais clara, ajudando a elevar a taxa de conversão entre as etapas e criação de novos negócios.
Ao indicar uma etapa de processo de venda, nos referimos ao modo como a empresa entrega o valor para os seus leads e procurando atingir os gatilhos certos durante a jornada.
A construção do funil
Ao abordarmos sobre o funil de vendas para uma empresa e seu ambiente de negócio podemos indicar os seguintes passos para a construção de um funil sólido.
1 – Mapeamento da jornada de compras
Inicialmente, o empreendedor e seus parceiros de vendas precisam identificar a jornada e o tipo de jornada de compras realizada pelas Personas.
Lembramos que persona é o cliente idealizado pela empresa ou marca que atua em determinado mercado.
2 – Definição dos marcos
Depois de realizado o mapeamento da jornada, o empreendedor precisa definir os marcos de cada transição de estágio. É importante saber em qual instante o cliente potencial ficará consciente que precisa implementar uma solução para resolver um problema.
3 – Definição das etapas de funil de vendas
Esse tipo de definição de cada etapa do funil deve ser planejado visando o objetivo de gerar maior suporte para a jornada de compra existente, buscando entregar mais valor para ajudar no avanço do potencial comprador.
Ao executar o processo de vendas, o empreendedor e idealizador do projeto deve observar os gatilhos a serem implementados na transição de cada etapa.
4 – Analise os visitantes
Outro fator a ser levado em conta é analisar os visitantes, e quando falamos em visitantes nos referimos a todas as pessoas que procuram determinado site através de pesquisas do Google e nas redes sociais para solucionar determinado problema.
Mas, quando falamos em fontes de tráfego, além do Google, e das redes sociais, devemos também considerar outras fontes como anúncios, blogs, postagens e entre outras.
Nesse processo, o site ou loja virtual da empresa precisam prender a atenção do lead oferecendo conteúdos atualizados e importantes para gerar qualidade.
5 – Gerar lead de qualidade
É importante que a empresa também tenha como objetivo gerar leads de qualidade em seu funil de vendas, sabendo medir todas as ações incluindo procurar saber se as taxas de conversão estão baixas ou altas.
Em certos casos, quando muitos dados são exigidos em determinado formulário de pedido, informação ou landing page o processo de conversão poderá ficar mais dificultado.
Oportunidades
Em todo o processo de identificação de oportunidades, a empresa que investe em leads qualificados visa atrair Personas bem preparadas e com alto interesse em relação ao conteúdo e as soluções da empresa.
A atração de leads qualificados eleva a possibilidade de fechamento de negócios e de compras. Geralmente, isso ocorre depois que um grupo de visitantes é capturado através de conteúdo desenvolvido pela equipe de marketing e comunicação da empresa.
A empresa precisa aproveitar o histórico de seus clientes anteriores para definir novas Personas.
Quando de um lead o indivíduo é considerado como uma oportunidade, ele já está mais propício para o primeiro contato considerando que a empresa é uma fonte segura para uma decisão de compra.
Neste processo a empresa através de seus sites, blogs e e-books já nutriu seu público-alvo inicial com informações e conteúdos relevantes para orientar, inicialmente, a respeito de problemas existentes.
A formação do cliente
Considerando um processo de vendas completo, o lead começa a se comportar como provável cliente e começa a selecionar determinado produto e serviço para solucionar uma demanda existente e identificada.
Nesse momento o conteúdo e produtos da empresa estão conseguindo oferecer benefícios para resolver a “dor” ou problema latente já descoberto durante a jornada ou caminho até o ponto final do funil.
Nesse ponto, a equipe de marketing também trabalhará para aplicar o que chamamos de retenção para viabilizar a realização de novas vendas recorrentes por parte dos atuais clientes.
Satisfação do cliente
Mesmo depois de uma venda fechada e realizada, é fundamental que a empresa saiba medir o nível de satisfação dos clientes, e verificar o volume de novas compras realizadas pelos mesmos grupos de clientes.
Isso ajuda a medir o nível de satisfação do cliente, a possibilidade dos clientes indicarem a empresa para outras pessoas e da empresa alcançar mais aceitação no mercado.
Escalando
A empresa também precisa otimizar e escalar o funil de vendas. Depois de construído, o funil deve ser observado e a empresa deve procurar como escalar a operação e incentivar o time a seguir o processo certo para conversão de novos clientes.
O procedimento de otimização do funil dependerá da definição de indicadores de resultado de cada atividade e produtividade. Sabendo medir também as taxas de conversão entre cada etapa.
É importante gerenciar a produtividade do funil, identificando o nível de cada atividade para atingir as metas definidas pela empresa e equipe de vendas, gerando um processo escalável e acessível.
O empreendedor precisa monitorar as taxas de conversão visando trabalhar melhor em prol da eficiência, podendo também revisar os processos de vendas.
Devemos lembrar que a escala do funil se baseia na possibilidade de tornar as pessoas mais dedicadas a executar as atividades desenvolvidas no processo de aprendizado.
A escala do funil também pode ser dividida em duas etapas referidas como onboarding e ongoing, assunto para um próximo artigo mais resumido sobre técnicas de vendas digitais.
Monte um Funil de Vendas Poderoso
Neste artigo apresentamos os conceitos fundamentais sobre a criação de etapas de envolvimento com o público de interesse potencial em relação ao conteúdo e potenciais soluções oferecidas pela empresa no mercado.
Infelizmente nem todos os profissionais de vendas ou Empreendedores sabem ao acerto como montar um funil de vendas poderosos que traga resultados, pensando nisso, nasceu o Funil de Vendas, uma fantástica ferramenta que vai ajuda-lo(a) a transformar seu negócio em uma máquina de vendas.
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Com o nosso sistema, você conseguirá montar funis de vendas profissionais. Os processos de criação e revisão de cada tipo de funil é o mesmo utilizado pelas maiores empresas do mundo, o que ajuda no aprimoramento e compreensão da jornada de compra de cada tipo de cliente.
Com consumidores cada vez mais bem informados e mais exigentes, é fundamental reconhecer as dores e possíveis problemas existentes na vida das pessoas.
Com o auxílio do nosso CRM, você saberá com precisão qual tipo de conteúdo oferecer, além de um completo sistema baseado em etapas, que vai guiar os seus prospectos desde a conscientização do problema até o ponto de fechamento de uma compra, tornando-os clientes fiéis.
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