Como seria ter uma máquina de gerar oportunidades para seu time de vendas? O Inbound e Outbound podem te ajudar nesta questão.
Você consegue bater suas metas todos os meses? Se a resposta for “sim”, ótimo! Mas imagine se você conseguisse bater estas mesmas metas — e até alcançar objetivos maiores — com menor esforço? É para isso que existe o processo de vendas!
Além de ajudar você e sua equipe a fecharem mais negócios um processo de vendas bem estruturado garante que as metas sejam batidas sem esgotamento mental. Afinal, há muitas maneiras de chegar ao mesmo resultado porém quando não há organização, metodologia e execução consistente (fazer o que tem que ser feito na medida que tem que ser feito dia após dia) no trabalho é quase impossível manter o alto desempenho a médio e longo prazo.
Qual é a melhor maneira de atrair o público certo, prepará-lo e aumentar as chances de fechar negócio? Muitas empresas investem pesado no Inbound Marketing, enquanto outras preferem a abordagem tradicional do Outbound Marketing. Mas quem disse que apenas um deles pode servir para a sua empresa? Veja como é possível unir táticas de Inbound e Outbound Marketing para gerar mais leads e vendas!
O que é Inbound Marketing
Prospectar de forma ativa é uma ótima forma de qualificar e converter leads em clientes, mas não é a única maneira de fazer uma venda. O Inbound Marketing, também conhecido como Marketing de Atração, é prova disso. Ele consiste em atrair as pessoas certas (as que você quer como clientes) por meio de conteúdo relevante e atrativo para elas. Em outras palavras, é o cliente que vem até você, e não o contrário.
Os números do Inbound Marketing são impressionantes, e tamanho sucesso pode ser explicado pela forma como sua metodologia funciona. São 4 etapas:
Atração: na primeira etapa, estranhos entram em contato com o conteúdo da empresa por meio de blogs, plataformas de vídeos e redes sociais;
Conversão: depois de consumir o conteúdo básico, os visitantes mais interessados serão convertidos em leads ao dar seus dados pessoais em troca de material mais aprofundado;
fechamento: depois de um bom processo de nutrição, o time de vendas entra em ação para fechar negócio com os leads que se mostrarem preparados;
Encantamento: vender uma vez não é o bastante. O pós-venda caprichado garante a fidelização dos clientes, e os transforma em defensores da marca.
O que é Outbound Marketing
O Outbound Marketing é também conhecido como Marketing Tradicional e tem uma abordagem direta para ganhar a atenção dos clientes. As principais táticas são anúncios em vários formatos e prospecção ativa.
Muita gente acha que Outbound é uma estratégia ruim, porque logo pensa em prospecção ativa como telemarketing — e na experiência negativa que ele pode causar — e acha que anúncios não são mais eficazes. Mas essa visão é muito limitada, e não ilustra como o Outbound realmente funciona.
Fazer prospecção ativa não é sair por aí fazendo ligações e enviando e-mails para qualquer pessoa ou empresa que talvez tenha interesse no seu produto. Se trata de estabelecer um processo de vendas claro, com uma estratégia para gestão de leads.
Investir em anúncios também não precisa ser um esforço cego, sem qualquer direcionamento ou formas de conhecer os resultados. É possível segmentar exatamente quem vai ver seus anúncios online, e direcionar a pessoa para os canais certos de aquisição.
Principais diferenças entre Inbound e Outbound Marketing
Inbound e Outbound Marketing não são estratégias rivais, e você não é obrigado a escolher uma ou outra. Mas é importante que entenda bem as diferenças dos dois modelos, para saber como usá-los e o que esperar de cada um.
Com base no que já vimos sobre as duas estratégias, as maiores diferenças são:
Inbound:
- custo menor para escalar a estratégia;
- demora mais tempo para dar frutos;
- os clientes vêm até você;
- a prioridade é criar um relacionamento duradouro com os clientes;
- custo de aquisição geralmente mais baixo.
Outbound:
- custo maior para escalar;
- dá resultados de forma mais rápida;
- você aborda os clientes;
- a prioridade é fazer uma oferta direta;
- custo de aquisição mais alto.
4 táticas de Inbound e Outbound Marketing para impulsionar sua geração de leads e vendas
Agora que você já sabe o que está envolvido tanto no marketing de atração quanto na forma tradicional, dá para ver que faz sentido mesclar as duas estratégias.
Por um lado, o Inbound ajudará sua empresa a construir relacionamentos longos com os clientes. Por outro, o Outbound garante que as suas metas de curto prazo sejam batidas, e que o negócio tenha força para continuar crescendo. Para te ajudar a unir o melhor dos dois modelos de marketing, veja 4 táticas úteis para aplicar o quanto antes:
1. Parcerias estratégicas
Uma das formas mais inteligentes de fazer marketing é por meio de parcerias estratégicas. Empresas que atuam de forma complementar entre si podem criar programas de indicações ou clubes de benefícios, e trabalhar a geração de leads a partir dessas opções.
Por exemplo, uma empresa da área de saúde poderia facilmente se juntar com outra que trabalha com esportes, nutrição ou estética. Nessa parceria, um exemplo de ação Outbound (com uma oferta direta) seria se ambas indicassem os serviços da parceira com descontos ou benefícios exclusivos. Mas, além disso, poderiam investir em uma ação Inbound (por criar conteúdo), com e-books ou webinars, que falem sobre a importância dos exercícios, da nutrição ou do cuidado com a beleza para a saúde.
2. Prospecção ativa equipada com conteúdo
O processo de prospecção se torna muito mais eficaz quando é feito com a ajuda de conteúdo especializado para ajudar o prospect a entender melhor as próprias dores e descobrir como resolvê-las.
Por exemplo, suponha que você identificou um problema do prospect que ele mesmo não percebeu ainda. Uma boa alternativa seria enviar um e-mail breve que explica o problema de forma básica, junto com um link para o conteúdo completo. Isso ajuda na qualificação dos leads e diminui o ciclo da venda, já que um bom conteúdo tem o poder de convencer e mover a pessoa a agir.
3. Links patrocinados para conteúdo Inbound
Um dos maiores desafios de quem resolve investir em Inbound Marketing é esperar até que os resultados comecem a aparecer, enquanto ações Outbound podem ser rápidas. Por que não unir o melhor dos dois mundos?
Usar links patrocinados no Google para promover conteúdo, como posts importantes ou materiais ricos do seu blog, pode acelerar o crescimento dele. Também é possível impulsionar publicações nas redes sociais sem gastar muito. Assim, sua estratégia de Inbound é fortalecida e ganha tração mais rapidamente, por usar uma tática Outbound como forma de promovê-la.
4. Marketing de conteúdo e fechamento direto
Pensando bem, quem investe em marketing de conteúdo geralmente une Inbound e Outbound, pois depois de qualificar os leads com conteúdo de qualidade, o melhor é passar o bastão para o time de vendas concretizar o acordo.
O processo de decisão pelo qual todo cliente passa é chamado de jornada de compra. Essa jornada tem de ser levada em conta ao produzir conteúdo. A melhor forma de descrevê-la é por meio do funil de marketing, que tem 3 etapas:
atração: a pessoa percebe que tem alguns “sintomas”, mas quer entender melhor o problema, a dor que enfrenta;
consideração: ela já entendeu o problema, e busca encontrar a melhor solução para resolvê-lo;
decisão: depois de descobrir a melhor solução, a ideia é encontrar a melhor empresa no mercado para oferecê-la.
Ao chegar na etapa de decisão com leads qualificados e conteúdo de suporte — como estudos de caso, depoimentos e demonstrações do produto — , os vendedores tem tudo para bater o martelo.
Você não precisa escolher entre um modelo e outro. Com essas táticas de Inbound e Outbound Marketing, sua empresa tem tudo para impulsionar de uma vez por todas a geração de leads e o fechar mais negócios do que nunca.
E você, já aplica alguma tática de Inbound ou Outbound Marketing na sua estratégia? Deixe um comentário abaixo e ajude a ampliar a conversa!
Este artigo foi feito por Daniel Moraes, fundador do Status: Livre
