Inside sales é um método de vendas que se popularizou nos Estados Unidos na década de 90 e também começou a ganhar espaço aqui no Brasil a partir de 2010.
A sua popularização se deu por trazer uma drástica de redução de custos, diminuir o CAC (Custo de Aquisição de Cliente) e, consequentemente, trazer mais produtividade para a equipe de vendas.
Esse método significa vender de dentro da empresa, por meio de telefone, email, Skype e outras ferramentas que possibilitam a comunicação virtual.
Sendo assim, os vendedores não precisam ir fisicamente até os clientes para fazer um primeiro contato ou uma demonstração do produto, pelo menos, não com tanta frequência.
Inside sales não é telemarketing
No telemarketing, o objetivo dos teleatendentes é seguir um roteiro de fala já definido e vender – ou empurrar – o produto logo no primeiro contato, sem conhecer a pessoa com quem está falando e se ela realmente precisa disso.
Com inside sales, você continua com o seu processo de vendas, ou seja, com as reuniões de reconhecimento, demonstrações, conversas técnicas e outras etapas, porém, tudo acontece de dentro da sua empresa.
– Tempo perdido e + produtividade da equipe de vendas
Em um processo comercial tradicional, é comum o vendedor se atrasar para a reunião por conta do trânsito, ou ao chegar lá a pessoa não poder mais atender ou ainda ser uma reunião perdida porque aquela não era a pessoa certa para conversar.
Todo esse tempo perdido tem custo e, mais do que isso, tempo que poderia ser aproveitado com leads melhores e reuniões mais produtivas.
Seguindo o método de inside sales, em um primeiro contato telefônico, o vendedor já iria identificar se, na reunião de demonstração, outras pessoas precisam participar, como uma pessoa da equipe técnica, uma outra que seria impactada diretamente com a solução ou ainda uma de negócios.
Dessa forma, a reunião será mais produtiva, pois o prospect conseguirá absorver os benefícios da solução e você também pode tirar eventuais dúvidas que serão importantes para o restante do processo, como alguma particularidade técnica.
Inside sales + outside sales
Mudar o método de vendas não acontece de uma hora para a outra, é preciso treinar a equipe e ter todos os processos e etapas muito bem definidos.
A mudança é gradual e ela não obrigatoriamente precisa ser drástica, é possível manter os dois métodos funcionando e trazendo ótimos resultados.
Em vendas complexas ou um mercado muito tradicional, terão casos em que o prospect só assinará o contrato se falar cara a cara com um vendedor ou depois de um aperto de mão.
Não há problemas deslocar um representante até o futuro cliente, mas isso deve acontecer prioritariamente quando o negócio é certo e ele sairá de lá com o contrato em mãos.
Dessa forma, é possível focar os colaboradores de inside sales na primeira parte da venda, na prospecção e qualificação de leads ou com os negócios de baixo ticket médio.
Mas não se engane ao pensar que grandes negócios só serão fechados com a presença física do vendedor.
Cada vez mais, as empresas querem agilidade e resultados, não mais um discurso bonito e um aperto de mão.
Não existe uma fórmula pronta, você junto a sua equipe vão entender como funcionará melhor para a empresa e para o mercado que atuam. Serão necessários testes para ver como os prospects e clientes reagem com essa abordagem.
Montando uma equipe de inside sales
Para esse método trazer os resultados esperados, é fundamental a sua equipe ter em mente três coisas:
1 – Processos definidos trazem produtividade para equipe, pois todos sabem o que fazer, quando fazer e qual será o próximo passo com aquele lead, não existe tempo ocioso ou lead sem direcionamento.
2 – Com o processo definido, fica fácil entender quais requisitos o lead precisa ter para seguir no funil de vendas e quais informações são necessárias para fechar negócio.
3 – Entender o cliente e suas dores por meio de contatos telefônicos, redes sociais e notícias. No primeiro contato, é importante saber em que momento o lead se encontra, se já identificou a dor e se realmente passa por essas dificuldades.
Com as redes sociais, você pode conhecer um pouco mais do lead em questão, seu cargo, experiência de trabalho, tamanho da empresa etc.
E é sempre importante procurar por notícias da empresa e do mercado, para saber como é a atual situação deles e como a sua solução se encaixa nela.
Então, o que fazer depois de ter uma equipe dedicada a inside sales?
1º passo: Treinamento
Independente se forem colaboradores já familiarizados com inside sales ou não, é fundamental treiná-los para a função, para garantir que todos estejam na mesma página.
Além de treinar sobre o método, é importante repassar como era feito o processo comercial até agora, sobre a atual carteira de clientes etc.
2º passo: Ferramentas e tecnologias
Como tudo será feito internamente, é importante contar com boas ferramentas, como internet veloz e bons telefones, e com tecnologias voltadas para o processo comercial.
A equipe deverá contar com boas ferramentas para prospecção e gestão. Nesse modelo de negócio, ter um CRM online é fundamental!
3º passo: Processos
Como já falamos, é importante ter tudo definido, então, se a sua empresa não tiver, sente com a equipe, estabeleça como vão trabalhar e todas as informações sobre o lead que devem ser pesquisadas ao longo do processo.
Defina, inclusive, como será o processo de transição de outside sales para inside sales.
4º passo: Acompanhamento de métricas
Trabalhar com inside sales reduz custos e traz produtividade, mas você só saberá disso se medir as suas métricas antes e depois. Então acompanhe o tempo de fechamento de um contrato, o CAC, o custo da área comercial com deslocamento, telefonia etc.
Ao longo do tempo, será possível identificar gargalos e onde pode-se reduzir ainda mais custos e/ou otimizar o trabalho da equipe.
Quer acompanhar suas métricas mais de perto? Veja como o Funil de Vendas pode te ajudar nessa tarefa!
