Não cobre meta de vendas . Cobrar a meta de vendas é um erro que impede boas empresas de avançarem nos resultados. Então o que exatamente devemos cobrar da equipe de vendas?
Não cobre a meta de vendas! Isto realmente funcionará para sua empresa
Se você é um vendedor ou gestor comercial provavelmente o que te chamou atenção desta publicação foi o título, correto?
Como pode algo que já é tão debatida entre reuniões de kickoff, amada por alguns vendedores e odiada pela maioria, sinônimo de disciplina e a principal diretriz dos negócios sustentáveis, vir com um título contraditório… A tal da meta!
Aqui no Funil de Vendas encontramos uma forma de deixar a comunicação muito mais clara para a equipe, evitando dores de cabeça em interpretações distintas, que poderiam ser adotadas por cada um dos vendedores.
Colocamos contexto para tudo. A falta de contexto pode criar diferentes interpretações e de certa forma, até brechas para a entradas de desculpas.
Antes de explicar porque você não pode mais cobrar a meta, irei mostrar em nosso entendimento contextual o que de fato é uma meta.
Definição de meta
Meta é a diretriz para chegar em um ponto desejado, porém para isto ocorrer, você deve conhecer o que é necessário para chegar com êxito à este destino. Portanto, para nós uma meta é tudo o que leva ao conhecimento.
Para sair de 100 e chegar a 120 quaisquer coisas, é necessário conhecer o que te impede, afinal, se deseja alcançar 20 coisas à mais e sabe como fazer, porque ainda não fez?
Basicamente a estrutura da meta é formada por três pilares:
Propósito: O propósito está ligado ao “por quê”. Por quê você precisa cumprir esta meta? Este propósito é forte ou fraco?
Prazo: O prazo simboliza o tempo que deseja executar esta meta ou o período recorrente que irá trabalhar nela.
Para facilitar a busca por resultados, recomendamos que segregue períodos mais curtos, como prazos semanais ou quinzenais e determine alertas visuais para não cair no esquecimento.
Valor: O valor pode ser determinado por um fator quantitativo, financeiro ou percentual de acordo com o objetivo proposto.
Mas afinal, porque não devemos cobrar a meta?
Se a meta é uma diretriz e projeta o final de uma jornada, ela é considerada um efeito. Sendo um efeito, você não consegue mudar o que já aconteceu, não é mesmo?
Portanto, o efeito que a meta produz é meramente consequência de uma série de causas. Se você está focado somente no resultado final, provavelmente irá se deparar com um grande desafio e certamente isto te dará medo.
É como pensar em correr seus primeiros 10km. Para alguns corredores este número já não é desafiador, pois estão habituados correr maratonas de 42km, porém para quem nunca correu mais de 2km, isto se torna algo tenebroso ao ponto de fazer desistir antes mesmo de começar.
Em vendas aplica-se este mesmo princípio lógico e o sucesso para se conquistar um efeito positivo, é focar em frações pequenas que desencadeiam uma série de novos efeitos.
Se quer correr uma maratona, comece com seu primeiro quilometro, evolua na distância, tempo, alimentação e técnicas e quando menos esperar, você verá o resultado.
Se quiser bater sua meta siga o mesmo princípio, trabalhando nas causas.
Então como bater minha meta sem estresse?
Se você atua na área de vendas há um tempinho, provavelmente já deva ter ouvido falar da metodologia Funil de Vendas.
Funil de Vendas é o método que garante de forma simples e assertiva, definir o processo de vendas e conduzir as oportunidades da prospecção até o fechamento de negócios.
Ou seja, com este método você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção à toda equipe para cumprir a meta.
A lei da Causa / Efeito.
Portanto se quiser bater a meta, você deve atuar sobre um plano de ação e não há nada melhor do que o Funil de Vendas para lhe direcionar neste desafio.
Ele dirá exatamente por exemplo, quantas prospecções, visitas, propostas e negociações você deve realizar, para alcançar o resultado desejado.
“Se vendas é o resultado de um processo capaz de conectar pessoas e gerar negócios, ao deixar de seguir o processo, você estará quebrando a conexão e perderá oportunidades. Esta conexão, chama-se Funil de Vendas.“ Os melhores gestores e vendedores, são aqueles que conhecem muito bem a dinâmica de seus Funis.
Afinal de contas, o que devo cobrar dos vendedores?
É até estranho uma empresa que fala sobre Vendas, vive Vendas, ensina Vendas, respira Vendas falar para você não cobrar a meta, não é mesmo?
Acredito que isto deva soar estranho para você. Não se preocupe, 100% das vezes que falamos em nossos treinamentos ou em bate papo com clientes que eles não devem mais cobrar a meta de vendas, há uma reação de espanto.
Isto é porque não estamos acostumados ouvir que vendas é o RESULTADO de um processo, ou seja, como falamos a cima a meta é um efeito deste processo e se ela é efeito, não temos poder de ação sobre algo que já aconteceu. Correto?
Então o que devemos cobrar dos vendedores?
O plano de ação! Como assim?
O plano de ação é o trabalho executado em cada etapa de seu Funil de Vendas, portanto, as CAUSAS.
Aqui dentro da operação do Funil de Vendas, temos uma regra que seguimos com os nossos insides sales:
5 2 2
O que seria os 5 2 2?
5 representa o número de leads, prospects, oportunidades que eles devem inserir no Funil de Vendas CRM todos os dias. É isto a primeira coisa que analisamos em nossa reunião de fechamento diário.
2 representa a quantidade de agendamentos de Demonstração que cada um precisa marcar diariamente.
E por fim 2, é o número de Demonstração realizadas.
Nesta imagem a baixo, vemos a taxa de conversão baseada nos últimos 3 meses de um de nossos vendedores. E se você notar o número de oportunidades, observará 362 na primeira etapa, dando exatas 120 por mês.
Sabemos portanto, que pela probabilidade se colocarmos 5 oportunidades por dia no Funil de Vendas, ao fim do mês teremos 115 oportunidades. Considerando 24 dias trabalhados.
Levando em consideração que cada vendedor tem em média 11% de taxa de conversão, ao final do mês um único vendedor terá convertido 13 clientes. E este é o número que cada um precisa para bater a meta.
Ou seja, usamos a pura ciência do Funil de Vendas que você pode encontrar neste incrível eBook 👇
Baixe grátis
Conclusão
Não cobre a meta e sim o plano de ação, usando a metodologia do Funil de Vendas para direcionar cada passo necessário à esta conquista.
