O papel do gestor no uso do CRM
Quem já implantou uma nova tecnologia, metodologia ou uma mudança de processo em uma equipe sabe que esta não é uma tarefa fácil. É comum as pessoas serem resistentes a mudanças, porque estão acostumadas a fazerem o trabalho delas de determinada maneira. Mudar é tirá-las da zona de conforto e praticamente ninguém quer isso no ambiente de trabalho.
Se você, gestor de vendas, está batalhando todo dia para que a sua equipe use o sistema de CRM (Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com o Cliente), sabe muito bem do que estou falando. Mas, não se preocupe, o seu time não é o único a agir dessa maneira, aqui no Funil de Vendas temos muita experiência com essa situação, veja a seguir dicas de como ter sucesso nessa tarefa.
Seja exemplo
Pode parecer clichê, mas é a mais pura verdade: o time é reflexo do comportamento do líder. Se você se mostrar aberto a novas ideias e curioso para testar as novidades do mercado, a sua equipe também será.
Use todos os dias o sistema de CRM e ensine adequadamente a sua equipe como utilizá-lo para tirar o máximo de resultados. Não somente com a sua equipe, mas mostre os números da área de vendas na reunião de diretoria pelo dashboard da ferramenta, faça com que outras pessoas também conheçam a tecnologia para que elas te ajudem no convencimento da equipe. Você deve mostrar para o time que está usando continuamente os números para nossas estratégias, certamente eles vendo você usar, também farão o mesmo. Se gestores de outras áreas vieram conversar sobre a sua equipe sobre a novidade, ela com certeza vai querer ter propriedade para falar sobre o assunto.
Equipe Funil de Vendas: Ajudamos sua equipe a fazer uso do CRM #1 do mercado para alcançar resultados!
Mostre e cobre os resultados
Ao fazer reunião de equipe ou mesmo individual, apresente as metas e resultados alcançados pela ferramenta. Mostre como é fácil mensurar a performance de cada um por ali para incentivá-los a sempre alimentarem o sistema.
Com a tecnologia de CRM, é fácil identificar em qual etapa da venda está as principais dificuldades de cada colaborador e, assim, oferecer treinamentos mais assertivos. O vendedor, por sua vez, poderá acompanhar por conta própria a sua evolução e perceber se está melhorando ou não na métrica em questão. Ele mesmo poderá buscar por novos conhecimentos, seja por conteúdos na internet ou por um curso, para melhorar o seu trabalho.
Aproveite os early adopters
No mercado de tecnologia, existe o conceito de “Ciclo de adoção tecnológica”, uma teoria criada pelos professores Beal, Rogers e Bohlen representada pelo gráfico abaixo o qual aponta que um novo produto é adotado aos poucos pelo público, não são todos que aderem a novidade de uma vez.
Podemos pensar esse gráfico para o microuniverso da sua equipe, onde o inovador seria você por trazer o sistema de CRM e os early adopters são aqueles colaboradores mais curiosos, que normalmente gostam mais de tecnologia e ainda são formadores de opinião.
Aproveite muito bem essas pessoas para que elas sejam propagadoras da ideia, parabenize aqueles mais engajados e busque também casos de sucesso de outras empresas que adotaram o mesmo sistema para utilizar como exemplo.
Esteja preparado para os momentos baixos
Mesmo quando toda a equipe utilizar quase que diariamente a nova ferramenta, é comum que após um tempo esse novo hábito seja deixado de lado. No livro “O poder do hábito”, de Charles Duhigg, o autor nos conta que mesmo depois de adotarmos um novo hábito, como comer lanches saudáveis entre as refeições, quando a situação aperta pela correria do dia a dia ou por fortes gatilhos emocionais, nós voltamos aos nossos hábitos antigos, porque era o que fazíamos sem pensar e sem precisar de esforço.
Dessa maneira, entenda que é possível que os colaboradores esqueçam da ferramenta quando estiverem muito atarefados, assim, é a sua função de persistir no exemplo e na demonstração de resultados. Ou seja, mesmo depois que todos adotarem, continue parabenizando o time pelo engajamento, pela produtividade ganha, pelo bom relacionamento com o cliente e mostre a evolução das taxas de conversão após a adesão da tecnologia.
Você, como gestor, é o único que não pode desistir ao adotar uma nova ferramenta, seja sempre o exemplo e a sua equipe irá seguí-lo.
Aqui o Funil de Vendas temos a missão de entregar o melhor uso da nossa ferramenta e por isso acompanhamos de perto você e sua equipe. Comece o ano adotando a melhor estratégia, conheça nosso software e converse com nossos especialistas clicando aqui!
