Você sabe o que é venda consultiva? Já ouviu falar no termo? Pois é, ele está cada vez mais em alta e é sobre isso que vamos falar hoje. O que é venda consultiva e porque ela é tão bem vista pelos clientes?
Já ouviu falar no termo? Pois é, ele está cada vez mais em alta e é sobre isso que vamos falar hoje. O que é venda consultiva e porque ela é tão bem vista pelos clientes?
O que é venda consultiva?
Muito mais do que simplesmente vender um produto, uma venda consultiva tem a missão de levar valor ao cliente, de realmente ajudá-lo.
Vamos imaginar aquele vendedor que é o personagem que aparece na imaginação da maioria das pessoas quando falamos em vendedor.
Simpático (ou deveria ser!), mas querendo empurrar algo para ganhar sua comissão no final do mês. Se ele vende uma geladeira, ele quer vender a mais cara da loja. Se ele vende um carro, ele quer vender o completo.
Mas ele não ouve o cliente. Ele não sabe qual o tamanho da cozinha daquele casal e se aquela geladeira mais cara e de duas portas vai caber no espaço do apartamento de 55m².
Na venda consultiva, você será um consultor. Você terá o papel de ouvir e aplicar seus conhecimentos de mercado e de produtos para de fato ajudar o seu cliente. Você vai acompanhá-lo durante o processo de compra.
Características da venda consultiva
Para identificar se o seu modelo de vendas é consultiva ou transacional, estes fatores te ajudarão:
• Foco no processo de vendas (Funil de Vendas): A oportunidade deve ser acompanhada durante todo o processo do Funil de Vendas. Dá prospecção ao fechamento da venda.
• Ticket médio maior
• Mais de 1 decisor no processo
• Ciclo médio de vendas mais longo
• A oferta pode ser construída com mais de uma reunião
O papel do consultor
Em vendas complexas, ou seja, que a jornada de compra do cliente é maior, o consultor precisa estar atendo aos detalhes.
No início, ainda na prospecção, é preciso fazer um diagnóstico dos problemas desse prospect para entender como você e sua empresa podem ajudá-lo.
Sabe aquela história de comprar gato por lebre? Aqui não existe!
Graças ao seu trabalho, o seu cliente vai saber exatamente o que está comprando, com quem está comprando e o que ele pode esperar de resultados dessa compra porque você vai ter deixado isso muito claro para ele.
Live sobre prospecção e gestão de vendas
Portanto, como um consultor de vendas você precisa conhecer muito bem o seu cliente. Quem é ele, as suas necessidades, como gosta de ser atendido (pessoalmente, via Skype, via telefone), quanto tempo ele precisa para se decidir.
E junto à isso você precisa controlar tudo em um fluxo no seu Funil de Vendas. A cada atendimento você deve anotar no histórico desse cliente o que foi conversado, agendar novas atividades, tudo para não perder o timing da venda.
Ofereça soluções reais
Você precisa ter em mente que um vendedor oferece um produto ou serviço, um consultor vai muito além: ele oferece soluções e muito mais do que bom preço, oferece alto valor de compra!
É por isso que você precisa estar especializado em sua área de atuação.
Vende imóveis? Estude sobre o mercado constantemente. Vende assinatura de TV à cabo? Saiba exatamente quais são seus diferenciais e pontos positivos comprado com a concorrência.
Experimente mudar a forma como você atende o seu cliente e veja seus resultados mudarem de forma natural e positiva.
Ficou com alguma dúvida? Deixe aqui nos comentários!
