Este é um mapa que ajuda a organizar visualmente os negócios da empresa que está em andamento, o pipeline de vendas é um recurso útil para o departamento comercial, é neste mapa que encontramos informações relacionadas às etapas das negociações, por exemplo, proposta, negociação e fechamento, confira abaixo!
O que é pipeline de vendas?
Se refere a um mapa das etapas que formam o processo de vendas, as negociações são movimentadas através dos pipelines, no primeiro contato é encaminhada uma proposta comercial, à medida que o processo comercial avança, os clientes vão mudando de estágio.
Esta é uma ferramenta extremamente eficaz para o time de vendas, que consegue manter organizadas as etapas das negociações, este procedimento ajuda empresas que possuem um elevado volume de negociações, também é importante que a liderança tenha acesso às informações sobre o processo de vendas.
Devemos destacar que funil de vendas vem do pipeline sales e aqui no Brasil a expressão Funil de Vendas virou uma marca registrada. A única diferença é que o olhar do pipeline concentra-se nas etapas do Funil de Vendas, enquanto o Funil de Vendas visa mapear o processo desde os canais de vendas para trazer oportunidades até o fechamento de negócio (Atração > Relacionamento > Fechamento).
É importante o olhar dos profissionais de marketing e vendas, para trabalharem a aquisição de clientes e pipeline, para conseguir leads qualificados e por consequência, aumentar o volume de vendas de sua empresa.
Quais seus benefícios?
Ter um time de vendas organizado com informações centralizadas, é de grande importância para as empresas, até porque ajuda na tomada de decisões, o CRM traz também outros benefícios conforme mostraremos a seguir:
1º Acompanhe as negociações que estão em aberto
É necessário ter controle sobre a quantidade de negócios que estão em andamento, você também consegue identificar em qual etapa cada negociação se encontra, assim, a área de vendas torna-se mais previsível, podendo inclusive tomar decisões baseadas em números.
2º Define valor para as suas oportunidades
É importante conhecer bem a qualidade das oportunidades, para que seja possível superar falhas de qualificação, que podem atrapalhar o faturamento da empresa.
3º Detecte o tempo médio para fechamento de uma venda
Estudar o tempo médio que uma empresa leva para fechar o contrato, é imprescindível para garantir previsibilidade e também para definir uma margem de lucro para a empresa, você pode obter insights relevantes para o crescimento de seu negócio.
4º Mantenha o processo de vendas padronizado
Se os processos estão devidamente alinhados, todos podem ter conhecimento em tempo real das etapas dos processos de vendas, todas as equipes estarão alinhadas com o mesmo objetivo.
Quais as etapas do pipeline de vendas?
É importante saber que as empresas trabalham de forma diferente, os pipelines nos negócios também são diferentes, as etapas costumam ser entre 6 e 7 aproximadamente, é sempre bom respeitar os objetivos e metas que a empresa deseja cumprir.
Esta é uma dinâmica complexa, principalmente quando se trata de B2B, pois estão envolvidos diversos fatores, sendo que os mais comuns são: volume de negociações em aberto, ciclo de vendas e ticket médio, veja quais são os estágios mais frequentes para o pipeline:
1º Primeiro contato
É o primeiro contato com o Lead, este contato geralmente é realizado através do whatsapp, telefone ou e-mail, é importante escolher canais que realmente fazem mais sentido para a empresa e que o público-alvo esteja presente.
2º Follow up
Garante que o contato seja contínuo, neste caso pode ser e-mail, mensagem ou telefone, tenha cuidado com exageros e apenas encaminhe mensagens que tenham um propósito.
3º Proposta
Nesta etapa, a proposta comercial é então oferecida ao possível comprador, onde o prospect pode se tornar seu futuro cliente, elabore uma proposta eficiente com números e portfólio.
4º Negociação
Esta é uma etapa necessária, pois ajuda a vencer alguma possível objeção que o cliente possa ter, aqui também é fundamental alinhar os preços com as expectativas que o cliente pretende alcançar com seu produto ou serviço.
5º Fechamento
É o momento da assinatura do contrato, para que não haja erros, procure esclarecer o máximo de dúvidas que o cliente ainda possa ter sobre seu produto ou serviço, peça para que ele possa assinar e confirmar as informações.
Como a sua construção é realizada?
Antes de dar início à parte prática, é essencial ter todas as informações úteis para que esta construção seja feita e que traga resultados eficientes:
Itens importantes
As informações importantes incluem: lista de prospects, processo de vendas, metas de receitas, não esqueça também dos vendedores que fazem parte do processo de negociação.
Use um CRM de vendas para organizar
É um procedimento extremamente necessário para empresas que possuem um grande número de vendedores, as informações e interações podem ser consultadas em uma planilha, através de um bom CRM é possível:
- controlar diversos modelos de negócios;
- criar ações automatizadas;
- registrar informações importantes;
- mudar o contato de posição.
Estabeleça os estágios do pipeline
Para evitar uma sobrecarga, é necessário dividir em etapas menores, que podem ser diárias ou semanais, vale destacar que a lista de tarefas pode ser adaptada de acordo com as necessidades do time de vendas.
Atualize o pipeline
Após finalizar a construção do pipeline, é hora de deixá-lo com as informações atualizadas, é necessário incluir contatos novos, para que as etapas possam ser movidas, é fundamental que a liderança incentive a equipe para que todos possam atualizar as informações constantemente.
Não se esqueça de fazer revisões e melhorias para manter o crescimento de sua empresa, os indicadores do pipeline de vendas também devem ser monitorados.
Quer superar seus desafios em vendas?
Além de aprender a lidar com o pipeline de vendas, através do nosso funil de vendas CRM sua empresa será capaz de bater metas todos os dias, nosso sistema é simples e essencial, é extremamente útil para:
- Fazer o gerenciamento de equipe e processo de vendas B2B / Consultiva;
- Excluir planilhas e ausência de controle;
- Conhecer os indicadores de vendas mais necessários;
- Aproveitar as oportunidades de venda;
- Conseguir alcançar as metas.
A gestão do processo de vendas é simplificado, onde você consegue colocar mais de um usuário que poderá acompanhar todo o processo, acompanhe em tempo real seus indicadores e tenha leads qualificados para a sua empresa.
