Muito se fala sobre preço ou valor no mundo dos negócios e é comum haver confusão de conceitos.
O investidor americano Warren Buffet, presença constante na lista dos mais ricos do mundo, sintetiza o conceito de forma bem simples: “preço é que você paga, valor é o que você recebe”.
Geralmente de forma inconsciente, o consumidor pesa esses dois itens para definir se a compra pretendida compensa, resultando no famoso custo-benefício.
Preço ou Valor – Entenda a diferença
Sendo assim, preço é o que você emprega, em dinheiro, por um produto ou serviço. Está associado à moeda, gasto ou despesa. Ele é invariável, portanto, praticado igualmente para todos.
Quem define o preço é a empresa dona do produto, com base no seu custo de produção e distribuição, mais sua margem de lucro.
Valor é o que o cliente percebe como benefício e a experiência desfrutada. Essa percepção depende de um estado mental, ou seja, quanto melhor ou mais rápida for satisfeita a necessidade, maior a identificação e valorização do produto.
Quem define o valor é o cliente, de acordo com sua motivação particular. Este, quando percebe o valor, considera ter feito um bom negócio, independente do preço.
Fator determinante para Preço ou Valor
Outro fator relevante para as composições de preço e valor é o custo.
Ele consiste no investimento de tempo e dinheiro realizado pela empresa para a obtenção do produto/serviço, seja através de compra ou produção (mão-de-obra, matéria-prima etc).
Assim, a despesa reflete no preço, enquanto a qualidade do processo reflete no valor.
Experiência do consumidor
A identificação do consumidor com o produto não está relacionada às especificações e funcionalidades, mas como ela pode contribuir para a satisfação de uma necessidade.
O preço trata-se, geralmente, do que o produto faz, enquanto o valor corresponde à sensação produzida no cliente.
Desde a implementação da empresa e da construção dos objetivos, deve ser estabelecido o que você deseja despertar no cliente.
Isso se dá por meio da proposta de valor, termo utilizado para detalhar os benefício oferecidos com seu produto.
Para que você entenda o que o cliente espera e de que forma sua empresa pode atendê-lo, é necessário estabelecer um fluxo de captação e relacionamento, aplicando algumas técnicas da sua estratégia de valor.
3 passos para criar sua estratégia de valor
#1 Relevância
Meu produto/serviço resolve algum problema ou melhora algum processo?
#2 Benefícios
Eu entrego vantagens reais aos meus clientes?
#3 Diferenciação
Eu ofereço algo diferente do meu concorrente ou já existente no mercado?
Emocione seu cliente
A forma mais memorável de engajar seu cliente é através da emoção.
Existem muitas maneiras de criar empatia, confiança e autoridade, e o mais fantástico é que algumas delas nem demandam investimento financeiro:
Conte a sua história (Veja a história do Funil de Vendas)
Mostrar às pessoas sua origem é uma ótima maneira de aproximá-las da sua marca. É como se elas fizessem parte da sua família.
Ofereça um teste do seu produto
Quando você dá algo sem pedir nada em troca, está sinalizando transparência e segurança. O cliente percebe, na prática, os benefícios e torna-se um defensor da sua marca.
Apresente depoimentos reais
Contar a experiência de outros consumidores tangibiliza a solução que os clientes buscam e permite que eles se identifiquem.
Por que as pessoas pagam mais por determinadas marcas?
Nesse caso, a diferença entre preço e valor fica muito clara. Quando há dois ou mais produtos parecidos, com preços igualmente semelhantes, o consumidor passa a avaliar o valor, ou os benefícios exclusivos.
Vamos pensar no caso da rede de café Starbucks. Você pode comprar um café em uma padaria na esquina de casa por R$2,50 mas você paga até 5 vezes mais por um café que vem em um copo personalizado escrito o seu nome. Muito mais do que o preço, você está levando o valor da marca.
De que forma as recompensas são oferecidas?
Funcionais
* Qualidade
* Rendimento
* Personalização
* Suporte
* Assistência técnica
Emocionais
* Status
* Pertencimento
* Realização pessoal
* Conforto
* Segurança
Valor percebido pelo cliente
É importante que o seu cliente enxergue muito além do preço do produto e serviço. Quanto mais ele ver de valor que você entregará, menos ele olhará apenas para o preço do que será pago.
Pense em uma viagem: se o turista olhar apenas para quanto gastará, provavelmente vai desistir. Mas quando ele coloca em perspectiva as experiências, descanso, memórias que terá, tudo muda pois ele passa a analisar o valor.
Como você quer ser reconhecido?
Você deseja ser referência pelo menor preço, pela qualidade ou pela exclusividade?
É necessário que esse objetivo esteja bem claro em sua estratégia de comunicação, para que todos os passos dados a partir daí estejam alinhados.
Em geral, apenas uma empresa consegue se posicionar como referência no seu segmento e, para sê-la, é necessário orientar os processos, atendimentos e ressaltar a cultura organizacional.
É preciso ficar atento, no entanto, pois na briga pelo topo, algumas empresas colocam em risco a reputação da marca e o relacionamento com fornecedores e clientes.
Lembre-se: suas ações interferem diretamente no valor percebido da sua empresa. Qual valor você está entregando para o seu cliente?
