O Jogo Rápido dessa semana fala sobre os principais indicadores que toda área comercial deve acompanhar!
Confira e inscreva-se em nosso canal.
Sejam bem-vindos a mais um vídeo, nossa Dose diária de Conhecimento pra vocês, do Funil de Vendas.
Antes da gente prosseguir, eu gostaria de fazer um convite especial, para você ir lá no nosso canal do Youtube, clicar em “Assinar” o nosso canal, “Inscrever” no nosso canal, clicar ali no sininho, onde você vai receber notificações, e é isso aí.
Hoje nós vamos falar sobre um tema muito importante, sobre os 6 PRINCIPAIS INDICADORES que toda área comercial, todo gestor tem que dominar para conseguir bater as suas metas.
Bom, quais são os principais indicadores em vendas?
Indicadores fazem parte de um conjunto de itens de gestão, onde eu preciso deles, desses indicadores, que eles traduzem uma grande quantidade, ou, enfim, uma quantidade x de informações em números e gráficos. Então, o indicador, eu posso construir ele de forma numérica ou de forma gráfica, o que isso representa naquela massa de informação.
Então, o primeiro indicador pra gente ter controle total é a META.
A meta nós temos, basicamente, dois tipos de meta: uma meta de sobrevivência, que basicamente é meu ponto de equilíbrio de tudo aquilo que eu preciso vender, faturar, para minha empresa pagar as contas e não sair no prejuízo; nós temos a meta de melhoria, que é, depois da sobrevivência, depois do ponto de equilíbrio, tudo aquilo que faz sobrar dinheiro para colocar aí no investimento da empresa e, claro, no bolso, principalmente no bolso dos sócios, que é o último da fila do pagamento.
Então, tem esses dois tipos de meta, e a meta, para gente, a meta ela tem que ser uma diretriz, um norte. A meta é onde vai nos posicionar, se nós estamos com conhecimento suficiente para atingí-la ou não.
Então, sempre fique de olho aí no posicionamento, no teu ponteiro, se você está chegando perto da meta ou se você está muito longe dessa meta, e aí dependendo desse indicador, você tem que acelerar mais seu time de vendas.
Bom, outro indicador é a TAXA DE CONVERSÃO EXTERNA.
A taxa de conversão de um Funil de Vendas: tudo o que entra de oportunidade, seja um lead, um prospect, um suspect, um cliente que já comprou uma vez, todas as oportunidades da boca do seu funil de vendas versus o quanto você transacionou, quanto de novas vendas você trouxe para dentro de casa. Esse é um indicador extremamente importante, pois ele mede o esforço do teu time comercial. Ele é um dos principais números da venda, pois, com ele, com esse indicador externo, você consegue ter previsibilidade. Então se você colocou 100 e fechou 10, aí eu tenho uma taxa de conversão de 10%, que quer dizer então: pra fechar, se tiver que fechar 12 oportunidades, por exemplo, com 10% de taxa de conversão, eu tenho que buscar 120 novas oportunidades, 120 novos leads. Então esse é um indicador essencial para você ter previsibilidade nas suas vendas.
Com ele vem o terceiro indicador fundamental, são as TAXAS DE CONVERSÕES INTERNAS.
São as taxas de conversões para formar, então, essa taxa de conversão externa.
Por exemplo, quanto que você está transacionando de leads para visitas, quantas visitas estão sendo convertidas em propostas, por exemplo. Então, esses meios, esses hit rates também conhecidos, eles servem para você medir o quanto você precisa injetar de energia naquele ponto, seja conhecimento, seja investimento.
Então, por exemplo, se eu perco muitas oportunidades no começo do meu funil de vendas, podem ser dois sintomas: ou eu estou falhando no meu script comercial, no meu script de abordagem, ou os meus canais de vendas estão trazendo leads ruins para mim, leads frios que precisam ser aquecidos.
Outro indicador fundamental, são os CANAIS DE VENDAS.
A gente fala que os canais de vendas é o fator crucial para te enriquecer ou para te empobrecer, porque é nele onde você coloca sua maior energia, e se tiver uma entrada ruim de oportunidades, com certeza a saída também vai ser ruim.
Então, os Canais de Vendas, seja ele indicação, base, carteira de cliente, seja o marketing digital trazendo, gerando conteúdo para o marketing de conteúdo, atrair leads com e-books, webinars, enfim, para encher o Funil de Vendas, então um Funil de Marketing para encher um Funil de Vendas, esse funil de vendas tem q ser alimentado com oportunidades mais quentes: quanto melhor, quanto mais apurada a oportunidade, um lead, melhor vai ser a conversão, maior vai ser a tua taxa de conversão também, e menor vão ser as flexões que você enfrenta para tentar vender uma solução para essa oportunidade.
Então taxa de conversão interna, taxa de conversão externa e os canais de vendas são fatores essenciais.
O 5º indicador é o teu CICLO DE VENDAS
Então, o ciclo de vendas é importantíssimo, por quê? Porque, com ele você vai medir o tempo desde que você prospecta um novo negócio, que você traz um lead para dentro do teu funil até o momento do fechamento, e isso vai te dar uma previsão de quando essas oportunidades ou quando esses leads vão entrar no teu fluxo de caixa, né? Quanto tempo você investe, literalmente tempo mesmo, desde a prospecção até o fechamento de negócio, então vc consegue prever que você terá fechamentos nos próximos x dias, pq aquele número que está entrando vão se converter em negócio fechado nesse x tempo aí.
Outro grande indicador, o final aqui, nós vamos falar sobre TICKET MÉDIO, que é a média das suas transações, dos seus contratos fechados.
Se você tem R$ 1.000,00 em um contrato mínimo e R$ 2.000,00 em um contrato máximo, então o teu ticket médio está em torno aí de R$ 1.500,00 – a média desses valores.
Uma grande dica que a gente dá é você tire os extremos, tire aquelas empresas que puxam seu ticket médio muito para baixo, ou aquelas empresas que alavanquem seu ticket médio extremamente para cima, e trabalhe com as medianas, as leis das médias, para começar a entender qual o teu cenário mais natural possível, para você ter então a sua previsão de conversão baseada então nessas médias.
Para você performar no seu ticket médio, basicamente, tem duas formas: ou aplicando uma estratégia cross sell, ou aplicando uma estratégia upsell. Imagina que você vai entrar lá no submarino e você vai comprar um notebook x marca, que oferece para você uma configuração, e aí do lado você também vê que esse mesmo computador tem uma configuração um pouquinho mais avançada e aí você acaba optando por ele – então você fez aí um upsell, você pegou o mesmo produto e deu uma incrementada nele. E embaixo você vê “quem levou esse notebook, também levou essa mochila”, isso já são estratégias cross, de cross sell, eu oferto produtos complementares ao meu produto base.
Então, pessoal, é isso aí. Aplique esse conhecimento, aplique esses indicadores na sua área comercial e com certeza você vai ter muito mais resultado.
