Conseguir gerar mais vendas pode ser um desafio para as empresas. Ter uma prospecção pode ajudar nesse desafio
Um bom processo de vendas é complexo e com várias etapas. Mas, todo esforço é válido, pois fará com que os clientes comprem mais. Conquistar esses clientes é a fase mais importante durante o processo de venda.
Uma boa prospecção é fundamental para quem busca excelentes resultados. Afinal de contas: Quem não prospecta não vende!
É nesse processo que os produtos ou serviços da empresa chegam nas pessoas certas. Sem essa etapa não será possível ter leads no funil, ou seja, sem vendas não existem negócios a serem fechados.
O que é prospecção de vendas?
Prospecção de vendas é um conjunto de estratégias, que juntas buscam captar clientes em potencial. Ou seja, encontrar compradores para o seu nicho de vendas gerando oportunidades de negócio.
Seu objetivo é identificar pessoas ou empresas com perfil para possíveis clientes. A ideia é construir um contato com o lead antes mesmo de finalizar a venda, fazendo com que se torne sua porta de entrada.
Para realizar uma prospecção de vendas efetiva é necessário:
- Realizar um primeiro contato;
- Fazer pesquisas;
- Ter uma boa conexão com seu potencial cliente;
- Fazer ele enxergar que a sua empresa é o melhor para ele;
- Ter disponibilidade para atender o seu lead;
- Persistir em abordagens até uma ser positiva;
- Saber quando passar o lead para a equipe de vendas.
Tipos de prospecções de vendas
A essência das vendas é a procura por potenciais compradores. Quando falamos em prospecções, podemos dividi-las em duas vertentes fundamentais durante o processo. Veja:
Prospecção de vendas passiva
Espera que o cliente vá atrás da empresa. Entretanto, para que isso ocorra, é preciso que os times de marketing e vendas operem juntos, proporcionando soluções capazes de fazer o cliente querer conhecer mais sobre a empresa.
Prospecção de vendas ativa
Diferente da forma passiva, a ativa busca por novos contatos para a empresa. É feito uma espécie de busca pelos leads, desse modo o vendedor participa ativamente indo atrás dos clientes. Essa busca acontece com o auxílio de diversos canais, sejam eles ligações, e-mails, ou a famosa porta a porta.
Qual é o papel do Sales Development Representative (SDRs)?
Sales Development Representative, conhecido como SDRs, é um profissional de Inside Sales, ou seja, responsável pelas vendas internas, portanto, atuam como vendedores.
Sua principal responsabilidade não é efetuar vendas diretas, mas sim, posicioná-las para as etapas do funil de vendas e com isso ter ações de execução consistentes.
A rotina de um SDRs consiste em se conectar diariamente com os Leads, realizar follow-up com aqueles que não deram retorno em um primeiro contato e ainda agendar reuniões com os vendedores responsáveis.
8 Técnicas incríveis de prospecção de vendas
Agora que já sabemos como funciona a prospecção de vendas, que tal entender as suas técnicas? Seguir esses passos, pode ser a peça que faltava para sua prospecção ter êxito.
#1 Conheça o mercado e seu lead
Estude o mercado e conheça os ambientes que o setor está inserido. Por exemplo, busque por notícias de tecnologia e as leis que estão sendo debatidas para entender como esses fatores afetam o seu produto/serviço.
Além disso, pesquise seu lead para saber se ele será um potencial cliente, marque reuniões, conheça-o muito bem.
#2 Encontre potenciais clientes
Defina quais abordagens serão usadas para encontrar esses clientes, e se usará o meio passivo ou ativo.
#3 Leve em consideração o perfil do seu negócio
Conheça muito bem o seu mercado, estude antes de começar sua prospecção por clientes. Informações sobre seu nicho de atuação e seu público alvo são essenciais.
#4 Ofereça soluções em detrimento do produto em si
Ofereça soluções que irão ajudar no dia a dia. O vendedor precisa conhecer a empresa a ser contratada e explicar como seu produto ou serviço pode ser útil.
#5 Qualifique todos os contatos da lista e escolha o momento certo
Saiba o momento certo de entrar em contato. Esteja preparado para abordar novos clientes onde quer que esteja e sob qualquer situação.
#6 Use e-mail e foque em técnicas de follow-up
Enviar e-mails é fundamental, mas as técnicas de follow-up são importantes para que o vendedor conquiste o consumidor e consequentemente feche contrato.
#7 Trace metas e objetivos
Estabeleça as metas que deseja alcançar. Você pode investir em um curso de power bi para ter uma visão estratégica sobre dados e projeções.
#8 Prepare-se para as reuniões
Estude e pesquise sobre o cliente que você vai atender. Profissionais sem preparação não são indicados para fechar negócios.
Todas essas dicas podem ser aliadas a tecnologias durante todo o processo, até mesmo no pós-venda.
Entre elas o SAAS que disponibiliza softwares e soluções tecnológicas pela internet e o BAAS que é um sistema bancário completo que garante serviços financeiros pela web.
Afinal, a transformação digital tem grande impacto no nosso cotidiano.
Uso do software CRM na prospecção de clientes
Agora… Não adianta nada você fazer um esforço enorme em prospecção e não gerir seu processo de vendas com um software CRM.
Imagine que você fale com 10 pessoas hoje, mais 10 amanhã e assim por diante, chagando ao final do mês tendo falado com uma média de 250 pessoas. Eu aposto que você não sabe o que combinou com as 10 primeiras! 🙂
É ai que entra o Software CRM. Ele é uma poderosa ferramenta que irá trabalhar pelo vendedor e pelo gestor comercial, trazendo todo controle necessário para aumentar as vendas a curto, médio e longo prazo.
Neste post mostramos exatamente o que é um CRM e como você pode adotar para sua empresa.
Até o próximo artigo!
