Nestes anos (14) à frente da área comercial vi e vivi muitas histórias sensacionais. Algumas boas e outras que me fez aprender com erros cometidos. Cheguei a prospectar clientes nas “Listas Amarelas”. Fazer vendas complexas e outras apenas tirei pedidos, mas o que me marcou mais foi vivenciar em tão pouco tempo a evolução entre Marketing e Vendas.
Me lembro que até 2010 nas empresas que passava, o Marketing e Vendas eram praticamente áreas rivais. Uma com a obrigação de fazer a comunicação ou o evento sair e a outra de apenas trocar cartões e vender! Pouco se conversavam de forma estratégica.
Em 2012 no lançamento do Funil de Vendas™, ainda não era tão popular termos como inbound, outbound, leads, growth hacking, etc. Hoje o que parece normal falarmos, com o tempo, a saga em espalhar informações fez com que herdássemos alguns problemas de compreensão, a começar por um termo que hoje é inquestionável seu teor e que felizmente fomos os pioneiros no assunto, tanto é que leva o nome de nossa marca. Estou falando de Funil de Vendas.
O Funil de Vendas
Antes de entrar no assunto principal deste post, gostaria de fazer uma analogia muito simples do que é Funil de Vendas:
Banana é igual a Maçã?
É claro que não, embora são frutas e servem para alimentar, elas são destintas em suas características e propriedades. Ao serem processadas juntas, há uma explosão de sabor, ficando no meu ver mais gostoso. Neste contextos, seria a mesma coisa perguntar:
Marketing é igual a Vendas?
Também não! Ambas são áreas destintas, mas quando juntas servem para potencializar os resultados. Então a pergunta é:
Se capturar leads em um site, realizar automações de marketing digital, disparar fluxos e cadências de e-mails, analisar conversões de campanhas Ad’s, são competência do marketing (digital), porque você ainda insiste que isto é um: FUNIL DE VENDAS?
Sabendo disto, vamos ao assunto principal.
Tendo em vista que o Funil de Vendas é uma metodologia que define as etapas do processo de vendas de forma simples e assertiva, fazendo a gestão das oportunidades da busca até o fechamento da venda, fica fácil entender que para ele funcionar em plena virtude, é preciso o alimentar. Neste ponto de vista, segue explicações que para nós está fazendo muito sentido.
Prospects
A palavra prospect vem da indústria petrolífera e é empregada na prospecção do solo, para trazer o petróleo à superfície e este ser processado posteriormente. Nesta simbologia, o petróleo é nossa grande oportunidade comercial que necessita ser processada e transformada, até virar o produto final ou no caso, o contrato assinado (cliente).
Prospects para nós do Funil de Vendas™, é alguém com quem trocou cartão, tomou um café ou mapeou em sua região. Este o vendedor buscou ou minimamente se relacionou na vida real. Neste post explicamos algumas formas eficientes de prospecção.
Leads
Um contato vindo por meio do marketing digital, alguém que foi capturado por alguma isca digital em seu site, mídia, etc. Este termo é acompanhado também junto com a expressão Inbound Marketing.
Cliente
Alguém que já comprou de você algum dia. Este pode ter 3 classificações de acordo com a política da empresa:
Ativos: Os que compram com recorrência ou que compraram recentemente.
Pré Inativos: Aqueles que não compram por um período pré determinado. Exemplo: clientes que não compram após 60 dias da última aquisição.
Inativos: Clientes que não compram à cima do range do pré inativo ou que romperam contratos (conhecido como churn).
Oportunidades
São todos os possíveis negócios que entrarão no Funil de Vendas, entre eles: Prospects, Leads e Clientes (ativos, pré inativos e inativos).
Todas estas oportunidades devem estar em um CRM para que nenhuma delas caia em esquecimento. Por incrível que pareça, mas 78% das empresas que nos buscam perdem muitas oportunidades por falta de follow up.
Como mencionei, esta é uma visão que formamos aqui no Funil de Vendas™ à partir de vivência e percepção da evolução entre as áreas de Marketing e Vendas. Mas qual é sua opinião sobre o assunto? Deixe aqui seu comentário.
Até mais.
