Você sabe o impacto de não medir suas vendas ou não faz follow-up com frequência?
A gente te explica!
Minha amiga, meu amigo, você sabe qual é o custo de não medir os seus resultados em vendas? Não?! Então, fica até o final desse vídeo.
Aplicando um dos nossos workshops esses dias atrás, o Workshop Especialista Funil de Vendas, nós estávamos lá no meio de 80 vendedores, entre gestores comerciais, diretores de vendas e os próprios vendedores, e nós aplicamos exercícios como a construção do funil, entendimento do cenário, dos canais de vendas, a construção das etapas, quais são os indicadores que orbitam em torno da metodologia do funil de vendas. E, esse diretor comercial que nos contratou, ele virou pra mim e falou: “Thiago, meu Deus, nós acabamos de identificar que nós perdemos exatamente 53, CINQUENTA E TRÊS MILHÕES DE REAIS nesse ano de 2017!”, e aí eu perguntei pra ele: “tá, legal, mas como você identificou isso?”, “é que no nosso modelo de negócio – ele falou – existem as oportunidades que ficam paradas lá em proposta e existe um tempo pra gente dar atendimento, senão ela passa”. O modelo de negócio dele é sazonal, passou aquele tempo, aquele período do ano, acabou, já era, não dá mais pra voltar negócio.
E aí, eu faço essa reflexão pra você, meu amigo, minha amiga: grande parte dos negócios que podem estar sendo perdidos dentro da tua empresa é por falta de follow-up. Esse tem sido um tema muito interessante que nós trazemos, desde lá de 2012, quando nós fundamos o Funil de Vendas, e a gente se depara realmente com esse problema, com essa problemática que é a falta de follow-up, pode quebrar o seu negócio. Então eu dou algumas “diquinhas” pra você poder trabalhar em cima desse acompanhamento, em cima desses números, para não perder tantos negócios.
O primeiro: defina muito bem e muito bem claro, e simples, o teu processo de vendas. Desde lá do mapeamento das oportunidades, visitas, propostas e até o fechamento de negócios, identifique, lá, os principais canais.
E uma das reuniões do teu Kick-off, em uma reunião que dá início a um planejamento de vendas, identifique dentro desse cenário e dentro da metodologia Funil de Vendas, claro, que pode ser aplicada num CRM, no Excel, enfim, no Post-it, aonde for, mas eu tenho que ter anotado todas as oportunidades, identifique quais são as oportunidades que estão mais quentes, geralmente elas estão lá no final do seu funil de vendas, lá em propostas.
Depois, entenda se cada uma dessas propostas, quais foram as interações que o teu time comercial fez, últimas ligações, e-mails trocados e futuras atividades, como próxima ligação que eu tenho que fazer um follow-up pra entender se esse é o momento certo do cliente comprar o teu serviço ou teu produto.
Depois que você fez isso, entenda da onde elas vieram, quais são os canais de vendas que trouxeram essas oportunidades, quantifique esses canais e veja os que estão dando mais certo.
Depois que você entendeu esse cenário das oportunidades mais quentes, aí é que começa o teu plano de ação, a operação mesmo: ligar, entender se aquele é o momento certo pra ele fazer a aquisição do teu produto/serviço, e dar sequência, então, no seu processo, no seu follow-up. E follow-up também acontece retroativo, follow-up acontece nas etapas anteriores – follow-up quando uma oportunidade levanta a mão pra você, ou seja, entra em contato via telefone ou via formulário do teu site, após ele também baixar algum tipo de informativo, seja um e-book, seja um cadastro, uma newsletter, ele entra dentro do teu funil de marketing, também o teu time de vendas pode consumir essas oportunidades e trazer para o funil de vendas.
Fazendo isso, meu amigo, minha amiga, certamente você irá minimizar as perdas de negócios. Afinal de contas, se você não mede, você não gerencia, e se você não gerencia, você não evolui.
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Vamos vender! Sucesso! Até mais! Tchau tchau!
