Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a alcançar metas é a taxa de conversão!
O dia a dia da Equipe Funil de Vendas, está em ajudar os clientes a enxergarem como a metodologia e software podem transformar literalmente suas empresas em maquinas de resultados. O que muitos vendedores e gestores nos perguntam é: Como posso aumentar minhas vendas?
Para entender esta resposta devemos olhar o quanto a equipe está produzindo na etapa crucial do Funil de Vendas, a Prospecção!
É comum nos depararmos com empresas que não sabem quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas metas. Entram em um ciclo de comodismo e uma cultura improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores falarem que a equipe tem resistência em usar algo que, com certeza irá ajudar a vender mais e melhor. Geralmente são os que mais reclamam da CRISE!
Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão?
Simples. Quando não sei o que tenho que fazer, não faço como deveria ser feito.
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais indicadores que o Funil de Vendas possui. Eis alguns exemplos de como ela irá lhe ajudar a melhorar seus resultados:
Quantas oportunidades são necessárias para alcançar a meta?
Digamos que você saiba sua taxa de conversão, (tudo que entra de oportunidades x tudo que saí de negócios fechados) e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta. Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seria necessário prospectar para converter 20 clientes, tendo uma taxa de conversão de 17%?
Meta: R$20.000,00
Ticket Médio: R$1.000,00
Taxa de conversão: 17%
Conversão de clientes: 20
Matemática: C ÷ (TX ÷ 100) = P
C = Clientes
P = Prospecções
TX = Taxa de Conversão
Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64
Seriam necessárias 117,64 oportunidades prospectadas para alcançar os R$20.000,00.
Construção da meta
Conhecendo a taxa de conversão é possível definir uma meta mais consistente. Fazemos 3 perguntas aos nossos clientes quando eles não possuem um histórico de resultado ou não sabem a taxa de conversão:
Meta global: Quanto a equipe comercial precisa vender?
Ticket médio fechado por cliente: Qual é o valor médio vendido por oportunidade ganha?
Quantidade de oportunidades: Quantas oportunidades são prospectadas mensalmente e quantas são ganhas?
Caso não tenha a taxa de conversão em mãos, faça o seguinte cálculo:
OG ÷ OP = TX
OG = Número/Quantidade de Oportunidades Ganhas
OP = Número/Quantidade de Oportunidades Prospectadas
TX = Taxa de conversão
Exemplo: 30 ÷ 420 = 0,071
Taxa de conversão = 7,1%
Com a taxa de conversão em mãos, tenha um olhar de quanto deseja acrescentar de resultado à meta, em outras palavras, se deseja superar em 15% a meta (R$20.000,00) quantas oportunidades a mais a equipe deveria prospectar?
Resultado: R$20.000,00 + 15% = R$23.000,00.
R$23.000,00 ÷ Ticket (R$1.000,00) = 23 Oportunidades Ganhas
23 ÷ 0,071 = 323,9 Oportunidades.
Em média: 42 Oportunidades a mais devem ser prospectada para alcançar a meta.
Enfim, estes foram apenas alguns exemplos de como a taxa de conversão é fundamental para o crescimento das vendas. Todo gestor e vendedor de sucesso sabe exatamente como usar-la para ganhar produtividade e obter melhores resultados. Outras decisões que podem ser tomadas quando a taxa de conversão é conhecida são:
* Tamanho da equipe de vendas
* Volume de atendimento de oportunidades por vendedor
* Crescimento das vendas por período
* Equalização da equipe comercial
* Etc
Você sabe sua taxa de conversão?
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