A transformação digital ou digital transformation em inglês, é baseada na mudança cultural das pessoas e organizações para adaptações de multi tecnologias que impactam diretamente nos resultados. Ela traz velocidade no acesso e entendimento dos dados e informações para tomadas de decisões estratégicas.
Transformação digital nas vendas
Não há mais dúvidas de que a evolução tecnológica e o acesso à informação mudaram a forma como consumimos, nos relacionamos e comunicamos. Se por um lado nós, enquanto clientes, compramos de forma diferente hoje, por outro, quem vende também precisa mudar a forma como faz a sua atividade.
De bens de consumo a grandes soluções corporativas, quem está na ponta já percebeu que o modelo está mudando (e para melhor!) e, para continuar vivo no mercado, é necessário conhecer as novas características desse consumidor e do modelo de negócios.
Neste novo modelo é onde se insere a transformação digital (digital transformation) das empresas. Um conceito já muito forte no exterior e que está ganhando cada vez mais espaço por aqui. Uma mudança que não tem mais volta.
A transformação digital de um negócio consiste na mudança estrutural dele, onde se dá um papel essencial para a tecnologia. Esta, por sua vez, tem grande importância na automação de atividades operacionais, compilação de dados, geração de insights a partir das informações geradas, previsibilidade de receita e muito mais.
O que é transformação digital nas vendas?
Quando falamos em processo comercial, a transformação digital vem trazer muito mais poder e conhecimento ao time de vendas.
Uma vez que os clientes têm mais acesso à informação, preço dos concorrentes, diferenciais de cada um etc. O bom vendedor não é mais aquele que tenta “forçar” uma venda, mas aquele que atua como um consultor.
Dessa maneira, ele não precisa entender somente de produto, ele precisa conhecer e muito bem o seu público. Identificar as dores do cliente e saber quais os benefícios que este procura para, então, apresentar um produto que vai de fato sanar a necessidade dele.
Não somente saber qual o melhor produto para o momento, mas também se preocupar com o engajamento do cliente e a experiência que ele terá durante a compra e o uso do produto ou serviço
Seria quase impossível um vendedor ter esse tipo de conhecimento tão profundo de todos os clientes por conta própria, por isso a tecnologia vem dar esse poder a ele. O poder ter acesso ao histórico de relacionamento com o cliente, suas preferências, hábitos de consumo, momento da jornada de compra e muito mais.
Como começar a transformação digital no time de vendas?
Ainda vemos muitos vendedores com a mentalidade de que “do jeito antigo é melhor” ou “em time que está ganhando não se mexe”. Bom, podemos dizer que esse é o primeiro desafio da transformação digital, a mudança cultural dos colaboradores e da empresa como um todo.
Um dos grandes pontos da transformação digital é que ela não atinge somente o time de vendas, mas todos os envolvidos no processo, como marketing, logística e pós-vendas.
Por isso é importante trazer todos esses colaboradores para perto para eles estarem cientes do seu envolvimento e responsabilidade na mudança.
Se o time de vendas usará a tecnologia como grande aliada, todos os outros deverão usar também. É fundamental que todos entendam que a tecnologia é um meio e não o fim, dessa maneira, ela só trará todos os resultados esperados se as equipes souberem como utilizar e de fato usarem.
As principais características da transformação digital no processo comercial
Mudança de mindset: Como dito anteriormente, o primeiro passo (e diria um dos maiores desafios) é a mudança cultural corporativa. Por isso, é fundamental o treinamento, acompanhamento da mudança e o exemplo da liderança. A transformação cultural pode ocorrer de duas formar:
- Repetição: Siga o mestre! O líder, no caso o gestor comercial, deve intensificar os treinamentos comportamentais, técnicos e processuais de sua equipe, enfatizando a importância do cumprimento de forma cartesiana de cada um deles. É como se fosse treinar para uma competição. O atleta estuda táticas, estratégias, executa insanamente os exercícios durante 6 à 9 horas por dia para que assim, no dia de sua competição esteja realmente preparado.O líder tem papel fundamental, pois é ele que coloca o ritmo para sua equipe alcançar as metas.
- Extermínio: Pense em países que possuem uma cultura forte, onde pessoas são responsáveis pelos seus atos e pagam um alto preço para uma excelente formação humana e tecnológica. Muito provavelmente foram países que passaram por guerras, onde houve uma limpeza natural e que forçou a união entre pessoas para a construção de uma nova cultura. Infelizmente algumas vezes precisaremos adotar esta mesma decisão em nossas empresas e demitir aqueles que são parte do problema e não querem de fato uma mudança significativa.
Foco na satisfação do cliente: O consumidor busca uma experiência de compra única e, quem puder fazê-lo, irá ganhar e fidelizar esse cliente. Como falei na introdução, não somente o momento da compra em si é importante, mas todo o tempo que o cliente permanecer com a empresa.
O vendedor precisa se tornar responsável também pela satisfação do cliente com o produto ou serviço, pois se ele vende mal, no sentido de criar expectativas erradas, esse cliente irá se frustrar e taxa de retenção da empresa irá cair.
Temos um ditado por aqui – Venda certo para um cliente e continuará vendendo para ele por um bom tempo. Mas se vender errado, fará isto apenas 1 vez!
Todos os colaboradores precisam estar envolvidos na satisfação do cliente e trabalhar para que ele continua engajado com o seu produto ou serviço. Não é à toa que está surgindo uma nova onda dentro das empresas, o departamento de Customer Success (Sucesso do Cliente).
Ele não tem a missão de ser um pós vendas, mas sim de fazer literalmente o cliente obter sucesso com seu produto ou serviço a ponto de gerar mais receita ou reduzir custos / tempo.
Análises baseadas em dados e não somente no feeling: Um dos benefícios da adoção da tecnologia é a possibilidade de se analisar um grande volume de dados e desenhar planos de ação baseados neles. Sim, a experiência e o feeling continuam sendo importantes, mas não podem ser os fatores com maior peso em uma decisão.
A grande evolução para as empresas e seus times de vendas é poder transformar qualquer informação em insights e tendências. É fundamental que o gestor comercial e cada colaborador seja capaz de ler os dados que são gerados pelo time e transformá-los em ações.
Por exemplo, ser capaz de olhar a taxa de aproveitamento do time, volume de contatos feitos e histórico de performance e saber qual a melhor estratégia ou o que atacar primeiro.
Gestão de time: O gestor comercial não pode mais se preocupar e cobrar apenas o atingimento das metas em si, mesmo porque meta não se cobra pois ela é o efeito, o que é cobrado é o plano de ação.
O papel do gestor agora envolve o acompanhamento e treinamento constante do time, preocupando-se com o desenvolvimento e melhora de cada colaborador. Atingir a meta será uma consequência de todo trabalho feito anteriormente.
A transformação digital traz grandes mudanças ao time de vendas e à empresa como um todo, mas será fundamental para atender os clientes e continuar competitivo no mercado.
O consumidor busca por mudanças, mesmo que de forma inconsciente, assim, quanto antes você puder atendê-lo, maior será a chance de fidelizá-lo e crescer frente aos concorrentes.
Benefícios da transformação digital
Não precisamos explicar mais que as mudanças que estão acontecendo com o mercado não terá mais volta. Algumas empresas ainda permanecerão com seus modelos de negócios tradicionais, como pequenos comércios ou varejos convencionais.
Mas é fato que, a velocidade com que estamos produzindo informações é impossível acompanhar com práticas manuais.
À baixo listamos no nosso ver 5 benefícios que a transformação digital trará para seu negócio:
1. Capacidade de capilarização digital – Estar em diversos lugares ao mesmo tempo
2. Decisões mais assertivas
3. Criação de novos perfis profissionais que antes não existiam
4. Competitividade e integração dos times internos
5. Olhar para a inovação e solução de problemas
Uma das áreas que necessita com urgência da transformação digital, é a de vendas. Ainda estamos moldados à uma cultura de tirar pedidos e esperamos que o cliente venha até nós. Assim, não geramos oportunidades nem muito menos fazemos a gestão das que temos em nossas mãos.
O uso de um CRM com foco na geração de resultados e processo de vendas (Funil de Vendas) é inevitável para o crescimento dos resultados. Ele proporcionará para o time de vendas e o líder, identificar onde cada oportunidade está e o que é necessário executar para dar continuidade e fechar mais e melhores negócios.
Assim as informações do CRM ao serem utilizadas para mudança de comportamento do vendedor, passarão a gerar conhecimento suficiente para ter em mãos o poder de ação.
