Sua empresa tem um modelo de venda consultiva ou venda transacional?
Neste post explicaremos quais são as diferenças entre ambas e o que fazer para ter mais sucesso.
Modelo de Negócio e Vendas
Ouvimos muito falar sobre modelo de negócio, principalmente por conta de um cara chamado Alexander Osterwalder.
Ele é conhecido pelo seu trabalho com modelagem de negócios, especialmente como co autor do livro Business Model Generation e desenvolvedor do Business Model Canvas.
O modelo de negócio é basicamente um plano simplificado de como sua empresa funciona e como ela pode inovar. Porém você pode ter dentro de um mesmo modelo de negócio, diversos modelos de vendas.
Neste caso, você sabe qual é o melhor modelo de vendas e estratégia adotar para obter sucesso?
Que tipo de vendas minha empresa possui?
É comum no início de um novo negócio o empreendedor definir seu produto ou serviço, acertar detalhes jurídicos, operacionais, logísticos, etc mas se deparar em dado momento, que está de frente à uma encruzilhada com uma dúvida que pode até estar tirando seu sono: Como eu vendo isto agora?
Fato é que raramente um negócio tradicional é iniciado a principio com um plano de vendas.
Geralmente o empresário possui o produto ou domina um serviço de forma tão espetacular, que acaba se esquecendo que sem vendas, sua ideia não o sustentará por muito tempo.
E em um mercado cada vez mais competitivo, inovador e que possui diversos caminhos para gerar resultados, qual é o melhor modelo de vendas ou tipo de venda que deve ser adotado para o meu negócio?
Apresentaremos aqui dois tipos de venda que você pode adotar ao seu modelo de negócio e o simples fato de você entender como funciona cada um deles, será possível trabalhar uma estratégia para conquistar mais e melhores clientes.
Venda transacional
Venda transacional é extremamente focada no canal de vendas (atração), não quer dizer que seja inexistente o processo, mas necessariamente você precisa adotar estratégias para trazer mais fluxo de pessoas, leads, etc.
Geralmente este modelo de vendas competem a empresas de varejo, e-commerce ou de info-produtos, onde a necessidade de converter visitantes em clientes é uma realidade.
Para exemplificar isto, imagine uma loja de roupas onde poucas pessoas passem em frente e ela só venda seus produtos em uma localidade especifica.
Não é feito divulgações em nenhum lugar, nem por panfletos, nem por redes sociais e muito menos o famoso “boca a boca”.
Qual a chance desta loja sobreviver ao passar dos anos?
Portanto, ela precisará ter fluxo de “passantes”, que entrem, vejam o produto, sejam conduzidas por vendedores, até ocorrer o fechamento das vendas (transação). Sendo assim, o que trará resultado para este modelo de vendas, será investimentos em:
• Divulgações locais ou regionais
• Mídias sociais
• Ações de rua (panfletagem, faixas / banners, promoters, etc)
• Fachada decorada
• Promocionais visíveis
• etc
Diferente do modelo consultivo, a venda transacional pode lhe proporcionar ter contato com mais de 100 pessoas durante o dia, porém sem a necessidade de saber o histórico de conversa, quando será o próximo follow up ou enviar propostas.
Isto faz com que este modelo seja focado em fluxo e conversão, claro sem contar os processos internos de atendimento.
Dica para este tipo de vendas:
Deixe os processos internos bem estruturados (pagamentos, operação e logística), invista em canais de vendas para atrair fluxo de visitas e na formação dos vendedores com foco no atendimento.
Busque ao máximo obter os dados dos clientes como: Nome, e-mail, telefone e datas comemorativas, é possível fazer isto até mesmo no Excel, assim você poderá manter um relacionamento e chamar de volta às compras!
Venda consultiva
A principal caraterística da venda consultiva, é que ela é focada na gestão do processo.
Imagine que um vendedor tenha que prospectar > visitar > fazer propostas > negociar > e fechar, acrescente as seguintes variáveis: 5 prospecções por dia, 2 visitas por dia, 1 proposta por dia e talvez uma negociação por dia.
Isto daria uma média de 120 oportunidades por mês, imagine como será a cabeça de alguém que precisa gerir todas estas informações: Uma verdadeira bagunça, correto?
É neste contexto que a metodologia do Funil de Vendas e o uso de um CRM devem por obrigação estar presente.
Venda consultiva e suas características
Tickets maiores, recorrência ou contratos
O Ticket Médio de vendas representa a média dos valores fechados em contratos, recorrências ou ofertas avulsas. Geralmente uma venda consultiva possui um ticket médio mais alto do que um produto vendido comumente no varejo.
Ciclo de vendas mais longo
O Ciclo de Vendas representa o tempo médio que uma prospecção entrou em seu Funil de Vendas até o momento dela ser ganha ou perdida. Uma venda consultiva também pode contar com uma variável de tempo que é maior como de costume.
Por exemplo: Imagine um corretor de imóvel que prospecta uma oportunidade que ainda precisa ser qualificada, agendado a visita no local, realizada a proposta comercial, entrar em um processo de negociação e por fim adquirir o imóvel.
Quanto tempo este processo pode demorar? Dias, semanas, meses e talvez anos! Principalmente se levar em consideração o Ticket Médio!
Etapas que precisam ser cumpridas antes de um fechamento
A venda consultiva é construída em passos ou melhor etapas do Funil de Vendas. Não se resume apenas em pegar o telefone e ofertar um produto ou serviço.
Portanto, entender o processo de vendas e o que se deve fazer em cada etapa do Funil de Vendas é fundamental para o sucesso.
Uma série de agendamentos de visitas ou calls para tratar de detalhes do projeto (modelo com vendedores internos ou externos)
Pense na quantidade de vezes que você precisou realizar mais de uma ligação ou visita para uma oportunidade, parabéns! Se você obteve sucesso, provavelmente usou a metodologia do Funil de Vendas. Isto mesmo!
Como dissemos logo acima, ter domínio do processo de vendas te ajudará a saber quais foram as interações passadas e quais são os próximos passos.
Em eu estudo que produzimos de 2017 a 2018 com mais de 3500 empresas, um surpreendente número de 39,8% das empresas, perdem oportunidades por falta do acompanhamento do processo de vendas.
Em outras palavras, muito dinheiro fica na mesa por simplesmente esquecer de ligar para o cliente quando prometeu. Já pensou nisto?
Podem haver mais de um decisor ou facilitador no processo
Como foi citado no exemplo do corretor, ele não terá apenas 1 pessoa para convencer. Neste caso pode ter a esposa, os filhos, a sogra, a amiga a prima, etc!
Entender com quem você está falando, faz toda diferença.
Muitas vezes em uma tratativa de vendas, acabamos levando um discurso para pessoa errada. Um exemplo clássico que damos em nossos treinamentos do Funil de Vendas Infalível com o uso do Cavas MEV é:
• Usuário: Quer saber se a vida dele ficará mais fácil e simples usando o produto que está vendendo.
• Influenciador: Quer sair bem na foto. Traga para perto esta pessoa e “massageio um pouco o ego dela”.
• Decisor: Quer saber quanto irá custar e quanto trará de retorno a curto e médio prazo.
O produto / serviço tem um grau de complexidade maior e precisa de vendedor não somente com a visão técnica, mas também de negócio
O erro mais comum do vendedor é querer falar muito das características de um produto ao invés dos benefícios.
Mas outro erro fatal é não mostrar como o produto / serviço ofertado, podem impactar o negócio de quem está comprando como um todo.
Técnicas de vendas são importantes, porém o vendedor moderno deve ter mais uma linguagem de negócio do que técnicas de persuasão, negociação, Rapport, etc.
Conhecer o que o cliente faz, como faz e quais são as demais dores que impedem a empresa avançar de forma mais rápida e assertiva, são questões essenciais para entregar inovação ao cliente.
Não é somente tirar pedido, mas sim ajudar o cliente a tomar a melhor decisão
Como falamos anteriormente, o vendedor que atua em venda consultiva, deve conhecer mais de negócio do que de técnicas. Seu verdadeiro papel é ajudar o cliente a tomar a melhor decisão.
Muitas vezes não queremos perder a venda, mas já parou para pensar quanto custa um cliente errado? Sim, um cliente que não tem perfil para sua empresa.
Quanto ele consome de seu suporte? Quanto ele te liga para resolver coisas que estavam totalmente fora do escopo?
Se o seu produto / serviço não for ajudar o cliente a ter melhores resultados, não venda!
Claro, dê uma resposta cordial e mostre que talvez o que ele precise é outra solução.
Dica para este tipo de vendas
Use um CRM focado em gestão do Funil de Vendas, isto manterá um histórico de relacionamento e interatividade do vendedor e cliente em cada etapa do processo comercial.
Feito isto você saberá qual o próximo passo a ser dado com a oportunidade, não a perdendo mais por falta de follow-up.
Vídeo sobre vendas consultiva e transacional
Venda Consultiva e Funil de Vendas a aliança perfeita
Como já dissemos anteriormente se você realiza prospecções em sua empresa para aumentar a base de clientes, como seria gerenciar 50, 100, 200 oportunidades todo mês?
Uma verdadeira loucura não é mesmo?
Pois é neste exato momento que entra a metodologia do Funil de Vendas.
Independente de software CRM’s o Funil de Vendas é uma metodologia que consiste em definir as etapas do processo de vendas e fazer a gestão da prospecção ao fechamento de negócios.
Portanto, aplicando esta metodologia você saberá exatamente o que está acontecendo em seu processo de vendas, como:
• Quantas oportunidades estão sendo trabalhadas em cada etapa
• Qual o ciclo médio de vendas
• Quantas e por quais motivos as prospecções estão sendo perdidas
Caso queira saber mais sobre outros indicadores de vendas o Funil de Vendas pode lhe entregar, nós preparamos este post incrível:
5 PRINCIPAIS INDICADORES DE VENDAS PARA BATER A META
Portanto, se a sua empresa tem o modelo de venda consultiva, você precisa usar uma forma de gerir todo este processo. Neste caso o uso de um CRM é indispensável!
Estratégias de vendas
As melhores estratégias de vendas, são aquelas que antes de sair pensando o que fazer para melhorar os resultados, é identificar qual é o ponto de partida e chegada.
Em vendas o ponto de partida é seu volume inicial de prospeções, fechamentos de contrato, meta, etc. Ou seja, o que seu time de vendas realiza com as armas que possui neste momento?
A chegada portanto, é sua meta de melhoria.
Neste caso é imprescindível olhar para seu Funil de Vendas neste momento e entender todos estes fatores do cenário atual.
Após este olhar é hora de aportar conhecimento. Como dizemos por aqui:
Meta é tudo que te leva ao conhecimento
Se você quer sair de 100 quaisquer coisas e chegar à 120 quaisquer coisas, a diferença dos 20 será necessário aporte de conhecimento. Afinal, se você soubesse o que é necessário para alcançar, por que já não fez?
Entenda tudo sobre a metodologia do Funil de Vendas neste incrível eBook.
Se a sua estratégia apontar mais volume de prospecção, será necessário você diversificar seus canais de vendas. Ou seja, prospectar onde não estava prospectando ou simplesmente intensificar os investimentos dos canais que já estão trazendo leads.
Recomendamos também olhar para os tais “Leads Losts”. Estas são oportunidades que você já prospectou no passado que não fechou no momento.
Neste caso, você pode realizar uma busca em seu CRM e separar os motivos de perdas que mais se adequa a sua estratégia de vendas.
Tenha um olhar de 6 meses atrás até o momento presente para construir esta lista.
Nesta matéria explica sobre os leads na pirâmide de Chet Holmes. Lá você terá uma dimensão de quantos leads são desperdiçados porque não estão no tempo certo de compra.
Técnicas de vendas
Junte as estratégias de vendas com as técnicas de vendas e ambas ajudarão sua empresa a decolar!
Toda técnica de vendas deriva-se do próprio Funil de Vendas. Cada etapa mostrará onde você precisa melhorar em relação suas taxas de conversão.
Segue uma lista das principais técnicas que você pode aplicar para intensificar sua estratégia de vendas:
Técnicas de Prospecção
• Construção de lista por meio de indicações
• Outbound e Inbound
• Cold Calling e Cold Mailing
• Social Selling
Técnicas de Qualificação
• BANT: Orçamento (Budget), Autoridade (Authority), Necessidade (Need), Tempo (Timeline)
• Spin Selling: Situação (Situation), Problema (Problem), Implicação (Implication) Necessidade de Solução (Need-payoff)
• CHAMP: Desafio (Challenge), Autoridade (Authority), Dinheiro (Money), Urgência (Urgency)
• FAINT: Fundos / Orçamento (Funds), Autoridade (Authority), Interesse (Interest), Necessidade (Need), Tempo (Timing)
• ANUM: Autoridade (Authority), Necessidade (Necessity), Urgência (Urgency), Dinheiro (Money)
• GPTC: Meta (Goals), Plano (Plans), Desafio (Challenges), Tempo (Timeline)
• MEDDIC: Méticas (Metrics), Comprador econômico / Decisor (Economic Buyer), Critérios de decisão (Decision Criteria), Processo de decisão (Decision Process), Identificação da dor (Identify Pain), Campeão / Influenciador (Champion)
Técnicas de Abordagem
• Rapport / Empatia
• Entonação da voz, respiração e pausas
• Copywriting
• Gatilhos mentais
• Persuasão
Técnicas de Fechamento
• Quebra de objeções
• Gatilhos mentais: Escassez, Urgência, Reciprocidade
• Ancoragem de descontos
• Concessões
São diversas técnicas de vendas que você pode aplicar para ter melhores resultados.
Conclusão
Conhecendo sobre o cenário de seu negócio e seu modelo de vendas, é possível determinar o caminho certo para chegar em sua meta.
É importante lembrar que dentro de seu modelo de negócio, pode ter espaço para serem trabalhadas outros fontes de receita.
Você pode ter um modelo misto com venda transacional (Comércio tradicional ou eCommerce) e venda consultiva. Desta forma lhe dará possibilidades de criar novos produtos / serviços para cenários distintos.
Por exemplo, aqui na Funil de Vendas temos duas áreas:
Tecnologia: Comercialização do nosso CRM de gestão de vendas.
Educação: Treinamentos abertos e inCompany.
Criamos dentro da área de educação o nosso EAD, neste usamos as estratégias de venda transacional (eCommerce), onde obrigatoriamente precisamos gerar tráfego para o link: https://www.funildevendas.com.br/ead
Em outras palavras, criamos mais uma fonte de receita adotando a venda transacional para nosso modelo de negócio.
