Mapear as diferenças entre Inbound e Outbound Sales e entender como cada uma dessas formas de venda pode agir a favor do seu negócio é de grande importância para quem busca soluções diferentes para as vendas de uma empresa.
Apesar de trabalharem com conceitos semelhantes, e serem muito discutidas em negócios B2B, suas formas de atuação são distintas e têm custos e benefícios diferentes.
Para ajudar você a entender essas particularidades e tomar a decisão certa para o seu negócio, nesse post vamos mostrar as principais características dos modelos de Inbound e Outbound Sales. Acompanhe:
O que é Inbound Sales?
Inbound Sales são técnicas usadas para fazer com que os clientes ofereçam informações sobre as suas preferências e características para que você possa oferecer um atendimento personalizado de qualidade e fazer com que eles venham até você para saber mais sobre o seu produto.
Quando isso acontece, vendedores especializados conversam com um público que já está interessado no que você tem a oferecer enquanto já sabem a melhor forma de abordá-lo.
Essa técnica vem sendo bastante utilizada para engajar e movimentar os novos processos que buscam fechar mais negócios, enquanto garantem a qualidade de atendimento e atendem às expectativas dos clientes.
Mas a primeira dúvida que surge na cabeça dos empreendedores é: será que Inbound Sales funciona para minha empresa?
Para entender melhor você precisa entender os principais objetivos desse método:
• Converter mais clientes;
• Aumento da eficiência do trabalho dos vendedores;
• Começar o processo de fidelização;
• Aumento do faturamento a longo prazo.
Esses objetivos já clarificam alguns dos principais benefícios de trabalhar com o Inbound Sales, mas podemos exemplificar tais características para mostra-las em ação.
Benefícios do método Inbound Sales
Imagine a seguinte situação: você oferece conteúdo de qualidade no seu site ou blog, e um lead no topo do funil de vendas começa a sua jornada de compras em um dos seus posts.
Se ele quer saber mais existe a possibilidade de fazer o download de um e-book, mas para isso é necessário preencher um pequeno e rápido formulário.
Com essas informações que ele disponibilizou, você já consegue realizar o primeiro contato – ou até fazer com que ele entre em contato com você – com conteúdos especialmente direcionados para ele, buscando deliciá-lo e fideliza-lo.
O primeiro contato
A apresentação de Inbound Sales funciona da mesma forma que no método Outbound, mas muitas empresas estão optando por fazer negociação por meio de reunião virtual através de plataformas de videoconferência, por exemplo.
Mesmo assim a ideia principal é entender ainda mais as principais necessidades do cliente para só então oferecer formas de resolvê-las com o seu produto ou serviço.
O que é Outbound Sales
O ciclo de compras mudou, e nós estamos vivendo em tempos sem precedentes com as facilidades das redes sociais, o que culminou em uma evolução importante para as vendas.
O método Outbound Sales se aproveita disso para oferecer o outro lado da moeda: o poder de escolher os seus clientes.
Em uma comparação simples o método Outbound seria a caça: você escolhe um alvo e busca formas de conquistá-lo.
Já o Inbound Sales seria a pesca, afinal é como jogar a linha na água e ficar à espera de uma mordida, mas o único controle que você tem sobre que tipo de peixe que vai ser fisgado é a isca que você coloca no anzol.
O Outbound Sales, via de regra, tem um custo mais baixo se feito em volume e também possui maior efetividade.
Já o Inbound Sales tem o custo maior, mas quem é atraído por ele já deu um passo em direção à compra, o que faz com que sua taxa de sucesso seja maior.
Com Outbound Sales você tem maior controle para determinar quando e quanto você quer interagir com clientes potenciais.
Este é o seu diferencial: ao invés de ter que esperar as perspectivas de alcançá-los por meio de pedidos de entrada, você dá as cartas.
Neste caso também é você que determina o meio mais interessante para essa interação – seja ele através de um e-mail, por um telefonema, em eventos da indústria ou mesmo comparecendo nas empresas dos clientes.
Saiba se Outbound Sales é ideal para você
Isso realmente depende de que tipo de foco tem o seu negócio agora, o quão rápido você quer crescer e que tipo de ações pretende executar.
A grande dica é que quando o custo do lead Inbound vai aumentando pelo esgotamento de uma determinada estratégia Inbound, pode ser uma alternativa viável para a empresa fazer prospecção com o Outbound para apoiar a receita.
Ferramentas para ajudar a fazer outbound com velocidade
Cada empresa vai determinar qual delas (ou se ambas) tem mais afinidade. Veja algumas ferramentas que estão disponíveis ao seu favor:
• Lead Genius;
• Found.ly;
• Growbots.
Diferenças entre Inbound sales e Outbound sales
Afinal, qual é a diferença entre os dois métodos?
Simples, enquanto Inbound Sales tenta conquistar e atrair o interesse do cliente através de conteúdo e atenção, Outbound Sales o contato da empresa é feito ativamente, escolhendo os leads com mais perfil para aumento das chances de sucesso.
Afinal, o lead de um processo de vendas Outbound não optou por receber a comunicação da sua empresa.
Se você quer entrar num mercado saturado de ótimos conteúdos, com inúmeros players (EUA, por exemplo) o Outbound acaba sendo uma alternativa viável pois não existe tempo nem oportunidade de criar um conteúdo diferenciado, ranquear bem no Google para ser encontrado espontaneamente, etc. e o Outbound é a única maneira de permanecer vivo ainda no início.
