5 PASSOS DO PLANEJAMENTO ESTRATÉGICO DE VENDAS

O planejamento estratégico em vendas é fundamental para orientar gestores e vendedores a atingirem as metas de um determinado ciclo de vendas de produtos e serviços.

Refere-se a um documento que guiará a corporação na conquista de seus reais objetivos de mercado. Sabemos que, no momento de aplicar as melhores técnicas de vendas, torna-se desafiante organizar dados e selecionar as informações certas para manter o melhor fluxo de vendas para a empresa.

Sabemos, em primeiro momento, que as etapas seguem uma ordem lógica que parte do estudo do negócio em si até a geração dos resultados buscados pela empresa e pela marca.

Missão, Visão e Valores

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Um dos primeiros passos se refere à definição da missão, visão e valores da corporação. Muitas vezes, esse primeiro passo é negligenciado pelos gestores e até mesmo pelos gestores de vendas mais experientes.

Esses três pontos que compõem a primeira etapa ajudam também a definir a identidade e o posicionamento da empresa, serve também como base para a construção de estratégias mais eficientes que estejam de acordo com os reais valores e percepções da empresa.

Análise dos ambientes interno e externo

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Inicialmente, a análise do ambiente externo e interno dependerá do uso de métodos como a Análise SWOT, traduzida para a língua portuguesa como Análise FOFA, por significar Forças (Strength), Fraquezas (Weakness), Oportunidades (Opportunities) e Ameaças (Threats).

Podemos afirmar que os pontos de forças e fraquezas estão vinculadas ao ambiente interno da empresa, enquanto que os pontos de oportunidades e ameaças estão vinculados aos fatores externos.

Definição de metas e objetivos

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Qual é o objetivo da empresa? Quais são as metas das equipes de vendas? Quais resultados a corporação pretende alcançar em um determinado ciclo de tempo?

A metodologia do padrão SMART pode ser aplicado como pontos em dados Específicos (Specific), Mensuráveis (Measurable), Alcançáveis (Achievable), Relevantes (Relevant) e baseadas em um prazo (Time-based).

Definição do plano de ação

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Para a execução do plano estratégico, as empresas mais avançadas costumam aplicar a ferramenta 5W2H, onde cada letra carrega os seguintes significados:

5W What – O que fazer? Why – Por que fazer? Where – Onde fazer? When – Quando fazer? Who – Quem vai fazer?

2H How – Como fazer? How much – Quanto custa fazer?

Mensuração e acompanhamento de resultados

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A etapa de acompanhamento dos dados é uma das mais importantes, desde que a empresa adote métodos e mecanismos de monitoramento para avaliar se tudo está sendo aplicado de forma correta e se está havendo uma evolução no processo de geração de oportunidades e de resultados.

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