Você sente que sua área comercial vive “patinando” e nunca sai da inércia? Existe um processo de vendas bem definido?
Medindo os resultados e a evolução dessas empresas, chegou-se à síntese dos quatro principais desafios na área comercial que desencadeiam uma série de complicações. Basicamente eles representam 80% dos entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
FALTA DE PROCESSO DE VENDAS
Por incrível que pareça quase todas as empresas analisadas não possuem um processo de vendas ou se possuem não o cumprem de forma regrada.
FALTA DE PROCESSO DE VENDAS
Isto se dá pelo fato de que, infelizmente, o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.
O líder aqui tem que estar apto para gerir indicadores financeiros, sociais e humanos. Se por um lado, os indicadores ou números muitas vezes assustam, lembre-se que sem eles não haverá controle, mas pane na certa.
FALTA DE INDICADORES
Particularmente não gostamos de jogos sem PLACARES. É o resultado que torna a competição emocionante e envolvente. Da mesma forma funciona na sua empresa. Se suas vendas não têm tática, como esperar engajamento de seu time?
FALTA DE INDICADORES
FALTA DE PRODUTIVIDADE COMERCIAL
Quando um time comercial não está alinhado com os processos e os indicadores, também não produzirá no ritmo adequado à demanda e muitas oportunidades serão desperdiçadas.
Pois é! Esta é uma pergunta simples do ponto de vista estatístico, mas se não existe processo de vendas, se não há indicadores e ainda, se não tem produção mínima para analisar as informações, como saber quais ou quantas oportunidades poderiam ser prospectadas?
FALTA DE PREVISIBILIDADE
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