A principal caraterística da venda consultiva, é que ela é focada na gestão do processo. Imagine que um vendedor tenha que prospectar > visitar > fazer propostas > negociar > e fechar, acrescente as seguintes variáveis: 5 prospecções por dia, 2 visitas por dia, 1 proposta por dia e talvez uma negociação por dia.
Isto daria uma média de 120 oportunidades por mês, imagine como será a cabeça de alguém que precisa gerir todas estas informações: Uma verdadeira bagunça, correto? É neste contexto que a metodologia do Funil de Vendas e o uso de um CRM devem por obrigação estar presente.
VENDA CONSULTIVA E SUAS CARACTERÍSTICAS
Tickets maiores, recorrência ou contratos O Ticket Médio de vendas representa a média dos valores fechados em contratos, recorrências ou ofertas avulsas. Geralmente uma venda consultiva possui um ticket médio mais alto do que um produto vendido comumente no varejo.
VENDA CONSULTIVA E SUAS CARACTERÍSTICAS
Ciclo de vendas mais longo O Ciclo de Vendas representa o tempo médio que uma prospecção entrou em seu Funil de Vendas até o momento dela ser ganha ou perdida. Uma venda consultiva também pode contar com uma variável de tempo que é maior como de costume.
VENDA CONSULTIVA E SUAS CARACTERÍSTICAS
Por exemplo: Imagine um corretor de imóvel que prospecta uma oportunidade que ainda precisa ser qualificada, agendado a visita no local, realizada a proposta comercial, entrar em um processo de negociação e por fim adquirir o imóvel.
VENDA CONSULTIVA E SUAS CARACTERÍSTICAS
Quanto tempo este processo pode demorar? Dias, semanas, meses e talvez anos! Principalmente se levar em consideração o Ticket Médio!
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