Você sente que sua área comercial vive “patinando” e nunca sai da inércia? Existe um processo de vendas bem definido?
Em todos estes anos de Funil de Vendas, nos deparamos com centenas de gestores que relatam este mesmo sentimento para nós.
Conversas como: poxa Thiago, meu negócio parece uma “montanha russa”, vivemos constantemente altos e baixos nas vendas e nunca conseguimos chegar em um resultado esperado.
Após um estudo com mais de 3.500 empresas de 2016 a 2018 concluímos que elas tinham dores muito incomuns.
Medindo os resultados e a evolução dessas empresas, chegou-se à síntese dos quatro principais desafios na área comercial que desencadeiam uma série de complicações. Basicamente eles representam 80% dos entraves no alcance de metas de vendas, veja a seguir.
Falta de processo de vendas
Por incrível que pareça quase todas as empresas analisadas não possuem um processo de vendas ou se possuem não o cumprem de forma regrada.
Isto se dá pelo fato de que, infelizmente, o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.
Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, quando o processo não está desenhado de forma simples e estruturada não conseguem escalonar a máquina de vendas. Seus vendedores são apenas tiradores de pedido, ficam constantemente perdidos na entrega dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional nos mesmos moldes daquele com maior performance.
A falta de um processo de vendas também ocasiona o problema mais comum das equipes que não batem metas, a perda de oportunidades por falta de follow up.
Agora fazemos uma pergunta direta a você: como pode acreditar que irá crescer, contratar profissionais de vendas, treinar sua equipe, alinhar o marketing e as vendas para ambos atuarem juntos e alimentarem seu mapa de oportunidades sem um processo simples de vendas?
Outro aspecto a considerar aqui no processo de vendas é a identificação das causas da alta rotatividade de vendedores. Pois bem, está diretamente relacionada a falta de clareza no que diz respeito as etapas que devem ser seguidas.
Trabalhar no escuro, sem enxergar os próximos passos gera sensação de incapacidade e consequentemente frustração e falta de motivação.
Falta de indicadores
Nos treinamentos de implantação do CRM do Funil de Vendas usa-se um exemplo provocador:
Você entraria em um avião sabendo que não há painel de controle e que o piloto estaria às cegas?
Se estiver em pleno gozo de sua sanidade mental, certamente você não irá embarcar nessa viagem porque terá consciência de que esse avião não tem capacidade sequer de decolar.
O exercício segue com outra pergunta:
Como você pilota sua própria empresa, suas vendas e como gerencia sua equipe?
Só um louco agirá às cegas e ainda levará toda a equipe à queda. Ainda bem que você não se enquadra nesta situação, pois está ciente de sua capacidade intelectual e da responsabilidade que compete a um bom gestor comercial.
Tenha sempre em mente que você é uma espécie de salva vidas! Sua equipe necessita de sua liderança para decolar e voar com segurança, sem risco de queda.
O líder aqui tem que estar apto para gerir indicadores financeiros, sociais e humanos. Se por um lado, os indicadores ou números muitas vezes assustam, lembre-se que sem eles não haverá controle, mas pane na certa.
Somente com base em seus indicadores é possível traçar seu percurso de ações e definir o momento certo para cada uma delas. Do contrário, sua sentença de morte estará assinada.
Particularmente não gostamos de jogos sem PLACARES. É o resultado que torna a competição emocionante e envolvente. Da mesma forma funciona na sua empresa. Se suas vendas não têm tática, como esperar engajamento de seu time?
As vendas só irão emplacar, quando o seu time marcar gol e todos torcerem junto pelo bom desempenho e bom resultado!
Com base nos indicadores, você terá poder de ação para tomar a decisão estratégica. A partir deles, cria-se um efeito métrico e comparativo, por exemplo:
O que difere o vendedor X, do vendedor Y, analisando de forma estatística? Se X prospectou 100 oportunidades e fechou 10 negócios e Y prospectou as mesmas 100 oportunidades e fechou 20. Como identificar em qual etapa Y fez mais acertos?
Como saber o ticket médio, tanto de X, como de Y? Portanto, SEM INDICADORES, VOCÊ ESTARÁ ÀS CEGAS para gerir suas vendas! Se o avião conseguir decolar, talvez não alcance nem uma hora de voo e caia.
Falta de produtividade comercial
Quando se fala aos clientes do Funil de Vendas faz-se uma analogia, onde vendas é igual a uma máquina – de um lado entra matéria-prima que são leads, prospects, clientes etc, de outro, saem negócios fechados, contratos etc.
Sendo assim, quando um time comercial não está alinhado com os processos e os indicadores, também não produzirá no ritmo adequado à demanda e muitas oportunidades serão desperdiçadas.
Portanto, de nada vai adiantar o marketing alimentar a boca do Funil de Vendas, se o time comercial não der sequência nas pré-vendas e vendas, isto só irá poluir os resultados e diminuir radicalmente as taxas de conversões.
Temos uma máxima aqui, se o Funil estiver vazio, encha-o. Se estiver cheio, esvazie-o, ou seja, à medida que encher, deve-se esvaziar de forma sincronizada. Assim, a produtividade comercial será orquestrada com maestria.
Falta de previsibilidade
Quantas oportunidades serão necessárias prospectar ao mês para baterem meta?
Pois é! Esta é uma pergunta simples do ponto de vista estatístico, mas se não existe processo de vendas, se não há indicadores e ainda, se não tem produção mínima para analisar as informações, como saber quais ou quantas oportunidades poderiam ser prospectadas?
Isto tudo é essencial para garantir sua previsibilidade. A previsibilidade está ligada ainda a diversos fatores, tais como, resultado financeiro; número de oportunidades; visitas em seu site; alinhamento com marketing; definição do profissional de vendas; treinamento da equipe etc.
Depois da exposição acima das 4 dores fica, como espécie de guia, uma lista de perguntas para que a partir delas você faça o próprio diagnóstico de sua empresa:
• Perdemos muitas oportunidades por falta de follow up?
• Quantas oportunidades perdemos no último mês e por quê?
• Como está a performance do meu time de vendas?
• Investimos em marketing e geramos muitos leads, quero saber qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?
• Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
• Onde meu time de vendas possui a menor taxa de conversão?
• Contratei palestrantes motivacionais, mas não surtiu efeito nos resultados. Por quê?
