Se você está ingressando em Vendas B2B / Vendas consultiva ou mesmo que já tenha experiência na área, estes 5 passos farão você vender MAIS E MELHOR!
O que é Vendas B2B?
A base de toda venda é saber o que você está vendendo (produto ou serviço) e para quem você está vendendo (Público alvo, Segmento ou Nicho). Com isto criou-se siglas para definir o tipo de público que estamos vendendo.
B2B Business to Business – Empresa para Empresa, ou seja, sua empresa irá prospectar e vender para outras empresas.
A vantagem deste tipo de público é que você consegue quantificar os CNPJ’s que estão abertos por Estado e região, assim como, ramo de atividade, classificação econômica e outros fatores que definem o negócio.
Neste aspecto a comercialização de produtos e serviços será de CNPJ para CNPJ.
Existe também a venda B2C (Business To Consumer) Empresa para Consumidor onde empresas como Claro, Vivo, Mc’Donalds, entre outros segmentos atendem o consumidor final com seus serviços e produtos.
Há casos que as empresas podem ter um modelo misto de negócio juntando os dois modelos de vendas B2B e B2C como é nosso o caso.
Nosso CRM (serviço) pode ser adquirido por uma empresa ou por uma pessoa que não está associada a um CNPJ.
Ou o caso da própria Vivo com o serviço de Telefonia + Internet para consumidor final ou Planos empresarias.
Podemos ver também este modelo presente em empresas de planos de saúde, com a venda corporativa ou para pessoa física.
Para você dominar as vendas B2B é essencial que siga estes 5 passos. Desta forma, independente se está começando agora ou já um vendedor experiente, aplicando estes 5 passos, você observará um rápido crescimento em seus resultados de vendas.
#1 Construir o seu processo (Funil de Vendas)
Por incrível que pareça, muitas empresas ainda não usam um Funil de Vendas ou não tem o desenho de suas etapas de vendas bem definidas. Este é um sério risco que elas estão cometendo.
Já imaginou quanto de dinheiro não está ficando em cima da mesa?
Pois bem, a metodologia do Funil de Vendas lhe permite definir as etapas do processo de vendas e gerir as oportunidades da prospecção ao fechamento de negócio.
Associado ao CRM, ele te dará poder de ação sobre cada detalhe e desta forma é possível criar estratégias cada vez mais assertivas para colocar mais dinheiro no bolso.
Esta matéria mostrará como definir as etapas de seu Funil de Vendas. >>
#2 Construir a inteligência de mercado
Outro fator muito importante que muitas empresas não a devida atenção é a construção da inteligência de mercado. Mas como é feito isto?
Simples, defina muito bem quem estará em sua lista de prospecção.
Quem são as empresas no mercado que você irá prospectar.
Exemplo:
• Segmento
• Região
• Porte
• Decisor
• Dores que você consegue aliviar
• Especificidade no processo ou negócio. Ex: Ter uma equipe de comercial com mais de 10 vendedores.
#3 Construção da lista de prospects
Já que você sabe sobre o perfil das empresas que irá prospectar, agora é o momento de criar a lista.
Pense que mesmo sendo uma empresa prospectada, você irá se relacionar com uma pessoa. Com isto, tenha em mente:
• Onde encontrar esta pessoa?
• Quais são seus maiores desafios no dia a dia?
• Quais tipos de informações estas pessoas buscam?
• Quais são os principais canais de vendas onde buscar estas empresas e pessoas?
Esta forma é possível construir a lista de diversas formas, de uma lista telefônica ao social selling (Linkedin, Instagram, Facebook, etc)
Esta matéria mostrará como é possível gerar leads para abastecer seu CRM com boas oportunidades >>
#4 Mecanismos + Forma de prospecção
Construída a lista de prospecção agora é a hora de ligar ou automatizar parte do processo. Escolha como deseja iniciar o relacionamento com esta lista.
É possível utilizar de plataformas para automatizar o processo de envio de e-mails, porém antes de disparar, é preciso construir uma boa carta de abordagem ou varias delas com propósitos diferentes.
Aqui na Funil de Vendas™ utilizamos um roteiro simples para estas cartas de e-mails, você pode utilizar esta mesma sequencia, obviamente adaptada para seu negócio.
1. Abertura (explique quem você é e como tem ajudado empresas como a que está prospectando a resolverem as dores)
2. Follow – 2 dias (mesmo e-mail)
3. Autoridade – 3 Dias (Ex: Case de negócio)
4. Autoridade – 3 Dias (Ex: Uma matéria)
5. Descarte – 3 Dias
Você pode usar este mesmo conceito para prospectar via Redes Sociais como é o caso do Linkedin:
1. Busque as empresas e decisores
2. Conecte-se com a pessoa enviando uma mensagem simples de apresentação
3. Após a conexão envie a mensagem de abertura demonstrando real interesse em saber mais sobre os desafios do dia a dia do contato.
#5 Alimentar o CRM
Agora a dica que vale 1 Milhão de Dólares…. Não adianta realizar tudo isto e não alimentar seu CRM. Você continuará perdendo oportunidades por falta de acompanhamento.
O uso de um CRM deveria ser obrigatório nas empresas, mas sabemos que isto não é possível 😊 .
Mas ele trará clareza para o gestor e o time comercial tomar as melhores e mais assertivas decisões estratégicas.
Com um CRM é possível ter informações com poucos cliques:
• Resultado de Vendas
• Previsto
• Ticket médio
• Conversão média
• Meta (Avanço)
• Ciclo de Vendas
• Curva ABC de produto
• Vendas Recentes
• Macro produtividade do time de vendas
• Atividades (tarefas)
• Funil de Vendas
• Taxas de Conversões
• Motivos de perdas
• Forecast por etapa
• Perdas por etapas
• Canais de Vendas
• Respostas de perdas e ganhos
• Filtros por produtos, canais e Períodos
Entre outros indicadores importantes que todo gestor deve ter para ter em mãos o controle de sua empresa.
