Será que é possível avançar em alguma meta, ou até ultrapassá-la, sem analisar os indicadores de vendas e quais estratégias estão dando certo e quais estão sendo ineficazes?
Quando alguma pessoa estuda para um concurso, é imprescindível que ela realize testes e coloque seus conhecimentos à prova para saber onde estão as falhas e reorganizar suas estratégias.
O mesmo é válido para o gerenciamento de negócios e para o bom desenvolvimento de uma empresa. Só é possível focar no que dá resultado se houver formas de medir cada processo das vendas (Funil de Vendas) e acompanhar dados gerados ao longo do tempo.
Os 5 indicadores de vendas que você deve acompanhar semanalmente
Por isso, hoje separei 5 indicadores em vendas essenciais para que seu negócio deslanche, sem que você se perca em todos os números gerados ao longo do ano.
O que são os indicadores de vendas?
Muitos administradores ainda acreditam que os únicos indicadores de vendas relevantes para uma empresa são os números financeiros, como lucros e o faturamento.
Mas quem está atento às tendências de marketing e vendas sabe que os indicadores vão muito além disso. Talvez você até já tenha ouvido falar em termos como ciclo de vendas, churn, ticket médio e taxa de conversão.
Esses e outros indicadores são classificados como Key Performance Indicator, ou seja, indicadores-chave de performance, em português.
E recebem esse nome porque, mais do que os aspectos financeiros, eles medem o desempenho de uma empresa em diferentes atividades e processos, a fim de criar melhorias para os pontos identificados como problemáticos.
Então, se você pretende ser mais competitivo e converter mais negócios, é imprescindível acompanhar as etapas e indicadores de seu Funil de Vendas.
Pense que você irá viajar de avião e que este mesmo, não tem nenhum indicador em seu cockpit. Mesmo sabendo que o piloto irá conduzir esta aeronave às cegas, você ainda sim embarcaria para esta viajem?
Acredito que sua resposta seria não, correto? Fato é que a grande maioria das empresas, mesmo sendo de tecnologia, não possuem indicadores básicos para conduzir suas aeronaves (negócios). Um hora este avião irá cair e o pior, as pessoas que estão dentro não irão sobreviver.
É drástico este ponto de vista, mas aqui a analogia nos alerta dos perigos de não possuirmos os números para gerir nossas vendas e negócios.
Para isso, conheça melhor alguns indicadores em vendas que podem te ajudar a traçar melhores estratégias.
Taxa de conversão
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais indicadores que o Funil de Vendas possui, pois ela determina o esforço que o time de vendas prospecta versus o quanto fecha. Com a taxa de conversão é possível determinar o seu plano de bordo, ou seu planejamento da meta.
Eis alguns exemplos de como ela irá lhe ajudar a melhorar seus resultados:
Quantas oportunidades são necessárias para alcançar a meta?
Digamos que você saiba sua taxa de conversão, (tudo que entra de oportunidades x tudo que saí de negócios fechados) e que precisaria fechar 20 clientes para alcançar a meta.
Gráfico dos Indicadores de vendas – Funil de Vendas CRM
Cada cliente em média compra R$1.000,00. Seu resultado seria de R$20.000,00. Quantas oportunidades seriam necessárias prospectar para converter 20 clientes, tendo uma taxa de conversão de 17%?
Meta: R$20.000,00
Ticket Médio: R$1.000,00
Taxa de conversão: 17%
Conversão de clientes: 20
Matemática: C ÷ (TX ÷ 100) = P
C = Clientes
P = Prospecções
TX = Taxa de Conversão
Resultado = 20 ÷ 0,17 = 117,64
Seriam necessárias 117,64 oportunidades prospectadas para alcançar os R$20.000,00.
Ciclo de vendas
Essa métrica consiste em uma série de etapas até que uma venda seja concretizada.
O ciclo de vendas se inicia no primeiro contato com o cliente, passa pela qualificação dos novos leads, segue para a apresentação do produto, depois para a negociação e a efetivação da compra, e é finalizado no pós-venda.
Quando a equipe retorna à prospecção de novos leads, o ciclo todo é iniciado outra vez.
O primordial do ciclo de vendas é que ele não seja tão longo que os investimentos em marketing, vendas e outras despesas demorem muito para gerar retornos financeiros e isso leve à falência ou estagnação da empresa.
Assim, compreendendo qual o tempo do ciclo de vendas de seus leads, é possível traçar estratégias e ações que conversem diretamente com o seu cliente em cada etapa da jornada de compra e minimize o tempo entre uma etapa e outra.
Ticket médio
O ticket médio do produto é o indicador em vendas que demonstra qual o valor médio que seu consumidor costuma investir em seu negócio. Ele possibilita compreender o comportamento de seus clientes com a sua marca.
Entre os indicadores em vendas, este é de grande relevância para as estratégias de marketing porque está diretamente ligado ao faturamento e ao lucro da empresa.
Seu conhecimento também permite que estratégias sejam traçadas para aumentar o ticket médio, como a oferta de descontos progressivos, a criação de combos de produtos ou serviços, entre outras.
Para calcular o ticket médio basta seguir as seguintes fórmulas:
a) faturamento bruto / volume de vendas (contratos ou pedidos)
ou
b) total de vendas em R$ / número de clientes
Você também pode calcular o ticket médio por família de produtos, grupo de clientes, região, vendedores, etc.
Receita
Voltada para a compreensão da saúde financeira da empresa, a receita é um indicador em vendas que determina a lucratividade do negócio.
Nesse sentido, a receita é o capital (dinheiro) obtido através da concretização de vendas, serviços ou aplicações financeiras realizadas. Ela representa o lado positivo da conta de lucros, aquilo que gera um acréscimo no patrimônio de uma empresa.
A receita é subdividida em sete tipos: receita bruta, receita líquida, receita primária, receita secundária, receita financeira, receita não recorrente e, quando possível, receita de sobra de materiais.
Para conhecer a receita bruta, basta identificar todo o valor recebido com a venda de mercadorias ou de serviços realizados.
Já para obter a receita líquida é necessário descontar da receita bruta tudo aquilo que é referente à encargos, descontos concedidos e devoluções ou cancelamentos.
Churn
Independente do quanto o ERP seja básico ou completo, para funcionar ele deve ter uma fonte de alimentação. Em outras palavras,
E falando em receita, o Churn é um indicador em vendas que identifica o número de evasão de clientes, ou ainda a taxa de cancelamento. Ou seja, o quanto sua empresa teve a receita prejudicada em determinado período.
Esta é uma taxa importante de ser acompanhada porque ela possibilita conhecer o nível estável de clientes que uma empresa deve ter para manter-se saudável financeiramente.
Essa métrica pode ser calculada mensal, semestral ou anualmente. Ela é o inimigo número um de todo time de Customer Success e de qualquer SaaS, porque quanto maior a taxa, maior o número de cancelamentos.
Seu cálculo é simples e consiste em somar o número de clientes que evadiu de seu serviço em um período estipulado. Para reduzir a taxa é indicado estabelecer um bom relacionamento com o cliente, valorizando os feedbacks e também entregando a melhor experiência possível.
Conclusão
Os indicadores podem por muitas vezes te assustar, mas eles são vitais para o crescimento de sua empresa.
Além do mais, os indicadores em vendas também são componentes fundamentais para medir os resultados de cada vendedores e eles refletem diretamente na motivação da equipe de vendas.
Se você gostou de saber sobre esses indicadores em vendas, leia este post para conhecer outros indicativos de sucesso que são indispensáveis para sua empresa.
