Este ano de 2017 foi bem corrido aqui no Funil de Vendas, onde revimos nossos processos, playbook, perfil de cliente, enfim… muitas coisas boas aconteceram.
Mas um delas nos marcou significativamente e deu origem ao nosso modelo de entrega do Onboarding. Como ensinar de forma simples e eficiente a metodologia do Funil de Vendas.
Neste post especial iremos compartilhar nosso segredo, mas espero que você use e possa dividir este conhecimento com seu time comercial. Promete?
O que aprendemos após 600 implantações do Funil de Vendas este ano?
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir além… mergulhar mais profundamente e encontrar uma forma simples e eficiente de transmitir nosso conhecimento, mostrar para nossos clientes.
Existe sim uma matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a coisas complexas.
Após literalmente 600 implantações de nossa plataforma CRM Funil de Vendas, percebemos que, o que estávamos entregando havia um profundo valor e que se o cliente aplicar corretamente, há uma grande chance de sucesso no aumento de vendas.
Analisamos que, os clientes que optam pelo treinamento do método e entram em nosso onboarding (processo de implantação consultivo) crescem suas vendas de 8 à 28% nos 3 primeiros meses.
Há casos de 180%, mas estes são fora da curva até para nós! 🙂
À baixo está o passo a passo para você construir e simular o método Funil de Vendas em seu processo comercial.
Aviso Importante: Não há atalhos, siga o método!
1. Defina o número de transações
A partir de uma meta por valor, divida ela pelo Ticket Médio. Exemplo:
Meta: R$100.000,00
Ticket Médio: R$10.000,00
100.000,00 / 10.000,00
Número de transações / Conversões: 10 (Este é o número que o Funil de Vendas entende)
2. Defina as etapas
Para ficar mais fácil, desenhe apenas 3 etapas do processo de vendas. Estas devem ter objetivos claros e precisam ser de fácil entendimento.
Ex: Oportunidades > Visitas > Propostas
O objetivo é saber, quantas Oportunidades viraram visitas, Visitas viraram propostas e Propostas convertidas em negócios ganhos.
3. Construa as taxas de conversões de baixo para cima
Com base nas etapas, inicie com perguntas simples como: a cada 10 propostas, quantos negócios são fechados?
Ex: 1 Fechamento para 10 propostas envias
1 ÷ 10 = 0.1 (esta é sua taxa de conversão | 0.1*100 = 10%)
Após descobrir a taxa de conversão entre as etapas, divida o número de baixo pela taxa de conversão:
Se preciso de 7 conversões para bater minha meta com uma taxa de 35% de Propostas > Fechamento, devo passar 20 Propostas para atingir minha meta.
7 ÷ 0.35 = 20
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos vendedores / gestores. Portanto, faça perguntas como: A cada 30 empresas que você entra em contato, quantas aceita uma visita quente?
Descobrindo todas as taxas de conversões e números de oportunidades em cada etapa do Funil de Vendas, divida o número de transações necessárias para bater a meta pelo número de oportunidades na 1ª etapa do Funil. Assim você saberá a taxa de conversão total.
Ex: 7 ÷ 90 = 0,077 (Você terá 7,7% de taxa de conversão)
4. Defina os canais de vendas
Os canais de vendas são fundamentais para a alimentação do Funil de Vendas. Se tratado com desprezo, eles podem literalmente lhe empobrecer ou enriquecer, portanto é extremamente necessário ter uma boa estratégia de atração de leads / oportunidades e medir constantemente os resultados que eles trazem.
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5. Faça simulações
As 3 simulações que são usadas para gerar melhores resultados no Funil de Vendas são:
1. Aumente a boca do Funil de Vendas
Construindo uma estratégia que atraia mais oportunidades ou que você busque, é possível aumentar significativamente suas prospecções.
Exemplo: Se o vendedor realiza trás para o Funil de Vendas 90 oportunidades por mês, são em média 4/dia. Imagine se ele prospectar 2 à mais por dia tendo uma taxa de conversão de 7,7%, quantas vendas ele conseguiria estatisticamente fechar?
90 + (2*22 dias trabalhados = 44) * 0,077% = 10
São 3 à mais! fazendo quase nada.
2. Melhore as taxas internas
Neste caso é preciso aplicar estratégia e conhecimento. Veja qual a menor taxa de conversão e inicie por ela.
Se você tem uma taxa de conversão baixa de Oportunidades > Visitas, provavelmente seu canal de vendas precisa ser redesenhado ou seu discurso de abordagem não está muito convincente.
Simule exemplificando 10% à mais de taxa de conversão entre estas etapas e desça até o final do Funil refazendo as contas. Você se surpreenderá!
3. Melhore o Ticket Médio
O Ticket médio é melhorado com algumas estratégias:
1. Pare de dar descontos!
2. Cross Selling – Ofereça produtos / serviços complementares e some no pedido
3. Up Selling – Ofereça o mesmo produto / serviço com um upgrade
Pratique… e muito
Agora que sabe como construir um Funil de Vendas, pratique insanamente em diversos cenários diferentes, com diversas metas, tickets, modelo de negócio, etc.
Este é o fator mais importante de nossa empresa:
Conheça o método, se não… nada fará sentido!
E o que fizemos após tudo isto?
Bom… além deste post claro, fizemos um Simulador de Meta irado que lhe ajudará a ter previsibilidade nos resultados, de forma simples e prática.
Te esperamos lá.
Sucesso e boas vendas. Rumo ao topo!
