Investir na arte da conversão em vendas caminha na direção de maximizar os resultados e controle de vendas obtidas a partir dos investimentos que a sua empresa já realizou. Em outras palavras, trata-se de investir de forma inteligente, otimizando os recursos da sua empresa de forma a maximizar suas vendas.
Contextualizando sobre conversão em vendas
Para realizar a conversão dos clientes é preciso desenvolver um processo que vai exigir da sua gestão habilidades e técnicas múltiplas de convencimento do cliente, divulgação da marca e captação de leads, o que precisará ser desenhado e posto em prática para gerar novas oportunidades de venda.
Quem pensa que a conversão se reduz pura e simplesmente ao tête-à-tête entre vendedor e cliente no balcão da loja, não poderia estar mais enganado!
Poderíamos ainda ir um passo além na defesa da conversão como arte gerencial, afinal, vale frisar que a conversão é um processo que envolve o fator humano – e nada poderia ser mais desafiador do que esse fator humano.
É preciso gerenciar expectativas, necessidades e sonhos dos possíveis consumidores em todos as etapas do Funil de Vendas que culminará na conversão. Isso, é claro, para nem mencionar o fator humano na ponta de cá do balcão: treinamento e engajamento da equipe são fatores para que sua empresa alcance uma boa taxa de conversão.
Para o universo do varejo, seja em loja física ou e-commerce, nada impacta mais a lucratividade dos negócios do que a taxa de conversão. Por isso, é comum encontrar empreendedores que, buscando aumentar as vendas da empresa, investem altas quantias em ações marketing e divulgação da marca.
Vejam bem: não estamos dizendo que investir em divulgação é uma estratégia ruim, até porque obviamente não é. Mas e se ao invés de buscar atrair mais gente para o seu site (ou balcão) a sua empresa investisse em reter melhor o público que ela já alcança com as ações de marketing atuais?
Se você chegou até aqui, certamente já entendeu a importância e o impacto que a conversão tem sobre a lucratividade da sua empresa.
A seguir, apresentamos algumas dicas que poderão auxiliar a sua empresa a converter mais e melhor:
Como aumentar sua taxa de conversão?
Para responder a essa pergunta é preciso entender de onde vem esse número que chamamos de “taxa de conversão de vendas”. Vamos trabalhar com um cenário hipotético: imagine que dez pessoas chegam até a sua empresa.
Tenha em mente que, só para elas chegarem até você, já foi preciso investir em diversas frentes de comunicação: ações promocionais, marketing de conteúdo, campanhas pagas em redes sociais, bom relacionamento com clientes anteriores que renderão a indicação, e assim por diante.
Bom, se dessas dez pessoas, apenas uma realizar a compra a sua taxa de conversão foi de meros ou simplesmente 10%. Esse valor indica que por alguma razão 90% do público que você conseguiu atrair para a sua empresa foi perdido na hora de fechar a venda.
Para resolver isso, investir em divulgação não será a solução. Ao contrário, o que sua empresa precisa é de um Funil de Vendas mais eficiente, que prepare melhor o consumidor ao longo das etapas de venda para finalizar a compra.
Como melhorar a sua taxa de conversão? Vamos lá:
Gestão de Marketing e Leads
Avalie as ações de marketing em curso, checando se elas estão de fato atingindo o público alvo da sua empresa. Talvez essas 9 pessoas que chegaram até sua loja e não efetivaram a compra tenham sido atraídas por um marketing mal direcionado…
Garanta, igualmente, que o website da sua empresa possui uma landing page de qualidade, que auxilie a guiar o potencial cliente até a conversão. Invista em uma landing page simples e clara, com estética agradável e que priorize a navegabilidade.
Não deixe de oferecer em seu website benefícios em troca de leads: isso vai permitir que sua equipe desenvolva estratégias para trabalhar melhor os potenciais clientes que já estão chegando ao seu site.
Gestão de Estoques
Imagine que esses 10 clientes potenciais chegaram até a sua empresa através de uma ação promocional e, na hora de efetivar a compra, a sua equipe descobre que o item oferecido não está mais disponível em estoque.
Má notícia: não só a sua empresa perdeu 9 vendas por uma má gestão de estoques e ainda desperdiçou os recursos que foram investidos para atrair esses 9 clientes potenciais até a empresa e ainda – muito pior! – queimou o filme da empresa com esses 9 – e, potencialmente, com os amigos e familiares desses 9 contatos.
Bom, já deu para entender porque uma gestão de estoques eficiente é essencial na hora de melhorar a sua taxa de conversão, certo? Mas como melhorar a gestão de estoques da sua empresa?
Os maiores desafios na hora de gerenciar estoques é garantir a precisão das informações que chegam à gerência, a agilidade na reposição de itens e a comunicação dessas informações à equipe de vendas e marketing.
Para agilizar esses três processos e eliminar possíveis falhas de comunicação – que resultam na situação exemplificada acima – uma boa solução é empregar um ERP online.
Um ERP online vai integrar a gestão de estoques ao dia a dia da sua empresa, tornando o seu controle ainda muito mais preciso, visto que permite o acesso aos dados de estoques sempre atualizados em tempo real.
Por se tratar de um software online, a sua empresa ganha ainda em mobilidade, além da vantagem de conseguir contatar os fornecedores e providenciar a reposição de estoques através do próprio sistema ERP online.
Gestão de pessoas
Como está a sua equipe de vendas? Será que ela está preparada para receber o seu potencial cliente melhor do que a concorrência?
Imagine: quantos desses 9 clientes potenciais perdidos não terão visitado também a sua concorrência antes de tomar a decisão de não fazer negócios com a sua empresa?
Como falamos lá no início do texto, uma conversão de sucesso depende de um fator que é extremamente delicado: o fator humano. Muitas fatores influenciam na venda – preço, disponibilidade do produto, tomada de conhecimento da marca, e outros – mas nenhum é tão decisivo quanto o fator humano.
Afinal, em última análise, toda venda é um relacionamento entre pessoas.
Mas o que exatamente entendemos por fator humano? Bom, por fator humano, há que se considerar três pontos principais:
- o seu cliente potencial (lead), cujas expectativas é preciso atender – e superar, se possível;
- a sua equipe de vendas, que deve possuir não só um bom discurso de vendas, mas também flexibilidade na argumentação e – principalmente – inteligência intrapessoal;
- seus consumidores habituais, que carregam o nome da marca ao falar sobre sua experiência de compra na empresa.
Para conseguir extrair o melhor do fator humano e alcançar uma taxa de conversão mais alta, invista na sua equipe de vendas.
Comece pelo processo seletivo, dando preferência à pessoas que gostem de trabalhar com pessoas. Não faz sentido empregar um funcionário para sua equipe de vendas que, na hora de receber o cliente, vai ser rude, tímido e até indiferente.
Ofereça treinamento regular, direcionando as técnicas e o discurso de vendas utilizados pela sua equipe. Partilhe com a equipe de vendas informações sobre a situação da empresa: isso favorece o espírito de equipe e o sentimento de responsabilidade compartilhada.
Estabeleça metas de venda compatíveis com a realidade da empresa, e ofereça benefício que sejam do interesse da sua equipe como motivadores.
Não descuide de seus consumidores habituais. Esse é um erro grave, cometido por muitos empresários… Após a conversão da venda, a hora é de retrabalho: é preciso investir no pós-venda, com foco na fidelização desse consumidor.
Concluindo, nossa dica é: invista em um bom software CRM. Ele vai ajudar a sua empresa a identificar padrões de consumo, orientando novos contatos com seus consumidores habituais e facilitando a condução para novas conversões de vendas.
