A meta de vendas é algo que faz parte da vida de todo gestor e vendedor. Definir uma meta corretamente é crucial para a previsibilidade e seu alcance.
Saiba como construir a meta de vendas
É comum as empresas errarem na construção da meta de vendas e principalmente em seu desdobramento para os vendedores. Os erros mais comuns na construção da meta são:
1. “Chutar” um número sem ter um histórico que lhe oriente
2. Não possuir uma análise da natureza dos custos para identificar primeiramente a Meta de Sobrevivência ou Ponto de Equilíbrio. Este é um dos fatores críticos deste processo
3. Desmotivar a equipe de vendas com um valor “Astronômico” ou uma meta que não seja desafiadora
Encontramos uma forma simplificada para a construção e o desdobramento da Meta. Este conteúdo facilitará a equipe comercial a alcançar melhores resultados.
Etapas para a construção da Meta:
1. Natureza do Custo
É fundamentar conhecer qual a Meta de Sobrevivência ou Ponto de Equilíbrio da organização, ou seja, devo conhecer quais são as principais naturezas do custo da empresa se a mesma não vender nada. As naturezas de custos comuns são:
• Impostos (Funcionário e licenças)
• Insumos improdutivos
• Mão de Obra
• Contas de consumo
2. Custo da Venda
Levante qual o custo médio da venda e transforme em percentual:
• Impostos
• Valor médio de visita (caso houver)
• Frete (caso houver)
• Custos extras (almoço, estacionamento, etc – caso houver)
• Etc
3. Definir Meta de Vendas Global (Meta de melhoria) e o período da mesma
A Meta Global é o valor esperado que a equipe de vendas “bata”. Após o conhecimento do Número Controle (Custo mensal) da organização defina a margem de ganho (%), compatibilizando com o valor que o mercado paga pelo produto / serviço ofertado.
Dica: Analise qual o valor praticado pelos concorrentes e o quanto o mercado se dispõe a pagar pelo “algo a mais”
Exemplo:
Custo da organização: R$15.000,00
Margem de ganho: 30%
Percentual do custo da venda: 12%
Soma dos percentuais: 42%
Retirada dos sócios (este valor deve ser embutido no custo da organização): R$10.000,00
Valor da Meta: R$15.000,00 + R$10.000,00 + 42% = R$35.500,00/mês
4. Desdobramento da meta
É possível dois caminhos para o desdobramento da meta à equipe comercial:
Desdobramento Igualitário
– A organização possui 2 vendedores, ambos receberão o valor de: R$17.750,00/ mês
Desdobramento por Perfil
– Considere o tempo de empresa, conhecimento dos produtos, serviços e negócio, carteira de cliente, perfil empreendedor: Vendedor 1: R$25.000,0, Vendedor 2: R$10.000,00.
5. Estratégia para alimentar o Funil de Vendas
Tenha em mãos estratégias para alimentar o Funil de Vendas e dar sequencia nas etapas, você pode adotar as estratégias comuns:
• Carteira de cliente: Vender mais para os clientes existentes
• Prospecção de novos clientes – Antes de buscar um novo cliente, trabalhe com os que você já tem em mãos.
• Publicidade: Web, SEO, Revistas, Feiras e Eventos, Etc
6. Acompanhe os resultados
Após a implantação e desdobramento das metas, acompanhe-a periodicamente através das Taxas de Conversão.
Dica: Caso em uma das fases do Funil de Vendas a taxa de conversão esteja muito baixa, ou seja, esteja perdendo muitas oportunidades naquela fase, veja quais são os motivos e busque junto ao vendedor uma estratégia para contornar esta situação.
