Quais as verdades e diferenças entre Funil de Vendas e Funil de Marketing?
O Funil de Vendas
Muito tem se falado atualmente sobre Funil de Vendas mas ao certo são poucas pessoas que sabem o que é um Funil de Vendas e qual sua real função, pois muitos o confundem com o Funil de Marketing (que embora se complementam, são coisas diferentes!). O Funil serve para acompanhar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial e ele também é conhecido como Pipeline Sales – Canalizador de vendas.
Antes de saber porque e como usar um Funil de Vendas devemos entender como funciona a base de vendas de forma geral: Toda venda é simbolizada por um Funil, do qual, são inseridas oportunidades comerciais em sua “Boca”, transferidas de fase a fase do processo comercial até que se ganhe negócios, e é natural que se perca oportunidades nestas fases por que nem tudo que entra saí como resultado.
Usar um CRM como o Funil de Vendas é essencial para que as equipes comerciais consigam gerir de forma assertiva o seu processo comercial. Saiba de alguns benefícios para o time de vendas que faz uso do CRM:
1. Guardar todo o histórico de contato com o prospect/cliente
Armazenar todas as informações que o seu cliente disse em algum e-mail, telefonema ou reunião presencial é a base para todos os benefícios que vamos citar. Vale desde uma informação pessoal, como o nascimento de um filho, como o horário de preferência para receber ligações. Tudo poderá ser usado pela sua equipe para encantar o cliente e isso pode ser o diferencial para o fechamento de um contrato e/ou a recorrência deste.
Esse item se torna ainda mais importante quando quem vende e quem acompanha toda a trajetória do cliente com a empresa são pessoas diferentes. O profissional que o recebe logo após o fechamento do contrato, precisa ter todo o contexto da negociação para saber quais dificuldades e dúvidas esse cliente já teve para um melhor atendimento.
Uma outra situação é quando um novo vendedor herda a carteira de outro colaborador. Ele também precisa de todas essas informações para continuar com o atendimento exatamente da onde o outro parou, sem precisar perguntar tudo de novo para alguém. Assim, economiza tempo e não desgasta o relacionamento com o cliente.
2. Não esquecer do follow-up
Esquecer de mandar aquele e-mail ou retornar um telefonema prometido faz com que a sua empresa perca credibilidade, pois se esquecem de uma tarefa tão simples, como poderão entregar um produto ou serviço mais complexo? Essas atitudes podem comprometer o fechamento do negócio e consequentemente o atingimento de metas no final do mês.
Dessa maneira, é importante ter um software que mande alertas das suas atividades, de prazos de entregas e inclusive prazos que o prospect tem que cumprir, para que o vendedor faça o contato no momento certo e esperado.
3. Melhorar o relacionamento com o prospect/cliente
Com os dois itens anterior, o vendedor pode focar no que é mais importante: o relacionamento com cliente. Toda relação muda quando o time pode se atentar aos detalhes, como ligar sempre no horário de preferência do cliente e utilizar o meio de contato que este indicou como o melhor.
Cumprir com entregas e prazos prometidos também demonstra atenção e o fato do cliente não precisar repetir dúvidas ou contextos, independente de quem o atenda, é um grande diferencial.
4. Ter métricas claras para acompanhar e direcionar o time
Todo gestor de vendas precisa identificar rapidamente onde está gargalo do time. Prospecção, primeiro contato, prova de valor ou outra etapa do seu funil de vendas. Apenas assim ele pode tomar as providências certas e, o mais importante, a tempo de fazer mudanças e ter resultados dentro do prazo.
Não só o acompanhamento, mas as metas precisam ser atingíveis e consistentes (e isso não quer dizer fáceis). É preciso ter todo o controle do histórico de métricas de outros meses para definir a meta do próximo período. Uma meta ousada traz energia e motivação ao time, mas uma meta impossível e sem embasamento tem o efeito justamente ao contrário.
Nós falamos aqui sobre indicadores que você deve acompanhar. Isso te ajuda nas métricas!
5. Ter um time de vendas mais ágil e produtivo
Com esses benefícios anteriores, o seu time será mais ágil e produtivo, pois terá sempre em mãos todas as informações de que precisa, sem perder tempo procurando entre centenas de e-mails ou perguntando para outros colaboradores.
Um sistema online de CRM também garante a fidedignidade dos dados e sua disponibilidade, uma vez que ao se trabalhar com planilhas, por exemplo, pode se perder informações ou acompanhar uma versão desatualizada.
E um bônus é que todas as áreas saem ganhando, por que se a área de vendas que trás dinheiro para a empresa, se ela está fluindo toda a empresa flui.
É importante lembrar que antes de se contratar um CRM é necessário avaliar se a ferramenta agrega além de tecnologia, uma metodologia. É justamente a metodologia o segredo do sucesso: Ferramenta por ferramenta, todas são boas, o que realmente transformará a cultura da sua equipe e seus resultados é a metodologia na qual ela é baseada.
O Funil de Marketing
O grande conceito do funil do marketing é você trazer a nutrição dos teus leads: primeiro você entrega algo de valor, aonde ele deve então, para ter acesso a esse algo de valor, deixar pelo menos alguns dados básicos. Depois que você entrega esse algo de valor, ele entra para um processo de nutrição, ou seja, eu tenho que promover uma série de conteúdos para que eu alimente esses leads com informações e a partir do momento dessas informações que ele vê, então, um sentido de compra, ele vai e adquire de você alguma coisa, ou ele levanta a mão e essa levantada de mão, se você tiver o processo lá do inside sales ou do field sales você deve então atender esses leads.
Então, para desmistificar: funil do marketing vai alimentar um funil de vendas. Um não é o outro e um complementa o outro. A partir do momento que esse lead entra no seu funil de vendas e chega até o final, onde ele é convertido em negócios fechados, você também pode colocar ele novamente, então, dentro do seu funil de marketing, realimentando ele com outras informações até que ele faça, ali então, um chamado cross selling ou upselling, que é uma nova compra de algo novo que você tenha pra ofertar pra ele.
A junção de Marketing e Vendas
Sabendo portanto da diferença entre Funil de Marketing e Funil de Vendas, você poderá aplicar estratégias acertavas para ambos. Aqui deixamos uma rápida visão do que se pode obter de resultados quando sua empresa junta Marketing e Vendas:
- Visão de qual conteúdo trazido pelo marketing digital está gerando mais leads para alimentar o Funil de Vendas
- Fluxos de nutrições mais eficientes que levam o lead a se engajar para entrar no Funil de Vendas
- Quando ganhar ou perder uma oportunidades no Funil de Vendas, quais os emails que este lead irá receber para continuar sendo nutrido?
- Qual o melhor perfil de cliente que o Marketing mapeou para os vendedores terem maior taxas de conversões no Funil de Vendas?
- O lead que baixou um conteúdo de Fundo do Funil de Marketing, possui um score que ajudará o time de vendas dar mais atenção para ele?
