Se o seu desafio de vendedor ou “cara do marketing” for de como gerar leads, este conteúdo é para você.
Leads no Inbound Marketing são gerados por meio de canais digitais e conduzidos por uma jornada do momento em que visita uma página, até sua captura. Sua principal característica é o nível de interesse em deixar os dados para obter um conteúdo mais profundo. O marketing digital é responsável pela geração de novos leads e de sua constante nutrição.
O que é um lead e como gerar leads?
Atualmente há duas abordagens para geração de leads pelos canais digitais, Inbound e Outbound. Neste artigo abordaremos apenas o Inbound Marketing e mostraremos um cenário de como é possível gerar novos leads e criar uma máquina de vendas.
Fizemos um Webinar recentemente mostrando como nós geramos os nossos leads e como tratamos eles da nutrição à venda. Vale conferir.
Por que gerar leads é importante?
Com o impacto da transformação digital e a explosão de informações na internet, a forma de realizar vendas está mudando, pois a forma que o consumidor compra também está evoluindo.
Se há um tempo atrás o vendedor tinha que gerar listas de prospecções para iniciar o seu trabalho de vendas e demandava muito esforço para pouco resultado, hoje com os avanços das plataformas digitais e distribuição de conteúdos, ficou mais fácil trazer a oportunidade para um primeiro contato do que ir buscá-la.
Leads com perfil de compra de seu produto ou serviço são importantes, pois eles simbolizam o combustível do motor chamado vendas. Hoje em dia um vendedor é multitarefa e passa grande parte de seu tempo resolvendo desafios burocráticos, correndo atrás de contratos, conectando a área técnica com o cliente e muitas vezes enfrentando engarrafamento para fazer entregas. Esta rotina o isola da parte mais importante das vendas: A alimentação do Funil de Vendas.
Esta matéria explica as grandes armadilhas de não prospectar de forma consistente. Sem entrada de combustível, o motor não liga. Em outras palavras, se não há entrada de oportunidades como leads e prospects, o que o vendedor irá fazer?
O marketing digital veio para sanar este desafio, mas em nosso ver criou outro. Muitas agências digitais nos procuram pois o primeiro corte de recursos é o dela, sendo assim, precisam realmente provar que seu serviço funciona. Após a estratégia e a execução de campanhas para gerar novos leads, os vendedores são abastecidos e como era de costume assumir todo o processo da prospecção até o fechamento de vendas, eles se perdem e não dão continuidade no atendimento destes leads. No final das contas, o mais importante que é o ROI (Retorno sobre o Investimento) não apresenta números satisfatórios, dando a deixa para o corte deste investimento na geração dos leads.
Deve haver uma comunicação e regras bem claras entre as áreas de Marketing e Vendas, para que o aproveitamento dos leads gerados produzam resultados factíveis e satisfatórios.
“Lead não paga a conta! Ele deve percorrer todo o processo do Funil de Vendas até o mesmo virar cliente.”
Quais são os maiores desafios na hora de gerar leads?
Listamos à baixo os três maiores desafios para gerar novos leads. Estas situações ocorrem geralmente quando a área de Marketing está sendo criada com a finalidade de buscar novas oportunidades para o time de vendas.
- Definir quem é o público alvo: É necessário ter em mente quem consumirá seu conteúdo e onde este público está virtualmente, suas mídias favoritas. Quais são os maiores desafios que eles enfrentam, principais dores, rotinas, o que curtem, quem seguem. por isso, recomendamos você se colocar no lugar dele para ter a sensação similar que ele sente, ao encontrar um conteúdo que o ajudará a tomar uma boa decisão. Isto se chama empatia.
- Ter o conteúdo: Por muito tempo aqui no Funil de Vendas ficamos adiando a produção de conteúdo porque queríamos tudo muito “perfeitinho”. O feito é melhor que o perfeito! Seu conteúdo não pode ser mascarado, ele precisa refletir sobre seu dia a dia e competências. A intensão do conteúdo é educar seu público, e por conseguinte, de alguma forma facilitar que encontrem uma solução para o que buscam. Logo depois veremos quais os tipos de conteúdos podem ser gerados para atrair novos leads e formar a lista em que os vendedores irão trabalhar.
- Manter seu leads nutrido com novos conteúdos: Este é sem dúvida um dos maiores desafios, pois depende de uma execução consistente na produção de conteúdos cada vez mais ricos. Manter seu público ou lead nutrido com informações atualizadas, dependerá de um bom esforço de sua parte como vendedor ou do marketing.
Uma vez que você criou uma audiência que consome seu conteúdo constantemente e este conteúdo gera novos leads que deixam por sua vez os dados básicos como nome, e-mail, telefone para ter acesso, ele sempre estará esperando mais e mais. Será ávido por uma nova informação que o ajude no dia a dia melhorar seus resultados.
Iscas comuns e como gerar leads no piloto automático
Uma isca digital é um conteúdo que pode ter diversas formas, onde seu objetivo é fazer com que o visitante de seu site seja atraído para deixar seus contatos básicos e ter acesso à um material mais rico.
- eBook: São conteúdos em um formato de livro digital geralmente no formato PDF. Eles são extremamente eficazes na conversão de novos leads. Um exemplo é nosso mais recente lançamento, o eBook do Canvas Funil de Vendas.
- Webinar: São pílulas de vídeos que geralmente ocorrem ao vivo em plataformas como Youtube, GoMeeting, WebinarJam, etc. Este formato de conteúdo tem o objetivo de abordar um tema específico e explorar os desafios deste assunto em um formato mais descontraído, como um bate papo. Confira nossos Webinários.
- Planilhas: As planilhas de Excel podem apresentar ferramentas úteis de gestão, vendas, controle de algo ou checklist. Seu benefício é ser um tipo de conteúdo muito simples de produzir e de fácil consumo pelos usuários.
- Ferramentas sistêmicas / simuladores: As ferramentas disponibilizadas gratuitamente são mais complexas de serem executadas, pois muitas delas dependem de um nível de conhecimento aplicado à linguagens de programação. Porém são de grande valor na atração de leads propensos a adquirir seu serviço ou produto. Estas ferramentas tem o objetivo de ser usadas frequentemente pelos usuários, servindo como apoio em seu dia a dia. Elas podem ter diversas finalidades como por exemplo: Simuladores, geradores de insights, consultas à informações, etc.
- Trial: Um trial é uma versão gratuita e limitada (Recursos ou Tempo) de um software, assim como o Funil de Vendas que você pode testar por 7 dias. Seu objetivo é trazer o lead mais quente para o time de vendas. São chamadas de “levantadas de mão”, pois neste momento o usuário está experimentando para entender se faz sentido ou não comprar.
Algumas ferramentas necessárias para gerar novos leads
Landing Pages
As landing pages tem como características ser um site de uma única página que tem o objetivo de converter os visitantes em leads. Eles possuem elementos chamados de CTAs (Call to Action – Chamar para a ação) que estimula o visitante clicar e inserir seus dados em formulários.
Softwares de editoração
São usados para editar conteúdos dos eBooks. Eles fornecem recursos mais avançados para mesclar imagens e textos em diagramações mais elaboradas e ricas visualmente.
Utilizamos aqui no Funil de Vendas o Adobe InDesign ou para algo mais rápido o Apple Keynote. O software em si é passivo de uma boa direção artística do designer. Você pode usar também aplicativos como Prezi, Trakto ou Canva caso não tenha tanta experiência para executar um bom design. Estes aplicativos já trazem como sugestão alguns templates para facilitar e agilizar a construção de seu material.
Demais Softwares e recursos que podem ser usados como apoio
Dependendo de sua isca, você pode utilizar diversos software de acordo com a necessidade. Caso precise editar vídeos por exemplo, recomendamos usar o Adobe Premiere ou FinalCut da Apple.
Use um celular descente ou uma câmera boa para capturar vídeos, assim como um microfone de lapela para que o áudio seja limpo e agradável, evitando mesclar sua voz com o som do ambiente.
Outros pontos importantes para captura de vídeos são: iluminação, cenário e enquadramento. Isto faz uma grande diferença para o usuário que o assistirá.
Mas como já citamos anteriormente: O importante no início é COMEÇAR! Faça e publique sem medo, a evolução vem com o tempo e experiência na geração de novos conteúdos.
Onde divulgar seu conteúdo para gerar leads?
Após seu conteúdo estar pronto, será necessário criar o mecanismo para que as pessoas cheguem até ele. Neste caso será preciso criar uma Landing Page. Fato é que você pode capturar os e-mails comunicando em sua timeline de alguma mídia social. Aqui utilizamos muito o Linkedn para postar insights e links para download de materiais. Use mensagens como: Planilha de gestão financeira grátis. Deixe seu e-mail para que te envie. Estas estratégias também são válidas e mais simples de executar, porém pouco eficaz para medir a evolução da distribuição de conteúdo.
O importante é espalhar a comunicação para que as pessoas encontrem este conteúdos com mais facilidade. Portanto, não fazer isto seria a mesma coisa que imprimir cartões de visitas e não entregar para ninguém!
Uma recomendação importante de como gerar leads
Recomendamos a construção de uma Landing Page que tenha um formulário de cadastro dando acesso ao material. Desse forma, o visitante ficará mais à vontade em deixar os dados. É possível utilizar aplicativos como RDStation, LeadLovers, Lahar, etc, para construir páginas de captura e facilitar o processo de entrega do conteúdo, pois eles disponibilizam recursos de automação de envio de e-mail ao baixar uma planilha ou se inscrever em um webinar, por exemplo.
Aqui estão alguns meios que utilizamos para distribuição de conteúdo do Funil de Venda:
- Mídias sociais (Facebook, Linkedin, Instagram e Youtube): É importante postar o link onde se encontra conteúdo, contando uma breve descrição do que o visitante irá encontrar. Isto despertará interesse em clicar para acessar o material. Outro ponto fundamental são os horários de publicação. Tenha em mente qual o horário que seu público mais frequenta esta mídia social.
- Co Marketing: Para ganhar força na distribuição do conteúdo, estabeleça parcerias com empresas ou profissionais que podem lhe apoiar, ajudando-o disparar e-mails para suas respectivas bases de leads.
- WhatsApp: Faça o seu marketing de rede e através dos contatos angariados, comece a propagar seu material. Recomendamos enviar o link do conteúdo para grupos, listas de transmissão ou para clientes específicos.
- Mídias pagas: Para impulsionar sua publicação é possível a compra de clicks ou visualizações de acordo com cada mídia, empresa que fornece espaço de anúncio ou personalidades que já possuem um grande número de seguidores. Por isso é preciso definir precisamente o perfil de seu público para não sair atirando para todo lado.
Tipos de leads por estágio do Funil de Marketing
O Funil do Marketing é diferente do Funil de Vendas, porém são complementares. Ele é responsável por difundir os canais digitais e criar um processo de atração e nutrição dos leads.
Confira este Webinar sobre as verdades do Funil de Vendas e saiba mais sobre o assunto:
Topo do Funil: São leads com menos envolvimento e que são mais frios, acessam conteúdos educativos e passam a conhecer um pouco mais sua marca.
Meio do Funil: Leads mais engajados que reconhecem que tem um problema e que desejam resolve-los. O conteúdo tem um apelo mais vendável, informando características e benefícios de seu produto ou serviço por exemplo. Cases de sucesso também são fontes de conteúdos educativos para estes leads.
Fundo do Funil: São leads que deixam expresso sua intensão de compra. São consideradas oportunidades mais quentes que devem ser trabalhadas pelo time de vendas. Acessam conteúdos como: Trial, planilha de preço, Formulário de contato para falar com um consultor, etc.
O que fazer com o novo lead gerado?
Chegamos ao ponto crucial. Não adianta um enorme esforço para gerar novos leads e não converte-los em clientes. Portanto, deve existir uma grande sinergia entre as áreas de Marketing e Vendas, pois ambas devem mostrar resultados. O marketing para produzir o conteúdo, converter o visitante em lead e nutri-lo e, a equipe de vendas para inserir este lead em um CRM com foco no processo comercial (Funil de Vendas), aborda-lo, marcar uma visita ou apresentação, gerar proposta e fechar a venda.
A necessidade de usar um CRM para fazer esta gestão é evidente, pois é com esta ferramenta que medirá todos os indicadores para gerir os resultados entre ambas as áreas e saber se está indo ou não na direção correta.
Sem estruturar o processo de vendas, tudo cai por terra!
Fato é que não adianta você gerar uma avalanche de leads e não ter o processo de vendas estruturado. Seria como colocar o ar-condicionado em uma casa que nem mesmo tem paredes construídas. Ou seja, gerar leads é uma parte do processo, porém haverá grande volume de perdas caso o time comercial não siga um processo de vendas eficiente.
Estruturar o processo de vendas, passa por 5 pilares:
1. Modelo de negócio e vendas
A compreensão de seu modelo de negócio e vendas lhe dará a visão do momento atual da empresa e plano futuro.
2. Funil de Vendas™
Não há como crescer de forma sustentável, sem que haja um guia para isto e o Funil de Vendas™ dará este poder de ação. Ele irá mapear as etapas da prospecção ao fechamento da venda.
3. Tecnologia
Por mais que o plano estratégico e o processo seja simples, para ganhar velocidade e escalabilidade, ele deve ser apoiado por tecnologias que integrem o Marketing e Vendas.
4. Pessoas
Neste ponto as pessoas devem ser contratadas e treinamentos com foco na estratégia e processos. Assim como deve ser monitorado o engajamento e adesão aos procedimento.
5. Gestão e Melhoria
Colocar o processo de vendas para rodar, medir as ações dos vendedores por meio de indicadores e aprender com o que dá certo e errado para corrigir falhas.
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Conclusão
Em conclusão, a geração de novos leads se tornou essencial para criar além da previsibilidade, uma forma de manter a carteira de cliente sempre oxigenada. Portanto, se você ainda tem dúvidas que investir na geração de leads é algo bom, tenha certeza que este é o futuro. Saber como gerar leads te dará a vantagem competitiva que você precisa para bater as metas e ganhar mais mercado.
