Muitos gestores nos procuram com um desafio bem comum, como gerenciar a equipe de vendas e não deixar a motivação cair?
Como gerenciar a equipe de vendas?
Já dizia o economista William Deming: “O que não é medido, não pode ser gerenciado”. E completamos aqui, também não pode ser melhorado. Com esse pensamento, fica claro que parte do papel do gestor de vendas é acompanhar os principais indicadores do seu time e de cada colaborador para, assim, gerenciar e melhorar.
Slide de nossa palestra: Bata meta todo dia!
É comum vermos profissionais perdidos em meio a tantos números e métricas, por isso, no post de hoje, vamos destacar os principais indicadores de vendas, aqueles que você deve acompanhar de perto e sempre buscar melhorá-los junto a sua equipe.
Acreditamos que qualquer motivação só acontece quando medimos os resultados, em outras palavras… Não existe motivação se não houver resultados! Portanto, acompanhe agora como gerenciar a equipe de vendas com os melhores e mais simples indicadores que o a metodologia Funil de Vendas lhe proporciona:
Carteira de clientes
Nada pior do que sempre comprar da mesma empresa e ser tratado como mais um ou sem nenhuma personalização, afinal, todos nós, enquanto consumidores, queremos nos sentir especiais. Então, trate os seus clientes de maneira especial e atente-se aos detalhes quando conversar com ele.
Entenda do mercado dele, a frequência de compras, o ticket médio, quais produtos ou tipos que mais compra e entre outras características que te ajudam na hora de conversar com o cliente e até incentivá-lo a comprar mais.
Então, acompanhar o aproveitamento da sua carteira de clientes e a evolução de cada um deles é fundamental, principalmente por facilitar a identificação daqueles que estão se afastando da sua empresa.
Novas oportunidades no Funil de Vendas (prospecção)
Saber como está a prospecção do seu time te ajuda a planejar metas e faturamento, além de te dizer se esses objetivos serão atingidos. Reúna-se com a sua equipe para um brainstorm, onde o time pode levantar novas oportunidades para serem abordadas e, então, cada vendedor poderá fazer isso sozinho e por conta.
Atente-se à qualidade da prospecção, tenha certeza de que a equipe conheça os requisitos da empresa, o público-alvo, características de um cliente ideal etc. Uma lista com qualidade ruim só fará os vendedores perderem tempo.
Taxa de conversão
Não adianta prospectar uma lista enorme de possíveis clientes, se a sua equipe não é capaz de convertê-los, seja pelo volume de trabalho, falta de treinamento ou por essa lista não ser de qualidade.
Então, primeiro identifique a taxa de conversão de cada etapa da jornada de compra do cliente para identificar possíveis falhas. A dificuldade maior está depois da primeira reunião? Provar valor? Fechar a proposta? Implantar o produto? Ao saber onde está a menor taxa, você será capaz de dar treinamentos adequados aos vendedores ou procurar soluções específicas.
Além disso, saiba também as taxas de cada colaborador, assim poderá orientar cada um de maneira personalizada e eficaz.
Ticket médio
Essa é a métrica que diz quanto os seus clientes estão comprando de você em cada venda. O cálculo é simples: Total de venda líquida / Número de atendimentos/vendas = Ticket Médio. Dessa forma, se você teve um faturamento de R$50.000,00 em determinado período e realizou 250 vendas, o seu ticket médio é de R$200.
Para aumentar esse indicador, é fundamental que a equipe conheça bem o mix de produtos, para saber o que ofertar em cada momento, qual o momento ideal de um upsell ou cross-sell etc.
Tempo da jornada de vendas (Ciclo de Vendas)
Quanto menor for o período da jornada de compra do seu cliente, mais tempo o seu vendedor poderá se dedicar a outros prospects e mais rápido a empresa poderá faturar. Aqui vale mais a criatividade do que pressionar a equipe ou o próprio prospect.
Para isso, é necessário sempre deixar claro os próximos passos e quando eles acontecerão, para não acontecer de uma parte ficar esperando uma resposta da outra e ninguém saber o que deve fazer.
Uma ideia é, se você trabalha com trials (testes grátis), diminuir o período de teste. Talvez com menos tempo o seu prospect ainda pode conhecer bem o seu produto e você ainda reduz o ciclo de vendas.
Avanço da meta
O acompanhamento de todos os indicadores deve ser frequente e não uma vez por trimestre ou mês, do contrário, não será possível reverter cenários não favoráveis. Um indicador que deve ser visto de perto é a tendência de batimento de meta, ou seja, como o seu time está trabalhando e o quanto falta para atingir a meta.
Descobrir no penúltimo dia do mês que o seu atingimento está em 60% não ajuda em nada a não ser para dar dor de cabeça. Então, acompanhe semanalmente (e porque não diariamente) para saber o quanto falta, se o time conseguirá fazer o trabalho e pensar em estratégias para sempre estar dentro do planejado ou até superar as metas.
Todos os indicadores / gráficos à cima, foram retirados de nosso Funil de Vendas CRM.
Neste Webinar, contamos como você pode usar os indicadores do Funil de Vendas para ter poder de ação nos resultados.
