O que Chet Holmes pode te ensinar sobre o Funil de Vendas? Pior que não ter lead em seu Funil de Vendas, é ter o lead errado.
Quantas vezes você já ficou impaciente com sua equipe de vendas, diante de números que não subiam e projeções que não eram alcançadas? Ou você profissional de vendas, que em dado momento ficou ansioso pensando em como iria captar novas oportunidades para bater a meta.
Cenários como estes, levam grande parte dos times comerciais a entrarem em um estado desesperador e adotar ações de “tacar tudo no Funil!”. Isto em primeira instância até pode emocionalmente te deixar tranquilo, porém é uma das piores atitudes que tomará.
Reflexões antes de começar a leitura
- As reflexões que gostaria de sugerir são, ao tentar transformar um lead totalmente desqualificado em um cliente, o que aconteceu?
- A negociação avançou? Ele se tornou cliente? Quanto tempo ele ficou “embaçando” para fechar?
- E se fechou, quais foram os desafios após a assinatura do contrato?
Se os seus pensamentos não foram tão bons, fique tranquilo, isto é mais comum do que parece. Porém, tem um caminho mais assertivo e com menos fricção.
A analogia do Funil de Vendas
Antes de avançarmos, gostaria de reforçar porque a analogia de um funil está associada às vendas. Cremos que não há desenho melhor que explique o fenômeno de fechar menos negócios do que foi prospectado. Ou seja, a boca do funil sempre será maior do que sua saída e é natural a perda de negócios.
A grande estratégia é, como otimizar este processo para não colocar qualquer lead e ter um desgaste desnecessário, de tempo e recursos tentando converter o lead em cliente.
O que Chet Homes considera como o lead certo e o lead errado?
Segundo Chet Holmes, escritor do livro “The Ultimate Sales Machine” (A Máquina Definitiva de Vendas), se colocássemos todos os seus leads / prospects em um estádio de futebol para fazer uma apresentação sobre a seu negócio ou um solução, o cenário seria o seguinte:
30% destes leads teriam total desinteresse no que você estaria apresentando;
30% acreditam não ter um interesse;
30% não estão interessados naquele momento;
entre 6% e 7% estão até se disponibilizam em escutar o que tem a dizer;
e apenas 3% já estão prontos para comprar o produto.
O que significa isto? Que apenas uma pequena parcela, está realmente disposta a comprar seu produto ou serviço, mas mesmo assim terão que passar por todo o processo de seu Funil de Vendas.
Então para descrever o que é um lead certo de um lead errado, particularmente vemos três principais características:
1. Ele tem “fit” com seu produto (funciona para ele)?
2. Ele está no momento certo de compra?
3. Você conseguirá resolver uma dor a ponto de o lead ver valor no que você está ofertando?
Claro que para certas empresas haverá uma porção de outras variáveis como: local, segmento, porte, classificação fiscal, etc.
Mas se o lead não cumprir estes requisitos básicos, não há cabimento ele estar sendo prospectado. Você só perderá seu precioso tempo e dinheiro, fora que ele poluirá seus demais indicadores como: taxa de conversão, ciclo de vendas, forecast, etc.
Como definir o público alvo correto?
Como costumamos dizer por aqui no Funil de Vendas (www.funildevendas.com.br). Se o lead entra certo, já dá trabalho fazer sair na outra ponta como cliente, mas se entra errado, é quase impossível sair como um cliente no final do funil e se sair, será seu pior detrator.
Então, segue 5 pontos para você definir o seu perfil ideal de cliente.
1. Estude seus 10 melhores clientes e que mais gosta de trabalhar
Não só na questão do relacionamento, mas aqueles que realmente compram mais vezes de você, não são inadimplentes e que realmente são lucrativos.
Pense também nos que tiveram menos fricção na hora de comprar sua solução (Produto ou Serviço), pois entenderam rapidamente os valores e benefícios que obteriam.
Quais foram os canais de vendas que eles foram prospectados?
2. Descreva as características desses clientes selecionados
Aborde questões demográficas, segmentos, cargo, porte da empresa, faturamento, etc.
3. Levante o principal problema que você ajudou ou ajuda estes clientes a resolverem
Nosso exemplo: Entender quantas e onde estão cada oportunidade no processo de vendas. Dar poder de ação ao gestor e vendedores para bater metas todos os dias. Levar a transformação digital para a área comercial de empresas que ainda usam planilhas.
4. Descreva o que esses clientes mais valorizam em sua empresa, produto ou serviço.
Pode ser a proposta de valor e/ou posicionamento estratégico, como seu atendimento tem ajudado a acelerar a resolução dos desafios, etc.
5. Saiba onde eles estão e como chegar neles
Embora foi definido a geografia de seu potencial cliente, o desafio agora será chegar no decisor ou influenciador da compra. Ele está conectado em alguma mídia? Alguém pode te conectar a ele? Frequenta algum lugar que você tem acesso?
Acredito que já deu para sacar quais os ganhos de ter o lead correto, não é verdade? Agora que sabe, você pode iniciar seu processo de prospecção de forma mais simples e assertiva.
Conhecer o perfil de cliente ideal direciona a comunicação de marketing para atrair novos negócios e também a da sua equipe de vendas, que poderá despender mais tempo e ser mais persistente com aqueles que possuem um melhor perfil.
Simulador de Meta, uma incrível ferramenta para definir sua previsibilidade
Recomendamos também realizar uma simulação de sua previsibilidade, isto mesmo! Você deve saber exatamente quantas oportunidades são necessárias prospectar para bater sua meta. Temos uma ferramenta ideal e o melhor, totalmente gratuita onde mais de 3500 usuários utilizam para realizar o planejamento de suas metas.
Quer usar? Entre no simulador.funildevendas.com.br.
E nunca se esqueça: sem o olhar para o Funil de Vendas, você nunca saberá o que é necessário fazer para evoluir seus resultados de vendas.
Estratégia para reaproveitar os leads
Se você atua em vendas há um tempo, provavelmente já ouviu a expressão “Leads Lost”. Caso ainda não ouviu, ela significa leads que um dia foram prospectados e que estão perdidos por algum motivo.
Este é um lead muito valioso e que de acordo como vimos na pirâmide de Chet Holmes, 30% de tudo o que você já prospectou em sua carreira de vendedor ainda não estavam prontos para comprar sua oferta. Então o que fazer para aproveitar o máximo todo investimento feito em marketing, eventos, ligações, etc?
Se você minimamente é um vendedor que acompanha as tendência de mercado, saberá que o uso de um CRM te ajuda na gestão das oportunidades, tanto as novas, como as antigas.
Se você utiliza um software CRM inicie pela extração das informações para construir sua estratégia de aproveitamento dos leads:
- Busque todas as oportunidades perdidas de 2 meses atrás até 6 à 8 meses. Exemplo: Estamos em Dezembro, filtre leads losts de Julho à Setembro.
- Identifique o motivo da perda e como foi o relacionamento durante toda a jornada do Funil de Vendas
- Prepare o script de abordagem. Exemplo:
– Olá [Fulano], bom dia.
– Sou o Thiago da empresa [Empresa Tal] e há 3 meses atrás nos falamos referente a oportunidade [tema da oportunidade].
– Está lembrado(a)?
…
– Estou entrando em contato porque tenho registrado aqui, que você precisou adiar o projeto [Tema do projeto].
– Gostaria de saber se podemos dar um próximo passo e retomar novamente o assunto?
…
– Você prefere marcar uma conversa mais detalhada para esta [Quarta] ou [Sexta]?
– Tenho um horário especial em minha agenda para as 14:45 deste dia, podemos confirmar?
Dedique parte de seu dia para realizar as prospecções em sua base de leads perdidos, não tenho dúvida que isto lhe trará um ótimo resultado.
Aqui na Funil de Vendas geramos cerca de 250 leads todo mês e nossa taxa de conversão é de 12,9%, isto quer dizer que fechamos em média de 32 empresas por mês.
Mas e os 218 leads que entraram em nosso Funil de Vendas, como são trabalhado? Temos hoje um time dedicado na “repescagem” destes leads e os resultados são surpreendentes.
Isto nos faz refletir alguns pontos:
- Será que precisamos de mais leads?
- Será que preciso investir muito mais em marketing ou preciso trabalhar de forma mais inteligente no que já tenho?
- Onde erramos para não haver a conversão destes leads?
- Qual estratégia para converter o que antes perdi?
- Onde e porque estes leads não foram ganhos antes?
Poderia passar uma tarde inteira só levantando questões como estas, porém acredito que você já esteja “se coçando” para começar agir, não mesmo?
Olhe como são os números de nosso Funil de Vendas. Você pode estar pensando, os caras são malucos em mostrar os resultados deles, mas podemos te garantir… Somos uma empresa de princípios e acreditamos que a liderança pelo exemplo pessoal é o melhor guia de nossa cultura: Falamos o que fazemos.
Agora aqui estão os números de nosso Funil de Vendas. Aliás temos a máxima aqui dentro que é inadmissível outras pessoas usarem o Funil de Vendas CRM melhor do que nós mesmos. 🙂
Para rodar esta companha de reaproveitamento de leads, usamos nosso próprio CRM para listar todos as oportunidades que perdemos no passado e que carregam a resposta de perda: Poderá usar em uma data futura. Acompanhe na imagem.
Como manter o lead perdido sempre próximo sem ser chato?
Bom primeiro precisamos criar o mito do vendedor chato, amigo(a) você está nesta profissão para ajudar alguém a tomar uma boa decisão comprando sua oferta, portanto vendedor chato é aquele que desiste no primeiro não, aliás este não chamaria de chato e sim de fraco!
Portanto, seu papel como profissional de vendas é ajudar o cliente.
Para manter o lead lost sempre perto de você e no momento certo ele voltar ao seu radar, você pode usar de diversos recursos. Aqui vamos abordar apenas algumas dicas:
• Enviar conteúdos por meio do WhatsApp que são relevantes para tratar o desafio de seu lead ou o notificar de algo que pode acontecer no mercado dele.
• Automatizar este processo usando o marketing digital para que no momento da perda, este lead volte para uma ferramenta de automação de marketing.
• Indicar clientes para ele. Você pode identificar em uma roda de bate papo no final de semana, um potencial cliente que pode usar os serviços de seu lead.
Faça a ponte e indique esta oportunidade para ele. Ligue para ele dando mais detalhes sobre a indicação e passe o contato. Desta forma você estará ajudando seu lead a vender e será neste momento que você o conquistará! Este é um forte gatilho mental: o da reciprocidade.
Ele terá uma dívida moral com você e estará muito mais sujeito a te ouvir na próxima conversa.
Conclusão
Quanto tempo você gasta tentando ir a procura do Lead ideal?
Trabalhe de forma inteligente mapeando o cenário ideal de clientes, antes de iniciar uma prospecção ativa.
Reaproveite as oportunidades que já passaram pelo seu Funil de Vendas e foque na execução consistente, desta forma seus resultados irão duplicar quem sabe triplicar?
Sucesso!
