O sucesso de uma empresa está diretamente ligado ao seu posicionamento de marca. Saber expressar seus valores e diferenciais na hora certa, no local certo e, principalmente, para a pessoa certa.
Conhecer o público com quem está falando e para quem quer (ou precisa) vender é um grande passo para a longevidade do seu negócio.
Conheça seu público alvo
Nesse sentido, existem três conceitos fundamentais em marketing (seja tradicional ou digital) e vendas utilizados incessantemente:
- Público alvo: conjunto de características demográficas e socioeconômicas de um grupo de pessoas que a empresa define como futuros consumidores. Contém informações como: gênero, idade, localização, formação educacional, hábitos de consumo, poder aquisitivo etc.
- Perfil de cliente ideal ou Ideal customer profile (ICP): Descrição de uma empresa, se o seu negócio for B2B, ou pessoa, se for B2C, que resume o seu melhor cliente. Aquele que realmente entende sua proposta de valor, é engajado com a marca e tem seus problemas resolvidos com bons resultados. Na descrição de empresas, contém informações como segmento de atuação, número de funcionários, localização, ticket médio etc. Para pessoas, alguns exemplos são nível de engajamento com a marca, frequência de compra, o quanto conhece o seu produto e ticket médio.
- Buyer persona: é a personificação de um conjunto de características de um grupo de pessoas que possuem similaridade e são significativas ao longo da vida do cliente, seja para fechar negócio ou mantê-lo com você. Alguns dados apresentados aqui são idade, cargo, hábitos, frustrações, desafios, quem os influencia, critérios de decisão na hora da compra e momento da jornada de compra em que se encontra.
Os três conceitos são importantes nos esforços de marketing e vendas, mas hoje vamos nos concentrar no cliente ideal que poupará e otimizará o tempo dos seus vendedores.
Como definir o perfil do cliente ideal – ICP
- Escolha 5 clientes que você mais gosta de fazer negócios.
Não só na questão do relacionamento, mas aqueles que realmente compram mais vezes de você, não são inadimplentes e que realmente são lucrativos.
Pense também nos que tiveram menos fricção na hora de comprar sua solução (Produto ou Serviço), pois entenderam rapidamente os valores e benefícios que obteriam.
- Descreva as características desses clientes selecionados.
Aqui, lembre-se que as características mudam conforme se o seu negócio for B2B ou B2C. Aborde questões demográficas, tais como gênero, idade, renda, cargo, porte da empresa e faturamento.
Dados geográficos, como a localização da pessoa ou empresa, e, por fim, informações sobre o perfil de consumo, por exemplo, volume, frequência de compras, meios de pagamento, engajamento, recorrência, produtos e serviços escolhidos etc.
Agora, dessas características, quais são as 5 mais significativas?
- Levante o principal problema que você ajuda esses clientes a resolverem.
Nosso exemplo: Entender quantas e onde estão cada oportunidade no processo de vendas.
- Descreva o que esses clientes mais valorizam em sua empresa, produto ou serviço. (Pode ser a proposta de valor e/ou posicionamento estratégico etc).
- O perfil de cliente ideal da minha empresa é: Clientes que tenham/sejam (as 5 principais características), que estão procurando resolver (principais problemas) e que valorizam (o que mais valorizam).
Como começar a trabalhar com o perfil de cliente ideal
Apesar dos passos simples, fazer esse desenho do cliente requer um estudo minucioso da sua atual carteira para identificar aqueles que realmente são os melhores clientes para sua empresa.
Para as empresas que estão começando agora e/ou não têm clientes o suficiente para fazer esse levantamento, é necessário estudar o mercado e a concorrência para entender como trabalham e desenhar o perfil a partir do que se imagina no primeiro momento.
ESTE VÍDEO THIAGO PIRINELLI EXPLICA COMO COLOCAR EM PRÁTICA OS 5 PASSOS DA VENDA B2B. A Nº2 É SOBRE O PERFIL IDEAL DO CLIENTE
Conforme as vendas e a carteira evoluem, será possível fazer esse recorte de maneira mais precisa tanto identificando os melhores cliente como aqueles que não têm o perfil.
Conhecer o perfil de cliente ideal direciona a comunicação de marketing para atrair novos negócios e também a da sua equipe de vendas, que poderá despender mais tempo e ser mais persistente com aqueles que possuem um melhor perfil.
