Etapas do Funil de vendas: Como ter sucesso na construção? [SUPER POST]

Agora você irá entender de uma vez por toda o que é o Original Funil de Vendas e como criar as etapas para turbinar seu processo de vendas.

⚠️ Mas já vamos avisando… Esta não é uma matéria qualquer, é algo que te dará lições valiosas e aplicação na prática para você construir o Funil de Vendas de sua empresa e fechar mais negócios todos os dias.

As Etapas do Funil de Vendas são determinadas para mediar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial.

São visualmente importantes para separar as oportunidades por estágios e priorizar as ações dos vendedores, dando foco nos negócios mais importantes e aqueles que precisam ser trabalhados.

Você sabe quais são as etapas do funil de vendas? Então acompanhe este post.

Como construir as etapas do Funil de vendas de forma assertiva?

Saiba o que fazer para ter sucesso na construção das etapas do Funil de Vendas e bater suas metas.

Acreditamos que 99% dos vendedores e gestores comerciais já ouviram falar de nossa metodologia, o Funil de Vendas. Mas você sabe como construir etapas que simplifiquem ainda mais seu processo de vendas?

Neste artigo iremos explanar a construção das etapas do Funil de Vendas com algumas etapas chaves.

A primeira situação que você deve imaginar é como seu processo acontece na prática. À baixo estão algumas perguntas que você deverá responder para construir este cenário:

Quais as etapas do funil de vendas já existentes?

É importante projetar as nomenclaturas que sejam de fácil entendimento para seu time de vendas e considerar apenas as etapas com foco no processo de atração e conversão de vendas.

Não se preocupe em incluir neste momento as atividades ligadas ao vendedor como: Enviar contrato, Ligação de follow up, etc, pois elas fazem parte de uma ou mais etapa e serão medidas em um outro momento.

Como está dividido seu time de vendas?

Se você não está preparando sua equipe para concentrar forças em determinados pontos do processo de vendas, esta é uma boa dica. Basicamente existem três momentos do processo comercial:

1. Pré Vendas: Esta área tem a função de buscar e qualificar as oportunidades para transferir o bastão à próxima equipe. Dentro dela temos profissionais que fazem a prospecção ativa tradicional (Porta a porta, ColdCall, etc) e aqueles que podem usar uma abordagem mais moderna como o Outbound (Prospecções usando cadência de contatos intercalando e-mails, telefonemas, WhatsApp ou Social Selling como é o caso do Linkedin).
   

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2. Vendas: É a área responsável por conduzir a oportunidade pela jornada de levantamento das dores, apresentação do produto, negociação e fechamento.
   

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3. Pós Vendas: Responsável por colher feedbacks dos clientes, identificar novas oportunidades, passar o bastão para o time de vendas ou gerar novos pedidos. Uma nova área que está surgindo nas empresas para potencializar a experiência do cliente ao adquirir um produto ou serviço é o Customer Success ou Sucesso do Cliente.

Assista este Webinar. Ele te ajudará a entender como aplicar a metodologia Funil de Vendas da pré vendas ao sucesso do cliente.

 

Por onde chegam as oportunidades para entrarem no Funil de Vendas?

É válido lembrar que o Funil de Vendas mau alimentado é tão ruim quanto um Funil de Vendas completamente vazio.

Neste ponto você deve ter a estratégia de cada canal de vendas muito bem desenhada, pois deverá contabilizar o resultado individual deles.

Cada etapa do Funil de Vendas implica em uma qualificação, é como se você tivesse que fazer um check list de tarefas ou perguntas, antes de passar o lead de uma etapa para outra.

Entender quais os canais de vendas estão trazendo oportunidades, faz toda a diferença nesta qualificação.

Se você não mede por onde o lead está chegando, provavelmente está perdendo dinheiro.

Portanto, mapeie os canais de vendas para saber exatamente o quanto está custando a venda (CAC) e se o lead vier por determinado canal, se ele está entupindo alguma etapa do Funil de Vendas. Tenha em mãos o seu  ROI (leia mais sobre ROI aqui)

Qual o perfil do seu time de vendas?

É muito importante saber como seu time comercial será composto, pois para cada tipo de profissional à frente do processo, existe uma estratégia diferente. É possível criar uma mescla entre Inside Sales / Vendedor interno, Field Sales / Vendedor de Campo ou Representante comercial.

Nesta imagem você notará que os vendedores podem ter características que facilitarão o fluxo nas etapas do funil de vendas.

Prospector – é o perfil de vendedor caçador de negócios, também conhecido como hunter, em inglês. Ele está atento e trabalha em diversos canais de vendas para alimentar seu funil, pois é ávido na busca de novas prospecções e possui o instinto natural para isto.

Sua grande vantagem é saber lidar com os desafios iniciais. É aquele que nunca desiste no primeiro “não” de um telefonema.

Porém lhe falta um tanto de paciência para manter-se focado por muito tempo nas etapas de relacionamento com o cliente, consequentemente sua taxa de conversão será mais baixa.

Relacionador – é um ótimo ouvinte e sabe muito bem aplicar as perguntas certas para identificar as reais necessidades de suas oportunidades potenciais.

O ponto forte do vendedor relacionador consiste em tratar com muita atenção cada negócio e se envolver em cada detalhe, pois é de sua natureza de um bom ouvinte e bom contador de histórias.

O perigo também mora aí – sua fraqueza está justamente em investir muito tempo em cada negócio, assim acaba não prospectando a quantidade necessária de oportunidades.

O relacionador, como o nome diz, tende a se envolver com o cliente ao ponto de vacilar e se tornar maleável demais em uma negociação. (qual a taxa de conversão dele?)

Esse tipo ganhou alguns apelidos curiosos. Como ele gosta de fazer visitas, de boas conversas, costuma beber doses e doses de café, daí ficou conhecido como “omeprazol”, uma referência ao medicamento indicado para quem produz muita acidez estomacal.

Como sabe muito bem cultivar seus relacionamentos, o vendedor relacionador também é conhecido como farmer (inglês), que significa agricultor.

Fechador – como o nome indica é o tipo de vendedor que gosta de ser chamado na hora de apertar a mão e “levar o cheque” do cliente.

Ele tem capacidade de aplicar diversas técnicas de fechamento e quebras de objeções.

Sua desvantagem é que jamais se empenhará na prospecção e no relacionamento. Sua taxa de conversão e seu ciclo de vendas (tempo de abertura de um negócio ao fechamento) fica bem acima que a dos demais tipos.

Qual destes perfis você mais se aproxima ou de fato é?

Qual a complexidade de seu produto ou serviço?

Vale ressaltar que para cada complexidade de vendas você pode ter mais ou menos etapas em seu Funil de Vendas. Algumas empresas possuem produtos ou serviços vendidos isoladamente ou integrados em um mesmo pacote.

Por exemplo: Um gerador de energia (produto), acompanhado de um serviço consultivo que dimensiona qual será o melhor produto de acordo com a necessidade demanda.

Neste exemplo é possível ter etapas que dependem de terceiros para dar continuidade na venda, como uma linha de crédito disponível.

A complexidade da venda também irá interferir no ciclo de vendas, contabilização do momento que a oportunidade é prospectada até seu fechamento.

Definição das etapas do funil de vendas (processo de vendas)

A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e output de dados.

Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso processo de vendas, condensamos as principais dores em 4 tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de nossa lista.

Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não possuíam ou não seguiam um processo de vendas.

Isto se dá ao fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando extremamente engessado ao passar dos anos.

Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja, quando o processo não está estruturado de forma simples não conseguem escalar a máquina de vendas.

Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam constantemente perdidos na entrega dos resultados e dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa.

A falta do processo de vendas também ocasiona o problema mais comum das equipes que não batem metas: A perda de oportunidades por falta de follow up.

Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não somente na espera de oportunidades.

Sua construção deve ser simples e com etapas que condizem à realidade da equipe comercial, inclusive com nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma compreensão natural do fluxo.

Exemplo de etapas do Funil de Vendas

Utilizaremos como exemplo segmentos de mercado de prestação de serviços em geral. Este é um perfil que tratamos diariamente aqui na operação do CRM.

Processo de Vendas (Funil de Vendas)

Oportunidade > Em Contato > Visita > Proposta

Oportunidade – Todo possível negócio que esteja minimamente quente para entrar no processo de vendas e ser atendido por um consultor. Após a busca entra em ação o vendedor para realizar a primeira abordagem, podendo ser via telefone, e-mail, etc.

A intensão desta etapa é levar a oportunidade para uma Visita e realizar a apresentação “cara a cara”.

Em Contato – Caso o vendedor consiga estabelecer contato com o decisor, mas ele pede para retornar em uma outra hora, esta e uma etapa para separar as oportunidades que ainda necessitam ser contatadas, das que já estão sendo trabalhadas.

Visita – Momento em que o vendedor levanta as dores, cria o cenário e apresenta o produto ou o serviço ao futuro cliente. Se a oportunidade permitiu que chegasse até aqui, é muito provável que avance para o macro processo de fechamento.

Proposta – Após sair da visita de apresentação são comuns as perguntas: Tá, mas quanto custa? Ou, pode me passar uma proposta? Este é o momento de retornar para a base e desenhar uma proposta de acordo com as dores apresentadas e enviar ao possível cliente.

Após o envio da proposta é extremamente importante o follow-up para saber se o decisor entendeu os valores apresentados, se tem mais alguma dúvida e o mais importante: Se dará um próximo passo e fechar negócio.

Estatísticas levantadas com 3680 empresas entre os anos de 2016 à 2018 dentro da base da Funil de Vendas mostram um impressionante número de 39,6% que perderem oportunidades por falta de follow up.

Isto se dá ao fato das equipes não acompanharem o processo e não deixar claro para o cliente, qual será o próximo passo. Em outras palavras, um vendedor que apenas fala bem e não executa o processo, deixa de gerar bons resultados para ele e para a empresa.

Funil de Vendas no Brasil

Um história real que poucos conhecem

6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas
Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório de São Bernardo do Campo / São Paulo, o extraordinário e abençoado insight veio.

Decidimos tirar as ideias da cabeça e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de softwares que seriam nossas referências, chegamos em um primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o principal, o nome!

Vieram diversos nomes bacanas, mas quando perguntei ao Percival – Qual termo sempre usamos em nossos workshops para nos referir ao processo de vendas? Rapidamente ele falou: funil de vendas.

Em um primeiro momento parecia estranho este nome, mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa e surpreendentemente não havia nenhum resultado.

O impressionante foi que o Google não reconheceu o termo e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito que hoje seja impossível isto acontecer, afinal o Google sabe tudo!

Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site registro.br e também verificar a disponibilidade do www.funildevendas.com.br, sim, também estava ok e logo fizemos a compra.

 

Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da importância de se ter um registro legal sobre ela, no mesmo dia solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial).

Imergimos de forma tão profunda na ideia que já no dia 10 de Janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-feira dia 11 de Janeiro entramos com as documentações necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria estourar e se tornar viral.

 

Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos inventores deste termo, muito menos sabemos quando ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e “abrasileirar” o conceito e entendimento.

Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um termo comum, mas como ser oportunista se antes ninguém o conhecia ou dava a devida importância?

Mesmo assim, continuamos com nosso propósito:

Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!

 

Conclusão

A nomenclatura e construção das etapas do Funil de Vendas pode variar muito de negócio para negócio, porém o que não muda é que, sempre será necessário aprimorar com o tempo.

Recomendamos que inicie com um processo de vendas bem simplificado, com 3 ou 4 etapas do Funil de Vendas e com o tempo, junto com a equipe comercial ele evoluirá e ganhará corpo. Mas lembre-se: SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!

 

Nunca, Jamais, Never! Esqueça de fazer follow up após passar uma proposta, é direito seu ter pelo menos o Não do decisor e periodicamente revise as etapas do Funil de Vendas, para entender se a estratégia está ok.

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Até o próximo post.