Saber como trabalhar os leads é uma das tarefas mais delicadas do marketing e vendas
Muitas vezes, o objetivo de uma campanha de marketing é gerar leads, mas, após a conquista, eles devem significar mais do que uma simples lista de e-mails, então como os vendedores podem trabalhar os leads?
Para começar a falar desse assunto, precisamos primeiro falar como você pode gerar leads em primeiro lugar.
Geração de leads: O primeiro passo é determinante para o sucesso
Gerar e trabalhar os leads é conseguir atrair pessoas para seu site e conteúdo, conseguindo tráfego de pessoas interessadas no que você tem para oferecer.
Essa tarefa pode ser feita principalmente com a geração de conteúdo relevante para seu público, para gerar o interesse em sua solução.
Hoje a principal forma para atrair esse tráfego é contar com um bom posicionamento no Google.
Nesse contexto, precisamos falar da TPI (Tecnologia de Posicionamento Inteligente). No Brasil, quem oferece esse serviço é a Blob Web. Vale a pena dar uma pausa aqui no texto e conhecer a solução que estamos falando!
Depois do tráfego gerado, é importante que você tenha boas ofertas (Call-to-action) dentro do seu site/blog para converter esses visitantes em leads.
Após gerar como trabalhar os leads?
Para diversos segmentos, os leads são considerados excelentes oportunidades de negócios: eles mantêm a operação ativa, trazem insights para novas estratégias e representam um bom retorno para o investimento.
No entanto, sozinhos, os leads gerados não são nada e dependem de mais algumas etapas para chegar ao fechamento da venda.
Para que fiquem mais propensos à conversão, é necessário que os leads sejam qualificados e nutridos ao longo da jornada de compra.
Ou seja, apesar de serem inseridos no Funil de Vendas, a geração de leads é apenas o começo do processo de vendas.
O motivo para essa afirmação é que, após a Atração do Visitante, Conversão em Lead e Relacionamento, você conquistou o Lead Qualificado pelo Marketing (MQL).
Entretanto, antes de fechar o negócio, este ainda deverá passar por outras etapas sob responsabilidade da equipe de Vendas. Conheça quais são!
MQL (Marketing Qualified Lead)
Em tese, o Lead Qualificado pelo Marketing é o que possui o comportamento de compra mais próximo do cliente ideal ou, no mínimo, com mais chances de converter.
Embora possa variar de acordo com o segmento da empresa, a taxa média de conversão de um Lead para MQL é de 20%.
Os critérios utilizados para definir um MQL, são baseados em Perfil e Comportamento:
É como se, a cada característica relevante para a conversão, o lead fizesse 1 ponto; e, a cada ação condizente que ele executa durante o processo de compra, ele fizesse 1 ponto.
Portanto, o Lead vai sendo classificado como mais ou menos suscetível à conversão, num processo automatizado denominado Lead Scoring.
Se ele atingir uma quantidade oportuna de pontos, pode ser considerado um MQL.
Por exemplo:
A Persona da marca é a Tatiana, uma mulher de 35 anos, que vive na região Sudeste e ocupa o cargo de Gerente em uma Média Empresa do segmento da Moda. Antes de realizar a compra, ela costuma abrir 3 e-mails, faz o download de 1 material e se interessa por 1 vídeo tutorial.
A cada item do Perfil ou Comportamento similar à Persona apresentado pelo Lead, este faz +1 ponto para ser considerado um MQL.
Por isso, é muito importante que haja um fluxo de comunicação bidirecional entre as equipes de Marketing e Vendas, o que pode ser feito por meio de uma plataforma CRM.
Isto garante que elas estejam alinhadas em relação ao Perfil e Comportamento esperado do Lead que será encaminhado para a próxima etapa.
Validação nas vendas
O Lead Aceito pelas Vendas é o MQL que teve suas informações validadas pela equipe de vendas.
Esta etapa é um filtro simples realizado pela operação de vendas e serve para otimizar o processo, no intuito de reduzir o investimento de tempo e dinheiro com Leads enviados de forma equivocada pelo Marketing.
A taxa de conversão estimada de MQL para SQL fica entre 25% a 40%.
Oportunidade ou Lead qualificado pelas Vendas (SQL)
A Oportunidade ou Lead Qualificado pelas Vendas é o lead do marketing com alto potencial de compra. Por exemplo: quando fez um Pedido de Orçamento, Solicitou uma Demonstração ou Teste do produto.
O objetivo de qualificar um SQL é aumentar a produtividade da equipe de vendas, por isso deve ser atendido no menor tempo possível, sob risco de “esfriar”.
Para ser considerado um SQL, a equipe de vendas analisa vários fatores do Lead, como:
- Condições de compra
- Estágio na Jornada de Compra
- Interesse alinhado à oferta
- Capacidade de tomada de decisão
Cliente
Após a execução de todas as etapas, a equipe de Vendas e o SQL estão preparados para fechar o negócio.
Finalmente, o Lead passa para a ser trabalhado pela equipe de Pós-Venda, com campanhas de encantamento, fidelização, recompra, aumento do ticket médio etc.
Trabalhar os leads gerados
De nada adianta gerar 10.000 leads por mês e não conseguir converter 10 vendas no mesmo período.
O sucesso entre leads gerados e convertidos em vendas depende muito do processo de vendas estabelecido em sua equipe e do relacionamento que é criado com esses potenciais clientes.
Por isso, o time de vendas deve trabalhar com um processo bem definido, sabendo exatamente por qual caminho devem levar o lead desde o primeiro momento em que entram no Funil de Vendas da equipe.
Percorrer todas as etapas é importante, mas a qualidade é primordial.
Vendedores devem alimentar o Marketing com informações constantes sobre o processo, para que tenham insights de produção de conteúdo, elaborem estratégias ainda melhores para qualificação e, consequentemente, sejam efetivos no aumento da conversão.
Esta live te ajudará a entender fatores cruciais para ter êxito em sua meta.
