Você pode com apenas 6 principais Indicadores de um CRM avançar nos resultados e ter muito mais poder de ação em suas mão.
Você já deve saber que o maior objetivo de um gestor é fazer sua empresa crescer de forma sustentável. Às vezes, porém, para que isso aconteça é necessário ajustar algumas etapas do processo, e é aí que ele encontra seu grande desafio.
O acompanhamento e a manutenção destas etapas são indispensáveis para a saúde da empresa e podem ser realizados com a ajuda dos Indicadores – ferramentas que mensuram e apresentam os resultados das ações realizadas.
Aqui no Funil de Vendas estudamos e testamos muito. Por isso sabemos quais os principais indicadores que uma empresa deve acompanhar Conheça agora quais são eles:
O que são indicadores de vendas?
Os Indicadores são itens de gerenciamento dos dados obtidos a partir de cada etapa do fluxo de uma empresa, desde a produção até a fidelização.
O controle e a análise destes dados fazem parte da rotina de um gestor, que utiliza-os como base para o planejamento de suas estratégias.
Eles devem ser simples e sua mensuração deve ser fácil, de modo que apresente resultados com alto nível de confiabilidade.
Uma das nossas premissas aqui no Funil de Vendas é que se não é simples, não funciona.
Por meio dos Indicadores, é possível mensurar a performance por vendedor, da equipe e também identificar as causas de declínio ou aumento na produtividade.
Estes indicadores podem indicar se a empresa é eficaz e atinge os objetivos propostos, e se é eficiente, quando realiza o processo da melhor maneira, com o menor esforço.
Principais indicadores de CRM para acompanhar
Meta
Meta é o principal indicador em vendas e indica para onde você deve ir. Existem dois tipos de metas:
- Sobrevivência: ponto de equilíbrio
- Melhoria: crescimento da empresa
Diferente do desejo, que é abrangente, a meta é bem específica: em vez de desejar que o faturamento da empresa cresça nos próximos 6 meses, você deve estipular, por exemplo, que sua meta de crescimento será de 5% no primeiro mês, 7% no segundo e assim sucessivamente.
A meta precisa ser o norte da sua empresa. Ela te mostrará se a sua equipe está com conhecimento suficiente sobre o produto e o mercado para conseguir atingi-la.
Taxa de conversão externa
Consiste no que foi convertido no Funil de Vendas, ou seja, de todas as oportunidades que entraram (prospect, suspect), quantas converteram ao final (novas vendas foram feitas).
Esse indicador mensura o percentual do resultado de vendas em relação ao esforço realizado no período. É indispensável para monitorar a previsibilidade das vendas e é o principal número das vendas.
Por exemplo, se você captou 1.000 pessoas com algum interesse no seu negócio e 25 delas compraram seu produto, sua Taxa de Conversão Externa é de 2,5%. Logicamente, caso você queira vender para 100 pessoas, deve captar 4.000 pessoas interessadas. Você pode fazer esse cálculo usando nosso Simulador de Metas.
Taxa de conversão interna
Estes poderosos indicadores de vendas, as Taxas de Conversão Interna do Funil de Vendas, prevê o percentual de avanço entre as etapas do Funil de Vendas: Oportunidades, Contato Efetivo, Visitas e Propostas.
Este indicador tem como função apresentar onde estão as possíveis falhas durante o processo de vendas.
Considerando que você recebe 1.000 Oportunidades, converte 200 em Visitas, depois 100 propostas e 25 Clientes, você tem as seguintes Taxas de Conversão Interna:
Oportunidades convertidos em Visitas: 20%
Visitas convertidos em Propostas: 50%
Propostas convertidas em Clientes: 25%
Sua empresa poderia considerar, por exemplo, que a quantidade de oportunidades convertidos em Visitas é baixa e então definir uma estratégia para melhorar esta etapa.
Com este indicador você consegue ver se precisa investir mais tempo ou mais dinheiro em alguma etapa específica.
Se, por exemplo, se você está perdendo muitas oportunidades no começo do Funil de Vendas isso pode significar duas coisas:
- Seu time está falhando na abordagem;
- Os canais de vendas estão trazendo leads frios.
Canais de Vendas
Serve para identificar qual a origem dos seus leads, oportunidades e clientes, ou seja, quais os Canais por onde eles entram em seu Funil de Vendas.
Quando você investe seus esforços em Canais de Venda diversificados, atrai mais chances de conversão para sua empresa. Depois, você pode observar de onde vêm suas melhores conversões e fortalecer este Canal.
Se você ainda não sabe quais os melhores Canais de captação para o seu negócio, pode começar dividindo igualmente seus recursos em Google Adwords, Social Ads e E-mail Marketing, Indicações, Carteira de clientes e ajustar conforme o retorno obtido com cada um.
Ciclo de Venda
É o tempo que a oportunidade dura desde o momento em que entra no Funil de Vendas até o fechamento do negócio.
As chances de fechamento de venda podem reduzir drasticamente se as oportunidades ficam estagnadas em uma das etapas do Funil.
O acompanhamento deste indicador mostra onde são necessárias ações para reduzir o tempo que o cliente leva para realizar cada conversão.
Se a expectativa total da Jornada de Compra é de 1 mês, por exemplo, um Oportunidades não pode demorar 15 dias para virar Visitas, sob risco de perder o timing e esfriar.
Ticket Médio
É o valor adquirido, em média, por cada transação realizada.
Ter uma receita de R$ 100.000,00 em 20 vendas, indica que o Ticket Médio é de R$ 5.000,00.
Aumentar o ticket médio é muito importante para melhorar a receita quando não é possível aumentar a quantidade de clientes, por exemplo.
Há duas maneiras de fazer isso:
- Redirecionar o foco da sua comunicação, mudando o público-alvo
- Ampliar o pacote de serviços oferecidos, vendendo mais opções para o mesmo cliente.
Conclusão
Quer saber como acompanhar os Indicadores da sua empresa?
Adote uma plataforma CRM que acompanha todas as etapas do Funil de Vendas e fornece todos os dados necessários para a gestão dos principais Indicadores de vendas.
Quando você acompanha e planeja ações a partir do que os Indicadores mostram, você deixa de olhar somente para a meta e passa a considerar todo o processo.
Portanto, é possível reduzir custos, antecipar possíveis crises e, consequentemente, manter a sustentabilidade do seu negócio.
