Se você possui um negócio SAAS, saiba que o marketing digital é um grande aliado para tornar suas vendas mais previsíveis e escaláveis.
Por isso, se você está com dúvida sobre como dar os primeiros passos ou reavaliar a rota das suas estratégias, nesse artigo abordaremos os melhores caminhos para que você consiga extrair os melhores resultados dos canais digitais.
Antes, fatores essenciais para um negócio SAAS
Antes de abordar as questões envolvendo o marketing digital, é muito importante conhecer os fatores macros que impactam no sucesso de um modelo SAAS, por isso separei um artigo de David Skok que ele pontua 3 fatores fundamentais para um negócio SAAS ser bem sucedido, sendo eles:
- Aquisição de clientes
- Retenção dos clientes
- Monetização de clientes
Quero ressaltar esses key points, pois eles possuem total influência nos caminhos que a sua empresa tomará para elaborar as melhores estratégias e ações de marketing digital de acordo com as metas e objetivos de crescimento.
Aquisição de clientes: Nessa camada podemos dizer que envolve a forma como a empresa adquire novos clientes, ou seja, os canais, estratégias e ações para conquistar uma nova fatia do mercado.
Sempre que um negócio tem essa etapa bem mapeada e estruturada, a aquisição de clientes se torna mais barata, o que gera maior rentabilidade nas próximas fases.
Retenção de clientes: A fidelização da sua base de clientes é fundamental. Como um velho ditado: “É mais barato manter um cliente, do que adquirir um novo”. Por isso nessa etapa você deverá ficar atento ao churn (taxa de cancelamento) e o NPS (net promoter score).
Para melhorar o índice dessa métrica, você deverá desenvolver um bom processo de atendimento, desenvolver constantes melhorias em seu produtos sempre de acordo com as necessidades do seu cliente, entre outros fatores.
Monetização de clientes: No início de qualquer negócio de modelo SAAS, o fluxo de caixa se inicia no ponto negativo por conta da baixa quantidade de clientes e também pela falta de monetização.
Portanto, conforme sua base de clientes vai se desenvolvendo, você deverá desenvolver estratégias de CRM mais eficientes para instigar os seus clientes a executarem up sell e cross sell no momento certo, e claro, além de despertar novas necessidades em seus clientes que o seu produto solucione.
Iniciando o marketing digital
Agora que você já conhece as principais premissas é hora de saber como o marketing digital pode ajudar o seu negócio.
As métricas que influenciam nas estratégias de marketing digital
Antes de iniciar o desenvolvimento do planejamento das suas estratégias, é primordial conhecer as métricas que influenciam na tomada de decisões futuras das suas ações, vamos a elas:
- CAC (Custo por aquisição de cliente)
- Ciclo de vida do cliente
- LTV (Lifetime value)
- Churn (Taxa de cancelamento)
- Ciclo de vendas
Faça a leitura completa deste artigo sobre métricas que ajudam o modelo negócio SAAS a avaliar e tomar as melhores decisões. Veja esse artigo
Metas e Objetivos
Ter metas e objetivos que sejam alcançáveis e claros para todos os envolvidos com o projeto de crescimento do negócio é um passo importante. Para facilitar a definição dessas informações você pode utilizar o método S.M.A.R.T.
Além é claro, da utilização do método, uma forma mais fácil de definir esses dados é dividi-los em três fases temporais, sendo em 3, 6 e 12 meses. Isso facilita na análise e reformulação das estratégias, caso os resultados não estejam sendo alcançados.
Buyer Personas
Caso você que não possua uma buyer persona definida e documentada, agora é o momento perfeito para começar a criar uma para o seu negócio. A persona contém nada mais do que todas as informações homogêneas dos possíveis compradores do seu produto.
Uma forma simples de coletar esses dados é fazer pesquisas mercadológica ou com a sua base de clientes, extrair informações da sua equipe comercial ou até mesmo pedir feedback dos visitantes do seu site através de ferramentas como hotjar.
Tenha uma proposta de valor objetiva
Quanto menos objeções o visitante do seu site tiver, melhor. Por isso você deve ter uma proposta de valor clara, ou seja, expor exatamente para quem é a sua solução e qual problema ela ajuda o seu cliente resolver.
Por exemplo: Aqui no site do Funil de Vendas, fica bem claro para quem a solução é adequada.
Plano de mensuração
Do que adianta ter todas as informações anteriores e iniciar as suas ações de marketing digital, mas não saber para qual lugar olhar para acompanhar os seus resultados? Por isso ter um plano de mensuração documentado resolverá esse problema.
Uma dúvida que você possa ter é: o que constitui esse plano? Nele será inserido todas as métricas e KPI’s que você e sua equipe irão acompanhar para tomar as decisões, como por exemplo: Taxa de conversão por canal, receita por canal, ROI e etc.
Elaborando um plano de ação
Assim como qualquer outro tipo de projeto com o marketing digital não é diferente, você deverá desenvolver um plano de ação constituindo todos os envolvidos, atividades que serão feitas e claro o mais importante, prazos! Um método que te ajuda é o 5W2H, que você pode ver neste artigo.
Canais para atrair clientes
Se você ainda não possui nenhuma intimidade com os canais digitais, vou te apresentar algumas formas de atrair clientes para o seu negócio.
Os buscadores são os seus melhores amigos
A maioria das pessoas utilizam os buscadores em busca de ajuda para solucionar os seus problemas, seja por um produto, serviço ou até mesmo um artigo em um blog. Não é a toa que 93% da experiência online se inicia por um mecanismo de busca.
Por isso, é essencial que você utilize esses canais como seus grandes aliados.
Dentro dos buscadores atualmente existem 2 formas que poderão fazer com que o seu cliente encontre o seu negócio de maneira mais fácil, sendo elas:
SEO (Search Engine Optimization): Essa ação é composta de diversas técnicas e otimizações que tem como objetivo posicionar o site organicamente nos buscadores, ou seja, sem que haja a necessidade investimento em mídia.
SEM (Search Engine Marketing): Na contramão do SEO, existem as ações de marketing de busca que tem como o objetivo trabalhar a área patrocinada dos buscadores.
Ela pode ser feita por compra de mídia através de ferramentas como Google Adwords, Bing Ads e etc.
Você pode ver mais informações aqui se deseja saber sobre como aparecer no Google.
Marketing de conteúdo
Você provavelmente já deve ter ouvido o seguinte termo “Conteúdo é Rei”, e sem sombra de dúvidas realmente é, se você deseja adotar uma estratégia que tem como o objetivo educar um determinado público até se tornarem cliente esse é o melhor caminho.
Um dos grandes benefícios do marketing de conteúdo é a redução gradativa do CAC (custo de aquisição de clientes) conforme suas ações vão se desenvolvendo, possibilita trabalhar canais e formatos de comunicação e também impactar os seus possíveis clientes ao longo da jornada de compra.
Redes sociais
Se você planeja utilizar as redes sociais é importante saber que elas são muito mais que um canal de atendimento ao cliente. Elas possuem um grande potencial de fonte de tráfego e leads, isso se dá ao grande custo benefício da sua mídia, possibilitando criar diversos tipos de segmentações.
Mas vale lembrar que as redes sociais irão impactar pessoas que ainda não estão no momento de compra, o seu grande objetivo é despertar awareness para com o seu público alvo.
Transforme tráfego em leads
Com base nas suas estratégias anteriores, você começou a gerar uma grande quantidade de tráfego para o seu site, que é uma etapa essencial na construção da audiência, mas neste momento você deve ter gatilhos para fazer com que esses visitantes evoluam o seu nível para leads. Algumas maneiras de concluir esse objetivo é através da criação de iscas digitais como ebooks, infográficos, whitepapers, webinars e etc.
Faça leads virarem oportunidade de negócios
Claro, sua empresa não vive de lead, por isso nessa etapa você deve focar em transformá-los em oportunidades de negócio para sua equipe comercial. Para conseguir ter o desenvolvimento dessa etapa executado com eficiência você deverá trabalhar com fluxos de nutrição de leads atrelados a uma ferramenta de automação de marketing para facilitar o seu trabalho.
É bem provável que você tenha dúvida de como irá identificar esse gargalo de lead para oportunidade. É muito simples. Digamos que você está trabalhando mês após mês em captação de leads pelas redes sociais e eles vão se acumulando cada vez mais, mas não se tornam uma oportunidade de negócio. Esse é o cenário perfeito para identificar um problema na eficiência do seu processo de nutrição. Pois o maior objetivo de um processo de nutrição de leads, não é trazer uma pessoa está que no momento de compra que vem de origens como SEO e SEM, e sim pessoas que estão na fase de descoberta de seus problemas. Caso esteja com esse problema, faça o mapeamento de toda essa etapa, desde comunicação dos e-mails até validação dos leads.
Integração entre o time de marketing e vendas
Coloquei esse tópico na etapa final, mas ele é um comportamento que deve ser executado diariamente entre os times de marketing e vendas da sua empresa para que você tenha estratégias mais eficientes em seu negócio.
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Esse conteúdo foi desenvolvido com a parceria da agência de marketing digital Ciclo.
