Muitos gestores de vendas acreditam que as duas únicas funções deles são vender e cobrar vendas do time.
Esse cenário está longe do que um verdadeiro gestor de vendas deve fazer, uma vez que ele é o responsável pelo crescimento do time, de cada vendedor e, claro, de bater metas.
Existem muitas competências necessárias para esse profissional que vão além das técnicas de vendas e é fundamental que ele aprenda também sobre gestão e gerenciamento de equipe.
Você foi direcionado a ser um gestor de vendas? Mas você sabe qual a verdadeira missão de um gestor de Vendas?
Isso porque se um vendedor não bate a meta por meses seguidos, será que a culpa é dele ou do gestor? Muitas vezes envolve as duas partes, uma vez que se ele não for bem treinado e acompanhado, dificilmente ele irá atingir metas ou se superar como profissional.
Um bom gestor de vendas se baseia em três pilares:
Formar a equipe de vendas, papel do gestor de vendas
O gestor precisa reconhecer os melhores vendedores para aquele momento que a empresa está vivendo, produto e mercado. Além de, dependendo do processo utilizado, é importante combinar características da equipe de maneira que se completem e formem um time mais forte e coeso.
Treinar o time
Cada vendedor tem uma maturidade diferente, tanto em relação à experiência profissional como ao domínio do produto ou serviço vendido. Dessa forma, o gestor deve ser capaz de identificar onde cada colaborador se encontra, para treiná-lo naquilo que precisa.
Além disso, é papel do gestor de vendas treinar sua equipe quanto às ferramentas que serão utilizadas no trabalho para atingir os objetivos finais, como ferramenta de captação de leads, CRM e de suporte.
É importante ter em mente que a responsabilidade pelo engajamento do time no uso dessas ferramentas também é compete ao gestor.
Orientar a equipe para o atingimento do objetivo
Orientar a equipe não significa somente cobrar diariamente o número de ligações feitas, e-mails enviados ou negócios fechados, mas, além de identificar dificuldades como no item anterior, também saber motivar e aumentar a confiança do time.
Um bom vendedor só poderá ser bom se ele tiver em confiança nele mesmo e no conhecimento sobre o produto, dessa forma, ter atitudes que, por exemplo, humilhem o colaborador, provavelmente irá minar a confiança dele, prejudicando o seu desempenho.
Para se ter uma boa base nesses três pilares acima, é importante ficar atento a esses quatro erros muitas vezes cometidos pelos gestores de vendas:
4 erros muito comuns na gestão de vendas
Não analisar as métricas de vendas
Tenho certeza que você acompanha as métricas básicas do seu time, como número de vendas, conversão ao longo da jornada de compra, novas receitas e entre outras. Porém, você acompanha essas mesmas métricas e outras mais detalhadas sobre cada um dos seus vendedores?
Sem esse acompanhamento individual, será impossível identificar onde cada um mais precisa de treinamento, influenciando diretamente no pilar #2.
Tire um tempo para analisar cada um do seu time, perceba em que momento um se destaca e em qual ele precisa ser capacitado.
Dependendo da sua estratégia, é possível especializar a sua equipe, alocando alguns vendedores para o topo de funil, prospecção e qualificação, e outros para fecharem o negócio.
A melhor forma de fazer isso é trabalhando com sua equipe um Funil de Vendas bem estruturado, que te entregue métricas reais e fáceis de acompanhar.
Não fazer coaching e feedbacks
Como um verdadeiro gestor de vendas, você precisa entender que é sua função desenvolver cada vendedor e, para isso, é necessário realizar sessões de coaching e reuniões de feedbacks.
É nesse momento em que vai apresentar a análise de métricas do item anterior e guiá-lo para melhorar os pontos fracos. Ajudando-o a entender não só onde é preciso melhorar, mas também o como.
E reuniões de feedbacks também são importantes, pois levantam questões que podem prejudicar o desempenho do colaborador e você não sabe.
Como a falta de conhecimento sobre o produto, falta de apoio de marketing e até mesmo alguma atitude específica sua ou de algum colega. Esse é o momento para você também se desenvolver, então não censure (incentive, na verdade) aqueles que tiverem algo a falar.
Não se preocupar com o bem-estar da equipe
O seu sucesso como gestor é basicamente representado pelo sucesso do seu time, então trabalhe para que todos estejam bem, tanto pessoal como profissionalmente.
Comentamos no pilar 3 sobre confiança e isso é fundamental, pois além de não alcançarem o máximo do próprio potencial, também não serão fiéis a você ou a sua empresa, podendo te deixar na mão a qualquer momento.
Todo mundo sabe que “cliente feliz, empresa feliz”, mas dificilmente se lembram que o primeiro a se relacionar com o cliente e o que começa a determinar a “felicidade” dele é o vendedor.
Se a sua equipe não está bem, não está satisfeita e nem feliz, como você espera que ela possa encantar o cliente? Então, o índice de satisfação deste é resultado direto do seu trabalho, se preocupe em também acompanhar essa métrica.
Lembre-se, confiança traz resultado!
Não ter um processo de vendas definido
Você pode achar que dar liberdade para cada vendedor aplicar o processo de vendas que quiser seja a melhor forma de bater metas, mas essa prática não é nem saudável para a equipe e nem sustentável.
Imagine se o seu melhor vendedor sai, o que você vai fazer? Você sabe exatamente como era o processo dele e boas práticas? Saberia passar para outro colaborador replicar?
Assista o Webinar Gestão do Funil de Vendas: da pré vendas ao customer success
Com um processo bem definido e claro, que pode sim ser construído em conjunto com a equipe, fica mais fácil replicar, ensinar para novos vendedores e aperfeiçoá-lo.
Todo o time trabalhará em conjunto para que tenham o melhor processo, trazendo sugestões e dificuldades.
Curioso em como uma boa gestão pode ser feita com sua equipe? Conheça hoje mesmo o Funil de Vendas e entenda na prática como acompanhar métricas pode ser um diferencial em seus resultados.
