Há alguns dias atrás um de nossos clientes nos buscou com uma dúvida bem específica a respeito de sua equipe comercial e produtividade dos vendedores. Ele estava expandindo sua área de atuação e precisaria contratar mais vendedores para compor o time, porém não tinha ideia de quantos iria precisar.
Cremos que a dúvida que ele teve pode ser a sua.
Como saber o número certo de vendedores?
Com a economia cada vez mais instável e o cenário de mercado em relação a demanda x oferta cada vez mais disputado, não sobra muito espaço para erros que podem impactar o futuro de nossos negócios.
Tendo em vista esta questão, como podemos ser mais assertivos em relação às nossas vendas?
Para responder as questões à cima é necessário apresentar um panorama de como a metodologia Funil de Vendas pode auxiliar os gestores nesta decisão.
Toda venda é resultado de um processo e o método mais eficaz de gerenciar as oportunidades dentro deste processo chama-se Funil de Vendas.
Ao contrário do que muitos falam, Funil de Vendas não é marketing digital: Captura de leads, e-Mail marketing, criação de LandingPages, etc, isto é parte do método Funil de Vendas.
O marketing digital é uma das formas de Atrair oportunidades para dentro do seu Funil.
Na medida que a equipe comercial utiliza o Funil de Vendas, é gerado um histórico rico de informações para tomada de ações estratégicas.
Uma das estratégias consiste em identificar o número de oportunidades necessárias que a equipe deve buscar para alcançar a meta de vendas. Dentro destas oportunidades podem estar novos clientes (prospecção) ou clientes existentes (gestão de carteira), que o vendedor pode trabalhar para bater sua meta.
O indicador necessário para identificar este resultado chama-se Taxa de Conversão.
Ele é um dos principais números para tomada de decisões, pois sem a Taxa de Conversão é quase impossível saber quantas oportunidades os vendedores precisam colocar dentro do Funil de Vendas para atingir seu objetivo.
Portanto, após um período utilizando o Funil de Vendas como metodologia é possível se basear em históricos e estatísticas individuais dos vendedores, tendo em vista a capacidade de cada vendedor em atender um número x de clientes VS o tempo gasto para cada atendimento, assim nosso cliente conseguiu saber o número de vendedores a mais que ele precisaria ter para alcançar sua Meta visando a expansão de seu negócio.
Convido você e sua equipe comercial para conhecerem o Funil de Vendas™, uma ferramenta fantasticamente simples e poderosa para gerenciar as oportunidades, ter poder de ação e ganhar mais negócios.
Por Thiago Pirinelli
