Funil de Vendas não é captura de leads ou postagem no Instagram, mas isto vou deixar para o final deste post.
Hoje a metodologia Funil de Vendas (criada em 2010 pela empresa que leva seu nome), é muito difundido no mercado brasileiro. E fato é que sem um Funil de Vendas sua empresa não consegue dar um passo importante: crescer!
Funil de Vendas ou Pipeline
Funil de Vendas ou pipeline sales é uma metodologia que define sistematicamente as etapas do processo de vendas, da busca pela oportunidade até o seu fechamento.
A metodologia é usada para medir a evolução de cada oportunidade nas etapas do processo de vendas e fornece indicadores estratégicos para tomadas de decisões. Também é uma marca registrada e sinônimo de processo de comercial.
Você realmente sabe o que é um Funil de Vendas?
Saiba definitivamente o que é Funil de Vendas, quais os benefícios e o que esta metodologia pode fazer por suas vendas!
Se você atua com vendas, seja como vendedor ou gestor de uma equipe, provavelmente tem ouvido muito falar em Funil de Vendas. Mas você sabe o que é e como te ajuda na prática?
O que é um Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é a principal metodologia de vendas existente, pois ela garante de forma simples a padronização do processo comercial.
É possível ter clareza do momento em que o vendedor realiza a prospecção até a oportunidade percorrer todas as etapas e chegar ao fechamento da venda.
Portanto, com ele você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção à toda equipe para cumprir a meta.
Se antes você tomava ações com “achismos”, com o Funil de Vendas você as tomará pautado em informações ricas, que te darão poder de ação sobre os resultados e que certamente irá acelerar suas vendas.
Trabalhando com Funil de Vendas
Na prática, sempre pensamos em replicar a metodologia do Funil de Vendas pensando em 3 macroprocessos de vendas.
I) Atração:
Aqui são todas ações que serão feitas para abastecer o topo do funil com prospects para trabalhar. Essas são ações de prospecção: marketing tradicional, marketing digital, ligações, etc.
Ao contrário do que se pensa, o funil de vendas não é usado para ações de marketing digital e sim para as vendas que essas ações trarão!
II) Relacionamento:
Processo fundamental para que a venda aconteça, o relacionamento com o cliente acontece por e-mails, cold calling, visitas pessoais, reuniões por Skype. Enfim, tudo que você faz para criar e manter um bom relacionamento com quem está trabalhando dentro do seu Funil de Vendas.
III) Fechamento
O momento mais esperado por uma equipe de vendas é o fechamento. Mas para isso as outras etapas devem ter sido corretamente trabalhadas.
Aqui você trabalhará com propostas, negociações (inclusive descontos) e claro, o fechamento propriamente dito, com contratos.
Este vídeo explica mais detalhe sobre os 3 macroprocessos do Funil de Vendas
Como está dividido seu Funil de Vendas?
Se você não está preparando sua equipe para concentrar forças em determinados pontos do processo de vendas, esta é uma boa dica. Basicamente existem três momentos do processo comercial:
- Pré Vendas: Esta área tem a função de buscar e qualificar as oportunidades para transferir o bastão à próxima equipe. Dentro dela temos profissionais que fazem a prospecção ativa tradicional (Porta a porta, ColdCall, etc) e aqueles que podem usar uma abordagem mais moderna como o Outbound (Prospecções usando cadência de contatos intercalando e-mails, telefonemas, WhatsApp ou Social Selling como é o caso do Linkedin).
- Vendas: É a área responsável por conduzir a oportunidade pela jornada de levantamento das dores, apresentação do produto, negociação e fechamento.
- Pós Vendas: Responsável por colher feedbacks dos clientes, identificar novas oportunidades, passar o bastão para o time de vendas ou gerar novos pedidos. Uma nova área que está surgindo nas empresas para potencializar a experiência do cliente ao adquirir um produto ou serviço é o Customer Success ou Sucesso do Cliente.
Assista este Webinar. Ele te ajudará a entender como aplicar a metodologia Funil de Vendas da pré vendas ao sucesso do cliente.
Vantagens em usar um Funil de Vendas
Equipe de vendas e gestores têm vantagens diárias com o uso de um Funil de Vendas bem estruturado.
Se antes os contatos ficavam perdidos entre as etapas e era difícil saber qual ação fazer com quem, agora isso não acontecerá mais.
A visualização de todo processo de vendas é muito mais assertiva, as etapas estruturadas são reais e não “tentativas” e se tem um controle muito maior de tudo que está acontecendo na área comercial.
Se estão faltando contatos no topo do funil, é preciso trabalhar mais com ações de atração. Se o problema está no fechamento, é preciso rever como está sendo trabalhado o relacionamento, preço, propostas, etc.
Algumas perguntas que o Funil de Vendas te responderá
- Quantas oportunidades temos que dar de follow-up para avançar?
- Quantas oportunidades perdemos no último mês e por que?
- Como está a performance do meu time de vendas?
- Investimos em marketing e geramos muitos leads, porém qual é o melhor canal e quantos estamos fechando?
- Quantas oportunidades devemos prospectar para bater a meta?
Funil de Vendas em um CRM
CRM (Customer Relationship Management) é um termo que se refere a uma estratégia de negócios e a um conjunto de tecnologias e ferramentas voltadas para o gerenciamento eficiente e aprimorado das interações com os clientes. O objetivo principal de um software CRM é ajudar as empresas a construir e manter relacionamentos sólidos com os clientes, melhorar a satisfação do cliente e impulsionar o crescimento dos negócios.
O conceito fundamental por trás do CRM é focar nas necessidades e preferências dos clientes, permitindo que as empresas compreendam melhor quem são seus clientes, o que eles desejam e como podem atender a essas necessidades de maneira mais eficaz. O CRM envolve a coleta, organização e análise de dados relacionados aos clientes, incluindo histórico de compras, interações anteriores, preferências de comunicação e feedback.
Um software CRM é uma ferramenta tecnológica que automatiza e facilita a gestão das informações e interações com os clientes. Ele geralmente oferece recursos como:
1. Armazenamento Centralizado de Dados do Cliente: Um software CRM mantém um banco de dados centralizado onde são armazenadas informações detalhadas sobre cada cliente, incluindo detalhes de contato, histórico de compras, interações anteriores e outras informações relevantes.
2. Automação de Processos: O CRM automatiza tarefas repetitivas, como envio de e-mails de acompanhamento, agendamento de compromissos e lembretes, permitindo que a equipe se concentre em atividades mais estratégicas.
3. Gestão de Vendas: Muitos sistemas CRM oferecem recursos para acompanhar o ciclo de vendas, desde a prospecção até o fechamento. Isso inclui rastreamento de leads, gestão de oportunidades, previsões de vendas e análise de desempenho.
4. Atendimento ao Cliente: Um software CRM também pode integrar um sistema de suporte ao cliente, permitindo que os agentes acessem rapidamente informações sobre os clientes, histórico de problemas anteriores e respostas adequadas.
5. Análise e Relatórios: O CRM ajuda as empresas a obter insights valiosos por meio de análises e relatórios gerados com base nos dados armazenados. Isso pode ajudar a identificar padrões, tendências e oportunidades de melhoria.
6. Marketing Direcionado: Com base nos dados do CRM, as empresas podem criar campanhas de marketing mais direcionadas e personalizadas, segmentando grupos específicos de clientes com base em seus interesses e comportamentos.
7. Colaboração Interna: O CRM facilita a colaboração entre diferentes equipes, como vendas, marketing e atendimento ao cliente, permitindo que compartilhem informações e coordenem esforços de forma mais eficaz.
Em resumo, um software CRM é uma ferramenta estratégica que auxilia as empresas a construir relacionamentos duradouros com os clientes, melhorar a eficiência operacional e, em última análise, impulsionar o sucesso do negócio.
O que é necessário fazer para ter sucesso com o Funil de Vendas?
1# Insira as oportunidades
Tudo começa quando você alimenta o Funil de Vendas com seus prospects, leads ou carteira de clientes.
2# Evolua nas etapas e faça follow ups
Avance as oportunidades nas etapas de vendas e gerencie as atividades.
3# Ganhe ou perca
Após a evolução das oportunidades no processo comercial, é hora de ganhar-las. Higienize o CRM, perdendo oportunidades que deram uma negativa.
4# Analise os indicadores
Meça, gerencie e evolua seus resultados… Só assim você terá sucesso nas vendas.
O que é um Funil de Vendas?
Funil de Vendas é uma metodologia que garante de forma simples e assertiva, definir o processo de vendas e fazer a gestão da prospecção até o fechamento de negócios. Ou seja, com este método você consegue estruturar o processo de vendas da sua empresa e ter um controle muito maior sobre o departamento comercial, dando direção aos vendedores para baterem a meta.
Se antes você tomava ações com “achismos”, com o Funil de Vendas você as tomará pautado em informações ricas, que te darão poder de ação sobre os resultados.
Funil de Vendas™ é uma marca registrada.
O que [NÃO] é um Funil de Vendas?
Existe uma grande confusão no mercado sobre este termo e isto tem impedido muitas empresas criarem estratégias assertivas.
• Funil de Vendas não é um termo do marketing digital;
• Funil de Vendas não é capturar leads e disparar e-mails;
• Funil de Vendas não é gerar conteúdos como eBooks e videos;
• Funil de Vendas não é gerar tráfego para sua página de captura.
O Funil de Marketing é responsável por isto! E claro, por alimentar o Funil de Vendas para que as oportunidades sejam geridas pelo time comercial. Portanto, Funil de Marketing e Funil de Vendas se complementam para gerarem mais resultados, porém, não são a mesma coisa!
Quer bater sua meta?
Gostaria de colocar estas dicas em prática dentro de nosso CRM?
Experimentar grátisFunil de Vendas no Brasil
Um história real que poucos conhecem
6 de Janeiro de 2012 – O nome e marca Funil de Vendas
Este ano marcou muitas coisas em nossa história. Após um rápido período de descanso da virada de 2011 para 2012, no dia 6 de Janeiro, sexta-feira em um final de tarde no escritório de São Bernardo do Campo / São Paulo, o extraordinário e abençoado insight veio.
Decidimos tirar as ideias da cabeça e passar para o papel, entre tantos rabiscos e pesquisas de softwares que seriam nossas referências, chegamos em um primeiro esboço da tela inicial do CRM. Só estava faltando o principal, o nome!
Vieram diversos nomes bacanas, mas quando perguntei ao Percival – Qual termo sempre usamos em nossos workshops para nos referir ao processo de vendas? Rapidamente ele falou: funil de vendas.
Em um primeiro momento parecia estranho este nome, mas logo entramos no Google para uma rápida pesquisa e surpreendentemente não havia nenhum resultado.
O impressionante foi que o Google não reconheceu o termo e não sugeriu nenhuma outra pesquisa do gênero. Acredito que hoje seja impossível isto acontecer, afinal o Google sabe tudo!
Outra grande surpresa foi realizar a pesquisa no site registro.br e também verificar a disponibilidade do www.funildevendas.com.br, sim, também estava ok e logo fizemos a compra.
Como trabalhávamos criando marcas, sabíamos da importância de se ter um registro legal sobre ela, no mesmo dia solicitamos para um escritório parceiro realizar a busca junto ao INPI (Instituto Nacional da Propriedade Industrial).
Imergimos de forma tão profunda na ideia que já no dia 10 de Janeiro de 2012, já havíamos desenhado a marca, conceito de produto e algumas peças de comunicação e na quarta-feira dia 11 de Janeiro entramos com as documentações necessárias, tendo a certeza que um dia este termo iria estourar e se tornar viral.
Esta é uma pequena parte de nossa história. Não somos inventores deste termo, muito menos sabemos quando ou quem citou pela primeira vez, mas somos os grandes responsáveis pela propagação. Fato é que usávamos o termo desde 2010 para representar a metodologia pipeline sales e “abrasileirar” o conceito e entendimento.
Alguns dizem que somos oportunistas em registrar um termo comum, mas como ser oportunista se antes ninguém o conhecia ou dava a devida importância?
Mesmo assim, continuamos com nosso propósito:
Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!
Entenda tudo sobre Funil de Vendas
Enfim, o Funil de Vendas traz uma metodologia e uma ferramenta para você aplicar em seu processo comercial e ver resultados no processo de vendas e na sua organização. Que tal começar a ver esses resultados hoje mesmo?
