Como empreendedor você provavelmente já ouviu falar em vendas B2B, elas podem representar a maior parte do seu faturamento e muitas vezes delas dependem a saúde financeira da empresa.
O que são vendas B2B?
O B2B do inglês “business to business” ou “negócios entre empresas” na língua portuguesa, é um conceito de negócio que abrange transações de vendas realizadas entre empresas ou pessoas jurídicas estabelecidas.
Esse mercado é gigantesco em todos os segmentos, a prova disso é que apenas no Brasil, as vendas B2B movimentaram mais de 2 trilhões de reais em 2019.
Quando abordamos sobre as vendas relacionadas entre empresas no segmento de e-commerce mundial, até o ano de 2021 as estimativas de faturamento devem gerar mais de 6 trilhões em transações (segundo dados do Forrester Research, instituição norte-americana especializada em negócios).
Inicialmente, o vendedor que atua neste segmento precisa se conscientizar que a abordagem de venda entre empresas é diferente da abordagem aplicada no B2C ou venda direta realizada com o consumidor final (business to consumer).
Esse tipo de venda, a partir de um entendimento resumido, se refere às transações de compra e venda de produtos e serviços entre empresas.
Uma empresa ou conjunto de empresas compra de outra empresa que também possui CNPJ e capacidade para fechar contratos e modelos gerenciais de oferta de produtos.
Para o profissional de vendas desse segmento é primordial saber representar uma marca ou representação jurídica de uma empresa que procura fechar negócios com outras organizações.
O cliente sempre será outra empresa que demanda por soluções a serem resolvidas através da aquisição de produtos elaborados por outra empresa produtora ou prestadora de serviços qualificados.
O comprador sempre será um consumidor profissional, uma empresa que precisa de equipamentos, suprimentos e serviços para manter o seu funcionamento.
O fluxo de mercado
Ao compreender o fluxo de mercado gerado pela venda entre empresas, precisamos ter uma ideia sobre planejamento, alocação de estoque, direcionamento de recursos e o tipo de comunicação ou ação de marketing específicos para abordar o público-alvo empresarial da melhor forma possível.
Nesse mercado, o cliente precisa seguir etapas determinadas como prospecção, qualificação do cliente potencial, oferta direcionada, processo de fechamento e pós-venda.
Em todos os casos, o vendedor dedicado para as vendas entre empresas precisa conhecer a jornada do cliente pessoa jurídica, considerando que o tempo de tomada de decisão costuma consumir mais tempo em comparação com o consumidor pessoa física.
O período de tomada de decisão para uma empresa decidir comprar produtos e serviços de outra empresa leva mais tempo por se tratar de uma decisão de compra que envolve reuniões, estudos de orçamentos, condições de entrega, transporte, decisão da direção e gerência da área de compras e suprimentos do comprador, aprovação do departamento financeiro e entre outras variantes.
Enquanto que na venda direta realizada para o consumidor final pessoa física é necessário apenas convencer o comprador, na transação a ser realizada entre empresas o vendedor ou representante comercial precisa encantar e demonstrar que os seus produtos serão necessários para a produtividade do cliente empresarial.
A venda racional
Quando falamos em vendas B2B estamos lidando com a venda racional.
Por exemplo, uma gráfica, não irá comprar pilhas de papel para renovar o seu estoque somente pelo fato de adorar papel couchê ou supremo, a decisão considerará a quantidade, a qualidade e reforçar a capacidade de resposta da gráfica para atender os seus clientes com material impresso com diferentes tipos de papel.
Nesse ponto, a empresa compradora analisará fatores como custo-benefício de modo mais profundo.
É importantíssimo que o representante da empresa vendedora considere as necessidades da empresa compradora, as características de seus produtos e serviços ofertados em seu mercado e construa uma relação de confiança.
Vantagens das vendas entre empresas
A venda e as transações comerciais entre duas ou mais empresas geram grandes vantagens para ambos os lados.
Para a empresa vendedora eleva bastante a quantidade de produtos vendidos e para a empresa compradora reduz o custo de cada produto por meio da escala adquirida na alta quantidade comprada de produtos.
Mesmo sendo um processo de venda demorado, vale muito a pena. As empresas estão vinculadas a negócios com valores mais altos, com maior índice de fidelização e criação de uma receita recorrente.
Maior ticket médio
As vendas B2B podem gerar receitas mais altas em comparação com as vendas B2C, e como falamos anteriormente, a quantidade de produtos adquiridos também tende a ser maior.
Caso a empresa compradora decida comprar computadores, dificilmente ela comprará somente um equipamento.
No caso de uma empresa de tecnologia de dados ou uma universidade por exemplo, com certeza a compra de computadores para montagem de laboratórios será cada vez mais crescente.
Dessa forma, a parte compradora comprará vários produtos ao mesmo tempo para sua matriz e filiais como soluções pontuais e contínuas para seus funcionamentos.
Relação a longo prazo
As relações de contato comercial tendem a ser de longo prazo pela confiança e qualidade no fornecimento de produtos. No tocante ao custo-benefício, a relação tende a ser mais aprofundada na venda entre empresas.
Porém, no processo das vendas, o vendedor que atua neste ramo precisa se dedicar mais para conquistar novos clientes e apresentar melhores soluções para as necessidades da empresa potencial compradora.
Na prática, a relação entre as duas organizações se torna mais solidificada através de contratos e possibilidade de fidelização alta.
Receita recorrente
A empresa vendedora passa a ter uma receita recorrente por meio da fidelização, ou seja, se uma universidade comprou duzentos computadores de mesa para seus laboratórios de informática, logo que precisar inaugurar um novo campus também precisará comprar novos equipamentos que deverão seguir os mesmos padrões técnicos existentes nos campos anteriores.
Essa demanda para manter o padrão de insumos e produtos adquiridos gera uma receita recorrente para a empresa vendedora. Dessa forma, o vendedor conseguirá renovação de contratos de compra de forma regular.
Posicionamento
Geralmente, quando a mesma empresa vende para outras empresas e, ao mesmo tempo, para consumidores pessoas físicas (B2C) ela passa a ser mais respeitada no mercado.
Isso acontece, por exemplo, no segmento de informática com as marcas HP e Dell que vendem equipamentos para pessoas físicas e para empresas de modo abrangente em mercados locais e globais.
Anteriormente, citamos a indústria gráfica, a marca fabricante de papel Suzano, por exemplo, é especialista em vender papel de qualidade para parques gráficos do Brasil e exterior e, ao mesmo tempo, vende seus produtos em papelarias na forma de cadernos e papel off-set para o uso de consumidores comuns.
Indicadores de vendas B2B
Não precisa ser um expert para saber que vendas é resultado de um processo. E por ser um processo, é possível medir, gerir e evoluir.
A partir dos indicadores de vendas B2B, é possível você ter total controle de todo este processo para maximizar os resultados e consequentemente aumentar as vendas.
Não ter números para gerir o processo, é como estar literalmente às cegas ao pilotar sua empresa. Portanto, os indicadores de vendas B2B não somente te ajudarão a pilotar sua empresa, mas também permitirá melhorar a performance de cada vendedor.
E você não precisa ter muitos indicadores para isto. Aliás, ter muitos números, pode te atrapalhar no processo de gestão. Mas quais você deve utilizar em seu dia a dia?
Os principais indicadores de vendas B2B
Neste video, abordamos os principais indicadores de vendas que sua empresa deve adotar hoje mesmo.
E não há nada melhor que os indicadores em vendas para ajudá-los nesta maratona de análises.
Mas como simplificar esta visão com os principais indicadores de vendas?
Aqueles que te ajudarão a colocar mais dinheiro no bolso todo mês.
Consideramos alguns indicadores importantes
• Meta
• Taxa de conversão externa
• Taxa de interna interna
• Resultado financeiro
• Ciclo médio de Vendas
• Ticket médio
• Canais de vendas
• Motivos de perdas
Desafios nos negócios B2B
As vendas B2B também podem oferecer desvantagens, principalmente, quando o representante de vendas não conhece o segmento ou não se aprofunda em conhecer as reais necessidades da empresa.
A primeira desvantagem é o fato do processo de venda ser demorado e longo. Existem empresas que levam de três a seis meses para decidir pelo fechamento da compra.
O vendedor possui três desafios básicos:
1 – Conhecer profundamente o negócio da empresa que irá comprar;
2 – Saber se relacionar com os tomadores de decisão;
3 – Saber gerir o tempo e ter paciência para fechar o negócio.
Para superar as dificuldades e as desvantagens desse tipo de negócio, o representante de vendas de uma empresa precisa conhecer o mercado de atuação do cliente em potencial e conhecer as reais necessidades dessa empresa.
Além de pesquisar o mercado e identificar os grandes players que poderão se tornar clientes potenciais, é importante levantar informações para determinar quais problemas que o potencial cliente precisa resolver.
Para as vendas B2B é necessário levantar informações a respeito da empresa compradora para ajuda na argumentação de vendas com a chance da proposta de destacar entre os concorrentes.
Dialogar com os tomadores de decisão
O representante de vendas precisa saber fortalecer a sua carteira de clientes e saber lidar, principalmente, com os tomadores de decisão. Muitas vezes a decisão de compra dependerá de uma única pessoa responsável na empresa compradora.
Persistência
O representante de vendas do segmento de negócios entre empresas precisa ter persistência para oferecer os produtos, as soluções, identificar as necessidades de cada tipo de empresa e melhorar a abordagem.
O vendedor precisará ter jogo de cintura para conhecer melhor o produto e o serviço e apresentar argumentos mais fortes e convincentes.
Gestão de tempo
O tempo de fechamento de uma venda no modelo B2C (venda para o consumidor final) é mais curto se comparado com o modelo B2B. É importante conhecer todo o processo e tempo dedicado para não se perder no decorrer do processo de vendas.
Em muitos casos, é importante saber a hora certa de abordar o cliente e ter paciência para gerir melhor o tempo. O vendedor ou representante pode utilizar software CRM que consiste em aplicativo para gestão de atendimento do cliente.
É um sistema que ajuda a centralizar todas as informações e interações dos clientes, podendo ainda melhorar o atendimento e aprimorar o relacionamento.
As melhores estratégias
Para o desenvolvimento de vendas B2B, o vendedor deve aplicar estratégias determinantes para o sucesso do negócio.
Primeiro, o representante da marca deverá conhecer de modo profundo o produto ou serviço que sua empresa está oferecendo. Antes de abordar a outra empresa como cliente é importante se informar sobre o mercado dele.
O representante deve encontrar argumentos para valorizar seus produtos e serviços, mantendo a organização e otimizando processos de atendimento com o uso de ferramentas certas.
O vendedor precisa priorizar o bom atendimento entregando o melhor atendimento e a melhor experiência do cliente.
Como explorar a venda racional?
A venda racional pode parecer um obstáculo, mas ao mesmo tempo pode ser trabalhada como uma oportunidade ao identificar o porte da decisão a ser tomada no final pelo cliente.
O comprador decidirá a compra através de base de dados, números de investimentos internos de sua empresa e análise de melhor custo-benefício para a própria organização.
Muitas vezes, os valores emocionais como sentir empatia com o vendedor também são fatores que não podem ser ignorados nas vendas B2B.
Geralmente, mesmo quando as vendas são racionais, a intenção para gastar valores mais altos em troca de mais qualidade é um fator existente a ser percebido por parte do comprador.
Consultoria
O vendedor também precisa atuar como consultor de oportunidades para a empresa compradora.
Quando uma universidade ainda não sabe qual tipo de computadores precisará comprar, o vendedor poderá indicar as melhores máquinas para diferentes departamentos universitários, como equipamentos para área gráfica, administração, acesso para alunos e docentes, entre outros.
Nesse ponto, o vendedor que trabalha oferecendo vendas entre corporações precisa ser analítico, podendo oferecer qualidade nas informações de cada contrato a ser apresentado.
Em suma, o vendedor possui o objetivo de diagnosticar as necessidades específicas de cada empresa em detalhes, podendo oferecer produtos e serviços que se adaptam às necessidades da empresa compradora.
Ciclo de vendas
O ciclo de vendas nesse segmento comercial costuma ser mais extenso devido ao tempo de tomada de decisão.
Geralmente, os produtos e serviços negociados entre as empresas são dedicados a oferecer reais benefícios para a área operacional da empresa compradora.
Normalmente, a empresa compradora precisa de:
– Equipamentos que aceleram a produção;
– Matéria-prima e insumos para manter a produção de produtos de seu portfólio;
– Software para auxiliar na gestão financeira;
– Aplicativos para manter mais acessibilidade entre seus colaboradores internos;
– Equipamentos eletrônicos para melhorar o dia a dia organizacional;
– Produtos como alimentos e itens de higiene para funcionários e clientes internos.
Entre outros produtos e serviços, toda empresa precisa consumir para manter seu funcionamento.
Que tal alavancar as suas vendas?
Portanto, ao avaliar as variáveis presentes nas vendas B2B, podemos considerar as análises técnicas, os processos de vendas e o fluxo de decisão presente em diversas etapas de descoberta do produto até o fechamento do negócio.
Cabe lembrar que esse tipo de transação exige contrato (principalmente para prestação de serviços), emissão de nota fiscal, oferecimento de garantia para troca e entre outras exigências a serem obedecidas no processo de entrega.
Em muitos casos, a empresa vendedora poderá oferecer treinamentos, como no caso da venda de softwares a ser instalados nos sistemas internos da empresa compradora.
É um mercado em ampla expansão no Brasil e no mundo, que requer domínio sobre informações técnicas e capacidade de oferecer consultorias especializadas.
Parece muito complicado, não é?!
Mas, pensando em facilitar e descomplicar as vendas B2B, desenvolvemos o Funil de Vendas, um poderosos CRM que vai auxiliar sua empresa em todos os processos de vendas, com ele é possível organizar todo o fluxo desde a geração de Leads até a finalização da compra pelo cliente.
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